張俊給記者算了一筆賬，假設(shè)一個長三角周邊二日游產(chǎn)品，用車費、過路費、油費等需要2000元，導(dǎo)游和司機的人工成本需要1000元，餐費補貼和住宿補貼需要800元，再加上酒店、景區(qū)門票等可能人均費用應(yīng)該在1000元左右。然而為爭奪客源所引發(fā)的低價戰(zhàn)，往往會給游客報價僅500元左右，其他的費用或由在線旅游商補貼，或由導(dǎo)游自己“買團”進行——導(dǎo)游要接團，就自己先掏錢買下旅游團，相當(dāng)于抓住客源，然后再使用“羊毛出在羊身上”的策略，以強制購物將此前的補貼成本從游客身上賺回來，于是就會出現(xiàn)本文開頭的一幕。

　　導(dǎo)游與購物店聯(lián)手的方式方法層出不窮。

　　《第一財經(jīng)日報》記者實地和輾轉(zhuǎn)采訪了解到，購物分成有幾種模式，部分導(dǎo)游采取的是直接將客人拉到購物店進行消費，然后根據(jù)客人消費情況來分成。另外有一種“劇情式表演型”購物，記者曾在現(xiàn)場看到，導(dǎo)游將客人帶到商店的一間會議室，接著會出現(xiàn)一個自稱“老板”的人，告訴大家自己剛生了雙胞胎兒子，然后開始動之以情，與游客拉家常，接著引出玉石的話題，以看似自然的方式讓大家購買，其間還會有“秘書”出現(xiàn)，讓“老板”出去接電話，以體現(xiàn)業(yè)務(wù)很繁忙。實際上，該商店內(nèi)有很多裝修一模一樣的會議室，以及穿著打扮都一樣的“老板”和“秘書”，他們都有劇本，所有勸說游客購物的臺詞都一樣。最后一關(guān)則是在演完“小劇場戲碼”后，將客人帶到玉石購買處，總會有些許客人進行購買。

　　至于利益分成，則會根據(jù)商品品類的不同來劃分，如果是客單價比較低的食品類商店，則按照“人頭費”計算，即無論客人消費額度是多少，只按照進店客人的數(shù)量來返利給導(dǎo)游，比如一個客人5元，如果一個團隊40人則返給導(dǎo)游200元。假如是客單價比較高的商品，比如玉石，則按照游客發(fā)生的實際消費額度來抽成，假設(shè)一個40人的團隊一共購買了2000元，則按照一定比例類似10%～20%即200～400元來返利給導(dǎo)游。當(dāng)然，司機也需從中分一杯羹。

　　所以，有時候會看到當(dāng)游客消費力不足甚至不愿意購物時，導(dǎo)游會謾罵、司機會罷工等，因為對于這些業(yè)者而言，貼錢的低價團若缺乏購物返利，他們不僅相當(dāng)于白干活，甚至還是虧本生意。

　　另一個“人”的因素當(dāng)然就是游客。

　　“當(dāng)太多人指責(zé)導(dǎo)游的同時，我們也要客觀地說，游客也應(yīng)該理性。明知道包含了交通和食宿的團費比來回機票還便宜，還要去參加低價團，將價格作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，這本身也有問題。游客需知道，你報了低價團，就可能之后會有額外付出，畢竟天下沒有免費的午餐。而且價格也不應(yīng)該作為最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，旅游需要的是體驗，什么都要最低價，搞到旅游業(yè)者難以負荷成本，那么自然不會有好的旅游體驗。”瞿佳直言。

拿什么拯救？

　　既然知道了癥結(jié)所在，那么是否可以從根本上改變呢？

　　“我們當(dāng)然看到了問題，所以對我們而言，現(xiàn)在隨著消費升級，價格不應(yīng)該成為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，要從根本上改變，拿出好的產(chǎn)品，不要千篇一律，而是走個性化、差異化的路線，吸引更多自由行游客和特色團隊游，并不以低價吸引游客。讓消費者改變單純比價的觀念，來比較產(chǎn)品和性價比。”驢媽媽創(chuàng)始人洪清華表示。