­　　【編者按】即使面對網(wǎng)絡(luò)沖擊，屈巨氏門店業(yè)績依然堅(jiān)挺中穩(wěn)步上升。據(jù)媒體披露：屈臣氏去年收入1519億港元，中國銷售增長9%。在這份耀眼的業(yè)績單面前，相映的是眾多線下門店的黯然神傷。

­　　今天我們不去闊談什么戰(zhàn)略，僅于細(xì)微處探因果、找差距，來看看它在具體營運(yùn)中，那些讓你出乎意料的用心之處——收銀臺。

­　　1、位置

­　　放在店鋪的中間是最合理的

­　　收銀臺俗稱付款處，是顧客付款交易的地方，也是顧客在門店最后停留的地方，這里給顧客留下的印象好壞，決定顧客是否會第二次光臨，對于任何一家門店來說，重要之處都是不言而喻的。

­　　但是據(jù)筆者研究，屈臣氏的收銀臺是所有零售賣場中最復(fù)雜，也是最多學(xué)問的，值得所有門店借鑒學(xué)習(xí)其商業(yè)思維，結(jié)合自身終端和門店內(nèi)部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)予以改善提高，讓現(xiàn)有收銀臺的功能進(jìn)一步提高效用。

­　　屈臣氏門店

­　　第一代屈臣氏商店的收銀臺設(shè)置在店鋪的最里面，原因是收銀臺設(shè)置在店鋪門口會給顧客造成壓力，不愿意進(jìn)入店鋪，同時收銀臺在商鋪里面可以引導(dǎo)顧客進(jìn)入商場最里面。

­　　后來發(fā)現(xiàn)，收銀臺在最里面，顧客不容易找到，結(jié)合超市的特點(diǎn)，屈臣氏將收銀臺設(shè)置在店鋪入口靠墻的地方，以方便顧客付款，這就是第二代的屈臣氏店鋪。

­　　然而，隨著生意紅火，屈臣氏的管理者發(fā)現(xiàn)，收銀臺設(shè)置在入口處對客流造成阻礙，同時結(jié)合“屈臣氏發(fā)現(xiàn)式陳列”，收銀臺放在店鋪的中間是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店鋪都一直遵循這種標(biāo)準(zhǔn)。

­　　屈臣氏的收銀臺除了付款功能，還有服務(wù)臺功能，包含廣播中心、顧客投訴接待、商品退換，還是一個商品促銷中心、宣傳中心。這樣一個多功能的樞紐之地，屈臣氏有一套完整的獨(dú)特操作方案。

­　　2、設(shè)計(jì)

­　　一切都非常人性化

­　　大家在屈臣氏的店鋪中會發(fā)現(xiàn)，收銀臺不像其他超市的，很特別。

­　　屈臣氏收銀臺

­　　屈臣氏的收銀臺高度為1.2米，據(jù)說這是顧客在付款時感覺最舒適的高度，不會因太高而顯得壓抑。

­　　在每個收銀窗口處有個凹槽，這個設(shè)計(jì)是專門方便顧客在買單時放置購物籃的。

­　　在收銀臺上裝置有一些小貨架，擺放一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品，一切都非常人性化。

­　　3、服務(wù)

­　　與顧客眼神接觸，減少排隊(duì)

­　　屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，在收銀服務(wù)中收銀臺的員工必須做到兩點(diǎn)最重要的方面：

­　　顧客在結(jié)賬

­　　第一就是與顧客打招呼時一定要做到眼神接觸。在零售工作中，很多員工只顧著忙，雖然嘴中說著歡迎光臨，但是眼睛卻看著別處，給顧客非常不誠懇、不禮貌的感覺，好像漫不經(jīng)心的服務(wù)，所以要求必須做到打招呼時與對方眼神接觸。

­　　第二是盡量減少顧客付款排隊(duì)的時間。屈臣氏調(diào)查顯示，顧客購物中最怕的是排長隊(duì)等待付款，由于都市白領(lǐng)更是講究效率，所以規(guī)定收銀員與付款顧客數(shù)量比例是1：4。

­　　在收銀臺前，出現(xiàn)超過5個顧客排隊(duì)買單，就必須馬上呼叫其他員工幫忙，其他員工無論在忙什么，都會第一時間趕到收銀臺，解決收銀排隊(duì)問題。為了滿足這種要求，屈臣氏店鋪的所有員工都能熟悉操作收銀機(jī)。

­　　4、陳列

­　　不同位置擺放不同商品，達(dá)到促銷目的

­　　收銀臺擺滿了各種促銷商品

­　　前面提到，收銀臺是一個促銷中心，在屈臣氏促銷活動中，一直都保持著三種超特惠商品，顧客一次性購物滿50元就可以加10元超值換購其中任一件。

­　　所以，在收銀臺前面擺放有這三堆商品，當(dāng)顧客付款的時候，收銀員會在適當(dāng)?shù)臅r候向顧客推介優(yōu)惠的促銷商品，讓顧客充分感受到實(shí)惠。

­　　另外，在屈臣氏經(jīng)常舉行商品的銷售比賽活動，這是一種非常成功的促銷方式，這些商品也會在收銀臺進(jìn)行銷售。

­　　在付款處范圍內(nèi)，會擺放一些輕便貨品。在收銀臺的背后靠墻位置，主要陳列一些貴重、高價值的商品，或者是銷售排名前10的商品。

­　　5、宣傳

­　　把“實(shí)惠”盡可能多曝光

­　　顧客目光停留之處皆有宣傳、促銷信息

­　　在屈臣氏收銀臺的布置，必須體現(xiàn)當(dāng)期正在進(jìn)行促銷活動，如陳列大促銷掛畫、發(fā)放促銷贈品、促銷宣傳手冊，當(dāng)收銀員稍微有時間，必須安排廣播促銷商品推介。

­　　屈臣氏賦予收銀臺如此多的功能，其主要目的就是為了盡量提高工作效率，做好銷售服務(wù)工作。

­　　屈臣氏的這些做法，小店雖不必全部照搬套用，但某些適合推廣營銷的方式完全可以搬到自己店中放大使用，以取得營銷的最大化效用。比如促銷、購物滿N無加X元換購商品等烘焙門店尤其值得一試。

­　　小小收銀臺，藏著生意經(jīng)。實(shí)際銷售中，有很多實(shí)用的銷售策略，都需要門店工作人員用心總結(jié)、加以推廣、放大效用，從而讓日常性的工作取得事半而功倍的效果。