“跨一步海闊天空，不出海就出局。”在前不久舉行的泉州新生代“新質(zhì)生產(chǎn)力”研修班上，著名戰(zhàn)略咨詢專家、智綱智庫(kù)創(chuàng)始人王志綱，為深陷“內(nèi)卷”困局的民營(yíng)企業(yè)指明了“出海”的發(fā)展路徑。

　　實(shí)際上，南安的石材企業(yè)早已開始積極布局國(guó)際市場(chǎng)。近兩年來，石材行業(yè)的出海潮流愈發(fā)強(qiáng)勁，背后的供應(yīng)鏈力量也在持續(xù)增強(qiáng)。今年，英良集團(tuán)成功中標(biāo)了一個(gè)總額達(dá)上千萬(wàn)美金的沙特政府項(xiàng)目，這一項(xiàng)目使得全水頭至少十五個(gè)水刀工廠、超過一百臺(tái)五軸加工中心進(jìn)入了緊張而忙碌的狀態(tài)。

　　如何開拓海外市場(chǎng)？不參展不設(shè)點(diǎn)全靠?jī)蓷l腿

　　提及出口，英良集團(tuán)絕對(duì)是佼佼者。早在10年前，商業(yè)敏銳度極高的英良集團(tuán)董事長(zhǎng)劉良就開始著眼布局海外市場(chǎng)。

　　2022年世界杯的舉辦地卡塔爾，其眾多石材項(xiàng)目就展示了英良集團(tuán)的石材工藝。近2年來，英良集團(tuán)在沙特的市場(chǎng)開拓上也取得了顯著成績(jī)，其中最為引人矚目的一個(gè)政府項(xiàng)目訂單金額高達(dá)數(shù)千萬(wàn)美金。

　　據(jù)了解，Neom（未來城）是沙特于2016年推出的“2030愿景”計(jì)劃中一項(xiàng)工程。Neom被定位為一個(gè)集高科技、可持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)新于一體的未來城市，其總預(yù)算高達(dá)5000億美元，是一項(xiàng)宏大的國(guó)際發(fā)展戰(zhàn)略。劉良告訴記者，該項(xiàng)目自2019年建設(shè)項(xiàng)目正式啟動(dòng)以來，不少中企都來助力，南安多家石材企業(yè)也參與其中。項(xiàng)目包括政府基建、酒店及一些王儲(chǔ)的私人莊園等。

　　那么，面對(duì)如此龐大的國(guó)際市場(chǎng)，南安企業(yè)是如何脫穎而出，贏得這些數(shù)千萬(wàn)乃至上億元的項(xiàng)目呢？劉良揭示了其中的奧秘：參加展會(huì)不再是石企開拓國(guó)外市場(chǎng)的主要模式了，即便參展也只是為了獲取當(dāng)?shù)仡^部20家同行企業(yè)的名錄和信息?，F(xiàn)在，石材企業(yè)更傾向于派出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)直接上門拜訪。這種模式更加直接、高效。

　　劉良透露，英良在國(guó)外只設(shè)置了荒料采購(gòu)點(diǎn)，并未為了接單而在海外設(shè)立分公司。他指出，對(duì)于一些新興市場(chǎng)或資源豐富的地區(qū)，如中東地區(qū)，尤其是以沙特為主的市場(chǎng)，訂單量非常可觀。這些國(guó)家和地區(qū)都有至少固定兩個(gè)業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)，他們拉著裝滿企業(yè)資料的箱子出國(guó)，一出差就是一兩個(gè)月。一旦得知某個(gè)項(xiàng)目洽談進(jìn)入尾聲，他們會(huì)立即趕赴當(dāng)?shù)剡M(jìn)行最終洽談。這種方式雖然成本較高，但效果顯著。

　　如今，英良的出口團(tuán)隊(duì)人員已經(jīng)壯大到50余人。“現(xiàn)在，我們正在沙特做一個(gè)大項(xiàng)目，未來將繼續(xù)加大投入，擴(kuò)大項(xiàng)目規(guī)模，讓‘中國(guó)石材’的品牌更加響亮。”劉良坦言。

　　“實(shí)際上，我們走出去是非常有底氣的。不僅要有實(shí)力，還要做好心理準(zhǔn)備。即便是在面對(duì)如沙特、黎巴嫩等激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)時(shí)，我們依然能夠憑借自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)脫穎而出，最終贏得訂單。尤其是異型石材的生產(chǎn)，水頭體量大，不僅能做好，還能高效完成。”在劉良看來，海外市場(chǎng)固然充滿挑戰(zhàn)，但只要找準(zhǔn)方向，一切便迎刃而解。

　　石材項(xiàng)目在哪里？聚焦中東和東南亞地區(qū)

　　過去南安石材主要出口國(guó)家為韓國(guó)、東盟、美國(guó)、日本、歐盟國(guó)家，近年來，中亞、中美、中東等新興市場(chǎng)出口增長(zhǎng)明顯。

　　在劉良看來，盡管國(guó)外市場(chǎng)有著廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇，但企業(yè)要想取得成功，就需要學(xué)會(huì)取舍，選擇適合自己的市場(chǎng)和客戶群體。

　　面對(duì)付款條件苛刻及訂單量不穩(wěn)定的市場(chǎng)，如美國(guó)部分地區(qū)及訂單減少的歐洲區(qū)域，英良集團(tuán)選擇審慎布局，轉(zhuǎn)而將更多精力投入與新興市場(chǎng)或資源豐富的地區(qū)合作。這些市場(chǎng)通常具有更大的潛力和發(fā)展前景，同時(shí)也更符合企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)力和目標(biāo)。

　　劉良表示，企業(yè)出海不僅是產(chǎn)品的輸出，更是戰(zhàn)略與智慧的較量。深入的市場(chǎng)調(diào)研、精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及合理的市場(chǎng)開拓策略是企業(yè)成功的關(guān)鍵。同時(shí)，企業(yè)還需要注重與合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。只有這樣，企業(yè)才能在海外市場(chǎng)中取得更好的發(fā)展成果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

　　同為工程型企業(yè)，日升石業(yè)近年在出口板塊也有了顯著的增量。日升石業(yè)總經(jīng)理張子文告訴記者，日升過去出口主要圍繞美國(guó)、菲律賓、印尼等國(guó)家。由于中美貿(mào)易戰(zhàn)的挑戰(zhàn)，日升石業(yè)靈活調(diào)整策略，將部分原本面向美國(guó)的訂單轉(zhuǎn)移至越南生產(chǎn)。今年，出口部門也開始跟進(jìn)沙特、迪拜等中東國(guó)家。

　　“過去企業(yè)沒有方向，感覺哪里有需求就往哪里沖，這種付出的成本代價(jià)是很高的?，F(xiàn)在有國(guó)家的指引，共建‘絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶’倡議的推進(jìn)和國(guó)內(nèi)大開發(fā)、大建設(shè)，企業(yè)的重心肯定向海外市場(chǎng)傾斜。”張子文認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)需求量明顯萎縮的情況下，海外市場(chǎng)已然成為石材企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線，企業(yè)需緊跟國(guó)家政策導(dǎo)向，把握發(fā)展機(jī)遇。

　　作為石材界的一匹黑馬，近年來，漢榮石材在出口方面也取得了驕人的成績(jī)。相對(duì)英良集團(tuán)深耕大型工程項(xiàng)目，主營(yíng)各種輕奢石材的漢榮石材更偏向于一些私人豪宅定制。

　　“沙特王室的一個(gè)私人宮殿項(xiàng)目就是我們承接的。”漢榮石材總經(jīng)理鄭榮思表示，企業(yè)深耕國(guó)內(nèi)工程領(lǐng)域已久，近幾年，還主動(dòng)擁抱海外市場(chǎng)，承接了不少中東地區(qū)的酒店豪宅項(xiàng)目。憑借獨(dú)特的定制服務(wù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)在國(guó)外積攢了良好的口碑。

　　“我們注重與客戶的溝通和交流，了解客戶的需求和品位，為客戶量身打造適合的解決方案。”鄭榮思表示，這種定制化的服務(wù)模式，使得漢榮石材在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。

　　中小企業(yè)有機(jī)會(huì)嗎？做細(xì)分領(lǐng)域和配套加工

　　當(dāng)眾多石材行業(yè)的巨頭紛紛涌向海外市場(chǎng)，爭(zhēng)奪更大的發(fā)展空間時(shí)，一個(gè)問題悄然浮現(xiàn)：規(guī)模相對(duì)較小的中小企業(yè)，他們是否還有機(jī)會(huì)在海外市場(chǎng)中分一杯羹呢？

　　“水頭石材行業(yè)規(guī)?？此讫嫶?，但整體體量也就幾百億元。”劉良表示，相較于華為、海爾等千億級(jí)體量的企業(yè)而言，整個(gè)石材行業(yè)不過是冰山一角。他認(rèn)為，開拓海外市場(chǎng)不僅需要關(guān)注訂單量，還要考慮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于石材企業(yè)而言，全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)能力是其核心優(yōu)勢(shì)。擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)使得他們有機(jī)會(huì)參與到總包或分包的競(jìng)爭(zhēng)中。同時(shí)，擁有豐富的資源，如機(jī)器設(shè)備、技術(shù)人才等，也是他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要砝碼。

　　然而，對(duì)于中小企業(yè)而言，他們可能無(wú)法與大企業(yè)相抗衡。但是，這并不意味著他們沒有機(jī)會(huì)。相反，中小企業(yè)更應(yīng)該在細(xì)分領(lǐng)域做精做深，如把弧形、水刀工藝做好，以此形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。劉良坦言，在細(xì)分領(lǐng)域中尋找機(jī)會(huì)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是中小企業(yè)在海外市場(chǎng)中生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

　　“中小企業(yè)可以通過提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足特定客戶的需求。”在張子文看來，中小企業(yè)通常更靈活，能夠更快地適應(yīng)市場(chǎng)變化，因此他們可以更好地滿足客戶的特殊要求。同時(shí)，中小企業(yè)也可以通過合作和聯(lián)盟來擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍和影響力。通過與其他企業(yè)或組織建立合作關(guān)系，中小企業(yè)可以共享資源、技術(shù)和專業(yè)知識(shí)，從而增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“國(guó)外的項(xiàng)目，基本是以電匯及信用證，基本不擔(dān)心欠款問題。”張子文表示，現(xiàn)在企業(yè)都認(rèn)定出海，除了拓展單量，更是為了保證企業(yè)的現(xiàn)金流。（記者 蔡靜琦）