­　　搜狐科技 文／楊舒芳

­　　2015到2016年，企業(yè)級服務(wù)似乎迎來了春天，資本與各類玩家動作頻頻。阿里Q4財報上，釘釘?shù)墓_成績是100萬企業(yè)用戶，分享銷客拿到一年內(nèi)的第三輪1億美元融資。隨后企業(yè)微信1.0上線，找鋼網(wǎng)也拿到11億元融資。資本寒冬中，企業(yè)服務(wù)看起來要逆襲。

­　　在認識到2C市場靠補貼戰(zhàn)拼轉(zhuǎn)化率的真相后，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司開始選擇2B方向。數(shù)據(jù)顯示，僅2015年前3季度獲得融資的2B企業(yè)就超過200家。

­　　對這個尚稱得上藍海的市場，機遇和壁壘成為創(chuàng)業(yè)者們關(guān)心的問題。風(fēng)口之下，誰將成為第一批獨角獸？搜狐科技在跟數(shù)位分析師聊天后，也有些干貨與諸位分享。

­　　企業(yè)級服務(wù)包括辦公領(lǐng)域的OA、IM、CRM等通用類服務(wù)，醫(yī)療、零售、餐飲等垂直行業(yè)服務(wù)，和為企業(yè)提供服務(wù)的垂直類服務(wù)，比如找鋼網(wǎng)等大宗交易撮合者，空間家等空間交易服務(wù)者。

­　　不創(chuàng)造新價值的都是耍流氓

­　　要么減少成本，要么提高效率，要么二者兼顧。這是企業(yè)級服務(wù)最核心的價值。

­　　1.產(chǎn)業(yè)鏈條重塑。傳統(tǒng)企業(yè)軟件部署需要大量的配套硬件、軟件及服務(wù)實施，價格昂貴，技術(shù)復(fù)雜；對于供應(yīng)商來說，客戶獲取成本高，轉(zhuǎn)換成本高。軟件產(chǎn)業(yè)鏈條里環(huán)節(jié)非常多，企業(yè)每買一份軟件要養(yǎng)活整個鏈條上的所有公司，SaaS 的應(yīng)用可以大幅縮減產(chǎn)業(yè)鏈條，減少企業(yè)成本費用。

­　　2.價值鏈條重塑。傳統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)軟件支出集中在前期的采購成本，而SAAS按需付費的模式，使客戶以最小的成本獲得產(chǎn)品的使用，大大降低了前期的一次性投入，并逐漸隨著產(chǎn)品的使用周期增長加大對產(chǎn)品投入，對客戶的價值和對廠商的收益隨之增加，最終用戶風(fēng)險和收益匹配也更有助于廠商優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品、提升產(chǎn)品價值。

­　　3.營銷渠道重塑。與傳統(tǒng)的通過多級渠道接觸用戶，或一對一服務(wù)相比，SAAS使供應(yīng)企業(yè)可以通過不同的客戶需求，或提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，或?qū)νㄓ卯a(chǎn)品進行二次開發(fā)，大大降低了渠道費用和獲客成本。在SAAS行業(yè)發(fā)展的初期，通用型產(chǎn)品占多數(shù)的情況下，這一優(yōu)勢尤為明顯。

­　　時機比趨勢更重要

­　　產(chǎn)品和服務(wù)，能否變現(xiàn)為商業(yè)上的成功，外部條件往往發(fā)揮著重要的作用。如果YOUTUBE的創(chuàng)意早10年產(chǎn)生，那么它注定將是失敗的。當(dāng)時下載一段最普通的2分鐘視頻，要花1個小時左右的時間，ADOBE的FLASH平臺也沒問世。

­　　那么，當(dāng)產(chǎn)品內(nèi)部的技術(shù)能力已經(jīng)基本成形時，如何判斷時機？

­　　1.宏觀經(jīng)濟增速下行，人力成本上升，企業(yè)轉(zhuǎn)型需求。在美國，SAAS的快速發(fā)展階段正是2008年金融危機之后，此前，大公司在內(nèi)部IT管理方面重金投入，而金融危機使節(jié)省成本、提高效率的需求激增，使以租代購的SAAS軟件應(yīng)用模式迎來了發(fā)展的良機。而在中國，隨著經(jīng)濟增長的放緩和人口紅利時代的終結(jié)，減低企業(yè)內(nèi)外部成本和人員管理成本日益成為企業(yè)的需求。

­　　2.網(wǎng)絡(luò)和移動終端普及，云計算基礎(chǔ)設(shè)施成熟，硬件條件成熟。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的第37次調(diào)查報告顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%；手機網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網(wǎng)設(shè)備進一步向手機端集中。在企業(yè)端，計算機使用比例、互聯(lián)網(wǎng)使用比例與固定寬帶接入比例，達到95.2%、89.0%和86.3%。

­　　以阿里云為代表的 IAAS 層自 2013 年以來迅速擴大規(guī)模，阿里云 2016 年 Q1 收入同比增長 175%至 10.66 億元，超過上一季同比 126%的增速 49個百分點。相比傳統(tǒng) IDC 機房，SAAS公司使用阿里云可以降低 70%的成本，同時，云服務(wù)安全性、穩(wěn)定性進一步提高。

­　　3.消費市場先熱，教育市場用戶，傳導(dǎo)效應(yīng)明顯。2014到2015年的O2O大潮下，C端產(chǎn)品鋪入市場。而C端產(chǎn)品的使用者和B端產(chǎn)品的使用者和決策者是高度重合的，在使用體驗、營銷方式、產(chǎn)品界面上，B端的企業(yè)服務(wù)市場正在向C端靠攏。

­　　相較于美國SAAS市場，中國的企業(yè)服務(wù)市場技術(shù)認可度、付費意愿、知識產(chǎn)權(quán)保護和信息安全方面還存在一定差距，相比于國際上17%的滲透率，中國5%的水平處于低位。

­　　據(jù)統(tǒng)計，美國公司上市融資數(shù)量2014年達到 16 家，占到了同期軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司IPO 數(shù)量的一半。美國上市的63家SAAS 公司中，31家市值超過10億美元。而中國的企業(yè)服務(wù)市場上，迄今并沒有百億美元市值的公司出現(xiàn)，也沒有基于SAAS的10億美元公司。美國 To-B 與 To-C 企業(yè)市值約 1：1，中國僅為 20：1在挑戰(zhàn)者的眼中，差距代表的正是巨大的空間和機會。

­　　尋找破局點

­　　企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的供應(yīng)商一般可分為通用型和行業(yè)型兩種，行業(yè)型供應(yīng)商針對醫(yī)療、金融、教育等領(lǐng)域，通用型供應(yīng)商則涉及企業(yè)內(nèi)部運營管理的多個層面，包括人力資源管理、財務(wù)、辦公自動化、客戶關(guān)系管理等。

­　　從Gartner的統(tǒng)計中可以看出，在全球SAAS領(lǐng)域，CRM(41%)，ERP(12%)，企業(yè)溝通協(xié)同（11%），供應(yīng)鏈管理（8%）占據(jù)了大部分的市場。Saleforce作為全球最大的企業(yè)級SAAS服務(wù)提供商，最初正是從CRM產(chǎn)品起步。

­　　企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展路徑，一般是從移動化、標(biāo)準(zhǔn)化程度高，企業(yè)決策門檻低、規(guī)?；瘮U張更容易的流程切入，這其中，CRM和辦公協(xié)同領(lǐng)域首當(dāng)其沖。觀察2015年獲得投資的企業(yè)服務(wù)市場的創(chuàng)業(yè)公司分布，也體現(xiàn)出這一特點：

­　　2015年8月底，釘釘發(fā)布C++戰(zhàn)略，宣布將在通訊和工作商務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上，提供企業(yè)級服務(wù)，并將導(dǎo)入10億元作為第一期釘釘生態(tài)基金，提供給中小企業(yè)企業(yè)服務(wù)的開發(fā)者。在釘釘?shù)?.0 版本中，接連推出 C-OA、C-Space、C-Mail 三大功能，將辦公OA、郵箱、文件存儲搬到云端，也說明釘釘在搶占了入口后迅速將產(chǎn)品線延伸到了與IM產(chǎn)品緊密相關(guān)的OA服務(wù)上，加強產(chǎn)品對用戶的連接與黏性。

­　　2016年4月推出的企業(yè)微信除了具有微信聊天功能外，還集成了公費電話和郵件功能。在 OA 功能方面，結(jié)合了公告、考勤、請假、報銷，用戶在手機上即可完成辦公需求，接下來將發(fā)展 ISV 打造生態(tài)圈，并有望實現(xiàn)包括線上繳稅納稅、納稅人輔導(dǎo)、企業(yè)報銷在內(nèi)的稅務(wù)服務(wù)場景。

­　　除了上述通用類別的入口之選，在企業(yè)級服務(wù)的垂直維度上還有一個新進崛起的入口，空間選址。

­　　近期，鏈家成功融資60億，市場估值達到330億。鏈家的核心能力，一在于線上房源大數(shù)據(jù)，一在于線下服務(wù)能力，在二手房的基礎(chǔ)上，先后進入新房市場、短租/長租服務(wù)市場、以及裝修、保潔、搬家服務(wù)等領(lǐng)域。

­　　而在企業(yè)空間選址領(lǐng)域，無論是創(chuàng)客團隊的工位需求，中小企業(yè)的辦公空間需求，還是行業(yè)龍頭的資產(chǎn)投資需要，企業(yè)對于空間的需求是剛性的，而與空間需求緊密相連的企業(yè)服務(wù)需求，金融需求以及基于空間位置的企業(yè)社交需求，同樣有著巨大的空間，同時，行業(yè)里尚未出現(xiàn)占據(jù)市場份額10%以上的企業(yè)。

­　　誰將成為第一批獨角獸

­　　企業(yè)級服務(wù)市場吸引資本市場和創(chuàng)業(yè)者的另外一個重要原因是，在這個市場上，很難出現(xiàn)消費市場上一家獨大的格局。仍以Salesforce為例，雖然經(jīng)歷了超過10年的發(fā)展，累計覆蓋企業(yè)用戶超過了10萬，但在同期美國境內(nèi)登記的3000萬企業(yè)中，覆蓋率仍然不到5%；同時，這一領(lǐng)域還不斷涌現(xiàn)出像Zendesk，Rightnow這樣的新興企業(yè)。

­　　企業(yè)級服務(wù)市場的獨角獸的核心基因包括：產(chǎn)品力，渠道力，生態(tài)力和資本力四個方面。而這是由企業(yè)級服務(wù)市場的客戶需求和盈利模式所決定的。

­　　與消費端用戶跟著補貼走的高價格敏感性不同，企業(yè)用戶更為看重的是產(chǎn)品。這決定了對企業(yè)服務(wù)的供應(yīng)者來說，是否具備優(yōu)秀的產(chǎn)品力，為用戶提供極致的使用體驗和服務(wù)體驗，是獲取用戶、留存用戶和實現(xiàn)免費用戶向付費用戶轉(zhuǎn)化的根本。

­　　企業(yè)級服務(wù)市場的獨角獸所需具備的第二大基因是渠道力。與傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)企業(yè)以大企業(yè)客戶為主要拓展和服務(wù)的對象不同，企業(yè)級服務(wù)市場將目光投向了中小企業(yè)市場，因此，是否具備強大的廣覆蓋的線下渠道能力，幫助企業(yè)在早期快速打開市場，積累客戶成為了又一塊試金石。

­　　企業(yè)客戶的需求往往是從使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品起步，隨著需求的擴展，開始要求定制化和個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從單一產(chǎn)品功能起步，逐漸希望獲得集成的產(chǎn)品服務(wù)。滿足這些日益豐富的資源，企業(yè)需要充分利用云端的資源和能力，因此，是否能夠定位自身優(yōu)勢，布局生態(tài)圈，決定了企業(yè)是否能獲得長遠的發(fā)展。

­　　決定企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者成敗的最后一個因素是資本力。企業(yè)級服務(wù)的價值鏈條中，客戶前期一次性投入少，企業(yè)收入的主要來源在于后續(xù)的增值服務(wù)，周期訂閱產(chǎn)生的費用。這就決定了大企業(yè)在初期獲得的現(xiàn)金流入相對有限，持續(xù)處于虧損期。因此，在企業(yè)發(fā)展的前期是否有資本力量的支撐，幫助創(chuàng)業(yè)走過臨界點就顯得至關(guān)重要。是否具備獲得資本市場青睞的魅力，也成為獨角獸競技場上勝出的重要因素。

­　　相比于美國幾十個獨角獸企業(yè)，市值2000億美元的格局，中國的企業(yè)級服務(wù)市場可以說是方興未艾，以下幾家在關(guān)注度最高的賽道上領(lǐng)跑的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們中誰將第一個獲得10億美元估值，誰就是中國企業(yè)級服務(wù)市場獨角獸俱樂部的第一位會員。