分析大數(shù)據(jù)時代強調(diào)消費者參與感

　　“前段時間，我和科勒中國區(qū)負責人聊天時說，除了‘科勒’二字，科勒在互聯(lián)網(wǎng)上什么都不是。”林達在課上直言不諱，電商不再僅僅是渠道，而是在重塑經(jīng)濟生態(tài)圈，走過了促銷、營銷兩個階段，現(xiàn)在更關(guān)注方向和思維，更講究參與感，也就是滿足消費者的情感訴求。然而，包括科勒在內(nèi)的衛(wèi)浴企業(yè)，都沒有匹配互聯(lián)網(wǎng)思維和需求的產(chǎn)品。

　　在林達看來，現(xiàn)在消費潛力最大的是85后、90后、95后，而這一部分人更強調(diào)購物體驗、參與感，對價格并不敏感。如果企業(yè)還是處于賣產(chǎn)品階段，很難出頭。

　　“現(xiàn)在的消費者就是你和我談產(chǎn)品，我就和你談錢；你和我談感情，我們就談錢以外的東西，但很多經(jīng)營者還不具備這種能力。在我看來，水暖行業(yè)沒有店鋪可以滿足顧客真正情感上的需求，品質(zhì)感不高，為爭奪消費者必然帶來價格戰(zhàn)。”林達說，不僅是水暖產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在淘寶上大部分店鋪都不適合互聯(lián)網(wǎng)銷售，屬于無特色、無優(yōu)勢、無消費者意識的“三無”產(chǎn)品。

　　在林達和蘇靜看來，傳統(tǒng)企業(yè)巨大的供應(yīng)鏈和品牌競爭力優(yōu)勢，是網(wǎng)絡(luò)品牌無可比擬的王牌優(yōu)勢，多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)目前更欠缺的是思維方式，缺少成功的電商經(jīng)驗。企業(yè)應(yīng)充分重視網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)，更精準、更有針對性地去重新認識和鏈接消費者，更好地服務(wù)消費群。

　　“這就是傳統(tǒng)商業(yè)電子信息化，就是O2O。”在蘇靜看來，O2O關(guān)鍵在于是融合、數(shù)據(jù)、商務(wù)電子化、服務(wù)本地化。而融合就是與年輕的市場融合，線上線下的融合。

　　“目前行業(yè)內(nèi)O2O做得最好的是銀泰模式，它是真正做數(shù)據(jù)的企業(yè)。我在銀泰買了一條羊毛圍巾，一周之內(nèi)收到很多信息告訴我如何保養(yǎng)羊毛圍巾，有哪些系法，如果配胸針需要買什么牌子的等。其實，消費者對胸針的牌子沒有太多認識，但會慢慢被它教會，這種模式的發(fā)展會使商業(yè)智能化。”蘇靜表示，O2O不僅僅是導(dǎo)流，而是如何經(jīng)營、打通。

出路推廣網(wǎng)上定制刺激消費需求

　　“C2B模式是未來引領(lǐng)電商的方向，由消費者來決定你的生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)方式、銷售方式，買家想要什么由他決定，而不是店鋪。”林達說，越是標準化的產(chǎn)品，競爭力越大，水暖則是半標準產(chǎn)品，通常能獲得更多消費者認可的企業(yè)，都是與消費者更好互動的企業(yè)。衛(wèi)浴企業(yè)布局電商要學會利用消費者思維。

　　“現(xiàn)在消費者越來越感性，企業(yè)可以逆向思維，直接為消費者提供場景，引導(dǎo)他們的消費需求，這就是C2B模式。”蘇靜說。在她看來，互聯(lián)網(wǎng)模式成功的關(guān)鍵在于關(guān)注、快變、極致、流量、體驗、口碑六點。而快變最為關(guān)鍵，快變的核心在于轉(zhuǎn)變觀點，滿足消費者所有的欲望，提供超出消費者預(yù)期的產(chǎn)品。

　　林達還認為，以消費者需求為基礎(chǔ)的定制服務(wù)，是這兩年的風向標。去年雙十一期間，天貓試水整體家裝定制，通過聯(lián)合衛(wèi)浴、壁紙、燈飾等產(chǎn)品，消費者提供平面圖、裝修風格，天貓為其做軟裝的裝修方案，實現(xiàn)跨店打折。

　　在南安水暖界，已有企業(yè)先行一步，跟上此次潮流。去年，九牧廚衛(wèi)便提出了五星衛(wèi)浴定制空間概念。

　　“九牧免費為客戶設(shè)計，畫出戶型平面圖后，電腦可自動轉(zhuǎn)化為三維空間，進行具體衛(wèi)浴產(chǎn)品擺設(shè)。我們店面的電腦圖庫內(nèi)存放了幾萬種產(chǎn)品圖片。客戶根據(jù)喜好選好產(chǎn)品，制作出三維電子樣板房。”九牧集團副總裁張彬介紹，目前九牧可為客戶提供設(shè)計咨詢、定制咨詢、上門量尺、安裝免費、延保服務(wù)、會員活動等服務(wù)。

　　而宏浪衛(wèi)浴另辟蹊徑，在浴室柜上做文章，于今年推出DIY浴室柜。也就是以主柜、副柜、鏡片、陶瓷盆作標準化產(chǎn)品，通過設(shè)計整合實現(xiàn)產(chǎn)品的自由組合。這種打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品私人定制技術(shù)，使標準定制變?yōu)榉菢私M合，實現(xiàn)了用戶在購買產(chǎn)品時進行不同規(guī)格、尺寸、顏色的混搭。（記者 羅江麗 實習生 林桂宇）