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閩南商業(yè)教父許連捷化危為機(jī)的商業(yè)秘訣

來(lái)源:新浪財(cái)經(jīng) 2013-08-26 09:51 http://www.ghqlgyb.cn/ 海峽都市報(bào)電子版

  中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在調(diào)整、全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了再平衡過(guò)程的博弈。作為自古就有經(jīng)商傳統(tǒng)的閩商而言,他們也面對(duì)了新形勢(shì)下的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

  2010年,新浪財(cái)經(jīng)推出大型專題報(bào)道《思辨中國(guó)•閩商求變》,走訪有影響力的閩商,與各大企業(yè)家進(jìn)行深度對(duì)話,講述閔商們?cè)谛乱惠喪袌?chǎng)博弈中的探索和創(chuàng)新,探討外貿(mào)與內(nèi)銷、上市與公司結(jié)構(gòu)治理以及家族企業(yè)的傳承等問(wèn)題。

  《閩商•求變》本期人物 恒安集團(tuán)董事局主席、CEO許連捷。

  本期導(dǎo)讀:

  許連捷,“閩南商業(yè)教父”,他是無(wú)數(shù)人的“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”,又是晉江慈善界的帶頭大哥,短短25年,他從一個(gè)鄉(xiāng)村小廠成長(zhǎng)為一個(gè)年產(chǎn)值超百億的紙業(yè)集團(tuán),上市12年,股價(jià)上升超過(guò)25倍。

  金融危機(jī)二次探底的陰影不散,恒安集團(tuán)的生產(chǎn)線為何能夠逆市擴(kuò)張?收購(gòu)51%福建親親股權(quán),恒安集團(tuán)又是如何把握“危”中之“機(jī)”?

  小學(xué)沒(méi)畢業(yè) 卻成商業(yè)教父

  福建晉江,東臨臺(tái)灣海峽,南與金門隔海相望,常住人口160多萬(wàn)人。2010年,全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名,晉江市排名第五,而在這片600平方公里的地方,有25家上市企業(yè),數(shù)量超過(guò)了江蘇江陰,位居全國(guó)之首。

  在這個(gè)品牌林立的地方,有一個(gè)人被稱為“商業(yè)教父”,諸多企業(yè)家從他的決策中吸取營(yíng)養(yǎng),他也樂(lè)于和那些志同道合的創(chuàng)業(yè)者們分享經(jīng)驗(yàn)。

  2010年9月18日,廈門大學(xué)管理學(xué)院正式聘請(qǐng)他為兼職教授,不僅僅因?yàn)樗侨珖?guó)政協(xié)委員、全國(guó)工商聯(lián)副主席,更是因?yàn)樗鶆?chuàng)辦的恒安集團(tuán),在25年中,從一個(gè)集資建成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠,成為年產(chǎn)值超百億的、中國(guó)最大的生活用紙制造集團(tuán),員工數(shù)量超過(guò)兩萬(wàn)人;在上市12年中,每年兩次派發(fā)股息,派息率達(dá)60%―90%,股價(jià)上升超過(guò)25倍;在國(guó)際金融危機(jī)期間,恒安集團(tuán)的銷售收入和凈利潤(rùn)仍然“持續(xù)取得強(qiáng)勁增長(zhǎng)”,成為閩南民企發(fā)展的杰出代表。

  他就是恒安國(guó)際集團(tuán)首席執(zhí)行官許連捷,這位小學(xué)都不曾畢業(yè)的兼職教授,在給EMBAa班授課時(shí),在媒體面前,從不諱言自己的學(xué)歷。

  許連捷:一個(gè)小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的靠什么,靠在實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí),不斷地學(xué)習(xí)。努力地去把事情做好。 我們也是生活所迫,不然那個(gè)時(shí)候大家都在讀書。都在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)這段誰(shuí)干哪。

  記者: 小時(shí)候家里家庭環(huán)境很差,差到什么地步?

  許連捷:差到?jīng)]飯吃。差到睡地板,連一張床都沒(méi)有,我們?nèi)值芩畮兹说牡匕?,睡那個(gè)祠堂。

  記者:您好象輟學(xué)之后就開(kāi)始賣一些雞蛋賣一些小的物件?

  許連捷:對(duì)呀,那是小孩呀,那才13歲。我們?nèi)ムl(xiāng)下一天要走多少路,一個(gè)村串著一個(gè)村走的,一天能賺幾毛錢就能養(yǎng)家糊口了,肚子就不挨餓了。

  許連捷賣過(guò)雞蛋、雜糧,跑過(guò)運(yùn)輸,辦過(guò)服裝加工廠,這些小生意使他的性格堅(jiān)韌而有耐心,善于從“小物件”之中發(fā)現(xiàn)并找到商機(jī)。

  許連捷:我就不知道什么叫做第一桶金,我都是那個(gè)零零碎碎來(lái)完成這么一個(gè)漫長(zhǎng)歲月,來(lái)完成這么一個(gè)積累,我沒(méi)有說(shuō)一次,一夜之間我就賺了一桶金。所以說(shuō)沒(méi)有地方去挖一桶金,只能是靠這種粗重的活。去慢慢去累積。

  80年代推銷衛(wèi)生巾 遭遇冷眼無(wú)數(shù)

  美國(guó)的金百利克拉克公司Kimberly-Clark在1921年,就生產(chǎn)出世界上的第一片拋棄式衛(wèi)生巾,然而中國(guó)的女性在80年代以前根本就沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)。

  記者:1984年11月,一位叫楊榮春的技術(shù)員拿著一疊香港衛(wèi)生巾設(shè)備說(shuō)明書,找到了您,當(dāng)時(shí)為什么對(duì)衛(wèi)生巾這么感興趣?您是怎么選擇這種產(chǎn)品的?

  許連捷:衛(wèi)生巾在當(dāng)時(shí)雖然發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)很流行了,而且使用了幾十年了,但是中國(guó)當(dāng)時(shí)什么叫衛(wèi)生巾,不要說(shuō)女的沒(méi)有看到,男的更沒(méi)有看到,但是呢由于有一個(gè)我在做事的時(shí)候上海的一個(gè)朋友他就講到他用過(guò)。用了十包,就買不到,很痛苦很難受,證明了這一點(diǎn)呢,我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)改變,帶來(lái)舒適衛(wèi)生方便。價(jià)錢不是太貴,一般家庭收入都買得起,可以給人的這種生活品質(zhì)習(xí)慣帶來(lái)改變帶來(lái)提升,市場(chǎng)肯定是越來(lái)越大。

  記者:當(dāng)時(shí)的啟動(dòng)資金大概有多少?

  許連捷:其實(shí)沒(méi)多少,我們幾乎是很多人來(lái)入股,20萬(wàn)美金起家的。

  拿著湊來(lái)的錢,許連捷引進(jìn)了一套國(guó)外的生產(chǎn)設(shè)備,開(kāi)始生產(chǎn)“安樂(lè)”牌衛(wèi)生巾。

  許連捷是1985年“引進(jìn)熱”大潮中一個(gè)并不起眼的浪花,“引進(jìn)熱”席卷全國(guó),使得1985年當(dāng)年的貿(mào)易逆差達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的137.8億美元,事實(shí)證明,大部分企業(yè)除了交了一筆昂貴的學(xué)費(fèi)之外一無(wú)所成,要么被劣質(zhì)設(shè)備和過(guò)時(shí)技術(shù)所欺騙,要么因?yàn)樵岩M(jìn)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而破產(chǎn)。

  許連捷選擇的衛(wèi)生巾設(shè)備雖然在國(guó)外已經(jīng)過(guò)時(shí),但由于著眼點(diǎn)先人一步,才在后來(lái)爆發(fā)出蓬勃的生命力。

  不過(guò),當(dāng)年許連捷沒(méi)來(lái)得及為自己的正確選擇而欣慰,他正和四個(gè)男業(yè)務(wù)員一起,為了安樂(lè)衛(wèi)生巾的銷售而奔波。在那個(gè)觀念保守的年代,產(chǎn)品推出一個(gè)月仍無(wú)人問(wèn)津,第一筆價(jià)值數(shù)千元的生意還以受騙告終,許連捷遭遇的壓力和尷尬可想而知。終于,幾個(gè)月后,寄銷在廣東省百貨公司的100箱貨品售罄,安樂(lè)衛(wèi)生巾的銷售局面逐步打開(kāi)。

  1986年,這部20集的香港神話連續(xù)劇,在當(dāng)年電視節(jié)目嚴(yán)重匱乏的內(nèi)地深受歡迎,

  恒安正是在這部電視劇中插播廣告,向城市進(jìn)軍,向發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)軍。不到兩年時(shí)間,產(chǎn)品開(kāi)始熱銷,10條生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。1991年,“安樂(lè)”衛(wèi)生巾在全國(guó)衛(wèi)生巾的市場(chǎng)占有率超過(guò)40%,穩(wěn)居產(chǎn)銷量第一,“安樂(lè)”甚至成為衛(wèi)生巾的代名詞。

  恒安的產(chǎn)品總是先人一步, 1993年,在衛(wèi)生巾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈之時(shí),恒安多花一億多元,從意大利引進(jìn)世界領(lǐng)先的生產(chǎn)線,推出高檔蝶形護(hù)翼衛(wèi)生巾“安爾樂(lè)”,一舉與世界同步。

  1996年,恒安推出“安兒樂(lè)”嬰兒紙尿褲。

  1999年,以“安爾康”為品牌,在國(guó)內(nèi)率先推出成人紙尿褲。

  恒安集團(tuán)另一個(gè)主打產(chǎn)品“心相印”紙巾,也是開(kāi)國(guó)內(nèi)紙巾生產(chǎn)之先河,市場(chǎng)占有率連續(xù)多年居全國(guó)同行第一。

  恒安集團(tuán)一再依靠產(chǎn)品創(chuàng)新不斷占領(lǐng)先機(jī),許連捷在經(jīng)營(yíng)之中最看重的是什么?又是如何去衡量企業(yè)是否在良性發(fā)展?

  許連捷:我歷來(lái)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中首先考慮的是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)與不強(qiáng)我們自己企業(yè)內(nèi)部有兩個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn),一個(gè)是行業(yè)里面的,同行同一產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率,你這市場(chǎng)的份額呢,是不斷地在擴(kuò)大,你是不是銷售增長(zhǎng)了,在同行里面你高于同行的增長(zhǎng)率,這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再來(lái)一個(gè),在同行利潤(rùn)率你是不是最高。

  如果你在同行的利潤(rùn)你在銷售增長(zhǎng)率比同行高了,你銷售的利潤(rùn)率又比同行高,證明你這個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng),但是呢如果你是銷售的增長(zhǎng)率高了。你在這個(gè)同行的利潤(rùn)率低了,證明你是犧牲利潤(rùn)來(lái)低價(jià)銷售獲取市場(chǎng)的這種擴(kuò)張,我認(rèn)為這種是短暫的。

  中國(guó)社科院發(fā)布的《中國(guó)民營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》中顯示,雖然大型民營(yíng)企業(yè)在資產(chǎn)規(guī)模、銷售收入規(guī)模等方面遠(yuǎn)大于中小民營(yíng)企業(yè),但往往是“大而不強(qiáng)”,反倒是中小民營(yíng)企業(yè)顯現(xiàn)出更強(qiáng)的成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。恒安在發(fā)展過(guò)程中也面臨著類似的問(wèn)題,當(dāng)擴(kuò)大規(guī)模與增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力之間出現(xiàn)矛盾時(shí)如何處理?對(duì)于“做大” 與“做強(qiáng)”,許連捷又是怎么理解的?

  許連捷:我們先要做強(qiáng)再來(lái)做大,不是先大再?gòu)?qiáng)。有時(shí)候當(dāng)你做大了,沒(méi)有賺錢,你想要做強(qiáng)呢,要是我自己來(lái)想我把他做強(qiáng)在行業(yè)里面我有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,我能夠持續(xù)地增長(zhǎng),我市場(chǎng)份額在不斷地高于我的同行,所以說(shuō)呢我是先做強(qiáng),我力求先做強(qiáng),能做多大算多大。我的未來(lái)是一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè),因?yàn)槲业钠髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng),我的毛利凈利潤(rùn)在同行當(dāng)中是名列前茅的。

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