趙科林的藥方

　　“經(jīng)營管理不善，庫存高企”，這是諾基亞CEO埃洛普對(duì)當(dāng)下中國市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。當(dāng)然要有人為此負(fù)責(zé)。5月下旬，埃洛普閃電來華，5月31日，他通過內(nèi)部郵件宣布，從第二天起，剛剛接替鄧元鋆統(tǒng)管大中國區(qū)、韓國及日本業(yè)務(wù)不足半年的梁玉媚正式離任，趙科林重歸。被稱為“中國先生”的澳大利亞人趙科林曾負(fù)責(zé)諾基亞在華手機(jī)銷售業(yè)務(wù)長達(dá)8年，一手奠定了諾基亞在中國的絕對(duì)霸主地位和中國區(qū)在諾基亞全球市場(chǎng)中的核心位置，此番回歸，他肩負(fù)的不僅是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迅速扭轉(zhuǎn)中國市場(chǎng)頹勢(shì)，更有為整個(gè)諾基亞贏得利潤和時(shí)間的重任。

　　趙科林開出了三大藥方：

　　首先是渠道健康，目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是“一定要讓合作伙伴有錢賺”。諾基亞二季度宣布了對(duì)產(chǎn)品的整體調(diào)價(jià)。消費(fèi)者不會(huì)對(duì)這一輪調(diào)價(jià)有明顯感覺，諾基亞主要是為了清理目前串貨嚴(yán)重、價(jià)格混亂的市場(chǎng)，以幫助渠道賺錢。

　　其次是回歸基礎(chǔ)——公司銷售團(tuán)隊(duì)要踏踏實(shí)實(shí)地去做零售，幫助渠道商把產(chǎn)品賣出去?！盎貧w基礎(chǔ)，就是每個(gè)人各司其責(zé)，而且不能再以目標(biāo)為導(dǎo)向，以減少銷售部門員工去走歪門邪道，比如說數(shù)據(jù)造假。”前述人士透露，目前諾基亞銷售部門正在清理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，一些存在造假行為的銷售代表遭到辭退。

　　第三是要打造一個(gè)有活力的團(tuán)隊(duì)，幫助員工結(jié)束過去僅僅為“完成任務(wù)”就已經(jīng)疲于奔命的工作狀態(tài)，激起團(tuán)隊(duì)的積極性。

　　“趙科林在全國經(jīng)理會(huì)議上說，他有兩次非常難忘的經(jīng)歷——2003年到2004年是第一次，那時(shí)他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打敗摩托羅拉，登頂中國市場(chǎng)第一；第二次就是過去的幾個(gè)星期，他說自己又找到了大家一起齊心協(xié)力的感覺。”

　　前述諾基亞人士告訴財(cái)新《新世紀(jì)》記者，在諾基亞中國，堅(jiān)持工作七八年的員工不在少數(shù)，趙科林在這些員工中始終具有很高的威望，因此趙的回歸讓很多員工重新找到了“戰(zhàn)斗”的感覺。目前，公司中層還成立了名為“風(fēng)暴小組”的項(xiàng)目組，按照趙科林提出的三條藥方，一一制定詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)。

　　一個(gè)人和一部手機(jī)的救贖

　　派回趙科林，諾基亞總部的想法很簡(jiǎn)單：借助趙的經(jīng)驗(yàn)和威望，保銷售的同時(shí)改善渠道，穩(wěn)住中國這個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)的陣腳，為這個(gè)冬天WP7手機(jī)的落地銷售做好一切準(zhǔn)備。

　　“幸虧老趙以前練過鐵人三項(xiàng)，否則現(xiàn)在天天這么飛，早不行了⋯⋯”一位諾基亞中國銷售部門的員工評(píng)價(jià)說，趙科林個(gè)人幾乎已經(jīng)拼盡全力在保衛(wèi)市場(chǎng)，而團(tuán)隊(duì)也在他的帶動(dòng)下士氣昂揚(yáng)。

　　趙科林重回中國已兩個(gè)多月，他沒有對(duì)他熟悉的媒體喊話，或許是深知面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已于幾年前大不相同：既要與在中國已成潮流“街機(jī)”的蘋果iPhone和借Android之勢(shì)崛起的HTC、摩托羅拉等智能手機(jī)搶奪高端用戶，又要與深圳那些采用聯(lián)發(fā)科芯片的功能手機(jī)商血拼中低端市場(chǎng)，他重新喚醒斗志的那支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，眼下卻面對(duì)“無米下炊”的局面。渠道崩盤，固然有近幾年管理漏洞累加的因素，歸根結(jié)底還是諾基亞產(chǎn)品戰(zhàn)略失誤傳導(dǎo)到終端的必然反應(yīng)?，F(xiàn)在的問題在于，諾基亞已拿不出可以與對(duì)手——無論是蘋果iPhone還是Android系手機(jī)分庭抗禮的新產(chǎn)品。

　　“我們剛開完下半年產(chǎn)品準(zhǔn)備會(huì)，總部計(jì)劃推出十幾款新機(jī)，同時(shí)還要將幾款在中國市場(chǎng)依然很走量的老機(jī)型停產(chǎn)下市?！鄙鲜鋈耸客嘎叮瑸榱吮Ｗ∵@些對(duì)銷售還有貢獻(xiàn)的“大機(jī)”，他們已向總部遞交了申請(qǐng)。但能否說服總部修改生產(chǎn)計(jì)劃，目前還是未知數(shù)。

　　由此可見，趙科林再強(qiáng)大，他眼下所做的事，無非是對(duì)原來的體系修修補(bǔ)補(bǔ)。前述內(nèi)部人士證實(shí)，趙的工作只是負(fù)責(zé)銷售，他對(duì)中國區(qū)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)沒有調(diào)動(dòng)權(quán)限。

　　“我只能看到研發(fā)部門不斷招人，在別的部門裁人時(shí)，他們也在招。”他說，從公司管理架構(gòu)上，諾基亞中國銷售部門與研發(fā)部門之間相互獨(dú)立，幾乎不知道彼此都在忙什么。