­　　7月2日消息，日前，在以“家電電商如何踩準市場節(jié)拍”為主題的2016億邦順德瘋?cè)藭F(xiàn)場上，飛魚電商副總裁李軍衛(wèi)發(fā)表了題目為《電商運營存在的五大問題》的演講。他認為，產(chǎn)品是電商的核心，產(chǎn)品的核心點是抓痛點。當一個產(chǎn)品進入電商這個行業(yè)，這個產(chǎn)品在扮演什么角色，能不能吸引消費者，能不能真正解決消費者痛點，是電商人必須知道的。

­　　李軍衛(wèi)還提到了平時電商運營中會出現(xiàn)的問題：

­　　1、產(chǎn)品問題。在產(chǎn)品上，電商能做好核心點是產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不夠精，產(chǎn)品的家庭和個人擁有率偏低，導致起量有困難；產(chǎn)品線不夠?qū)Ｗⅲ赇伄a(chǎn)品結(jié)構(gòu)跨度大；產(chǎn)品數(shù)量缺乏深度，不足以充實店鋪展現(xiàn)；產(chǎn)品外觀過于非主流。

­　　2、團隊與個體問題?，F(xiàn)在很多團隊里的一把手不了解電商，團隊考核體系缺失，缺乏激勵，美工只管作圖，不懂運營，運營只管銷售，不指導美工。個人來講，做電商的大都是年輕人，不愛閱讀，不善于學習和調(diào)整經(jīng)營思路，相信做電商有捷徑，迷信拉關(guān)系就能做好電商，不重視自身業(yè)務能力提升。

­　　3、運營問題。關(guān)于開店，要了解對手，看細節(jié)，看出差距在哪里，要找一個行業(yè)目標，學習成功案例。店鋪上的產(chǎn)品，以前要推爆款，而現(xiàn)在最重要的是每個產(chǎn)品要有差異化，把平臺的規(guī)則掌握透。關(guān)于促銷活動，促銷活動要有主推的思路，不能只是便宜、低價，這些全是割肉的成本，要有持續(xù)的數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)得到推廣思路。在推廣的過程中，以數(shù)據(jù)、競爭平臺做新的推廣，時間、移動端等。

­　　4、視覺設計。文案的核心點是抓住消費者的心理需求，解決了消費者的痛點。手機端頁面跟PC端頁面不能一樣，現(xiàn)在的頁面設計先做手機端，并且最核心一點是，圖文最好分開。

­　　5、銷售問題，主要體現(xiàn)在缺乏對消費者的了解。要用消費者聽得懂的語言，把生活場景帶進去，不要用高端語言。此外，對傳統(tǒng)大部分小家電來講，線上線下應趨于平衡，做線上不能傷到筋骨。

­　　據(jù)了解，此次會議由億邦動力網(wǎng)主辦，中國慧聰家電城協(xié)辦。會議分別就“B2B成風口 家電豈能落后”、“家電代運營 聽聽他怎么說”和“家電怎么玩 他用數(shù)據(jù)告訴你真相”等內(nèi)容進行討論。

­　　以下為李軍衛(wèi)的演講實錄：

­　　飛魚的前身是一家設計公司，從06年到10年都在做設計公司。但一直遇到瓶頸，每年不管怎么努力，產(chǎn)值是提升上去了，可是利潤一直不上，要養(yǎng)的人越來越多。后來在10年雙十一前遇到一個契機，一家廠商欠了兩百多萬，付不出錢，只能拿貨抵。雙十一當天就拿著廠商抵的貨在一小時內(nèi)把貨賣完。這件事當時對我們造成很大的震撼，開始討論是否做電商，討論了兩年，決定把設計公司關(guān)掉，全面轉(zhuǎn)型做電商。

­　　我們總結(jié)了當時賣得好的原因：

­　　1、10年時淘寶是淘品牌的天下，很多我們現(xiàn)在說的“大鱷”都還沒有進電商。

­　　2、很多的商品，不管是進口的品牌還是國內(nèi)的商品，頁面描述很簡單。而因為我們給這家公司做了全套的產(chǎn)品設計，我們用高清的圖給消費者看。

­　　設計的力量，現(xiàn)在講叫商品的頁面描述，是我們核心的競爭力。當別的商家開始做頁面描述時，我們轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品的消費語言。圖片要會說話，這是最基本的要求。

­　　6年電商，11創(chuàng)立自己的品牌德爾瑪，當時還不知道做什么產(chǎn)品。有一天看到亞多的加濕器，當時有70%以上的市場份額。這個行業(yè)如果做到高度壟斷，除非做到?jīng)]有可以讓人挑剔的地方，用現(xiàn)在的話講就是找他們痛點。用了三天，找到了痛點。當時賣的加濕器都是一升兩升的加濕器，凌晨三四點會斷檔。所以大容量是我們當時的定位。第二個就是價格，當時4升是線下的產(chǎn)品，高價格，線下高利潤的產(chǎn)品。于是定位4升，我們把產(chǎn)品放到到京東、淘寶賣。就算不賺錢德爾嗎的品牌也樹立了。核心點抓痛點。

­　　去年跟美的做浴霸。用過浴霸的都知道，浴霸的燈對兒童的眼睛是有傷害的，另外燈泡會爆炸。找到痛點后，當時韓國有紅外線發(fā)熱，沒有光、噪音，把這個技術(shù)引進進來。很快銷量上升。

­　　當你向你的產(chǎn)品進入這個行業(yè)，產(chǎn)品定位到底扮演什么角色，能不能吸引消費者，能不能真正解決消費者痛點。

­　　我們開了視覺工廠，面向整個順德、客戶，提供設計服務。第二個方向，進入實操運營階段。和小二、平臺的溝通，這是商務階段。日常運營階段，平臺所有工具的利用階段，資源的獲取階段，這一系列，包括售前客服，售后，這些東西都在中間環(huán)節(jié)。第三個環(huán)節(jié)，末端的，更多的是內(nèi)容的生產(chǎn)，粉絲的捆綁，用戶粘度的加強，物流的配送。

­　　這整個鏈條，在我們飛魚，完全開放給了社會。

­　　核心點的是人的失缺，電商的人確確實實沒有，沒有學校做培養(yǎng)和輸送，沒有大型企業(yè)培養(yǎng)，年輕人浮躁，電商人很難管理。

­　　飛魚之所以能成功，是因為當時風口來了，豬也能飛。

­　　平時電商運營中會出現(xiàn)的問題：

­　　1、產(chǎn)品問題。在產(chǎn)品上，電商能做好核心點是產(chǎn)品。可是現(xiàn)在很多商品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠精，例子：榨油機，它解決消費者的痛點是造出來的概念。跟價格沒有關(guān)系，不屬于必需品，使用感受太差。我們現(xiàn)在在做凈水，這個行業(yè)份額小，但是這個行業(yè)始終沒有做起來，但也沒有過時。產(chǎn)品是好產(chǎn)品，可以因為它的屬性，小家電就這么一個產(chǎn)品需安裝，比冰箱洗衣機還貴。去年凈水器上漲，當它成為家庭必需品時，小家電從現(xiàn)在已經(jīng)進入到產(chǎn)業(yè)升級的時代，更多是為用戶提升生活品質(zhì)為主導方向，低端貨會被市場和平臺逐漸拋棄?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品線不夠?qū)Ｗ?，產(chǎn)品缺乏深度，很多產(chǎn)品比如凈水器，很多用戶要問濾芯的價格，產(chǎn)品的配套也要注重。產(chǎn)品的外觀缺乏創(chuàng)新性，沒有自主創(chuàng)新的東西。做電商要有超前趨勢，不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品不在數(shù)量，在于精。

­　　2、團隊與個體問題。管理來講，管理也要到位，推廣的轉(zhuǎn)化，上午結(jié)束中午就要開；個人來講，做電商的都是年輕人。要有自我學習能力、總結(jié)能力，了解清楚平臺的規(guī)則。

­　　3、運營問題。了解對手，看細節(jié)，看出差距在哪里。要找一個行業(yè)目標，學習成功案例。店鋪上的產(chǎn)品，以前要推爆款，每個產(chǎn)品要有差異化。把平臺的規(guī)則掌握透。促銷活動要有主推的思路。不能就是便宜、低價，全是割肉的成本。要有持續(xù)的數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)得到推廣思路。產(chǎn)品的價格端過高過低，一款產(chǎn)品原價3999，促銷一下子賣到399，這是沒人信的。在推廣的過程中，以數(shù)據(jù)、競爭平臺做新的推廣，時間、移動端等。

­　　4、視覺設計。文案的核心點，抓住消費者的心理需求，解決了消費者的什么痛點。手機端頁面跟PC端頁面不能一樣，現(xiàn)在的頁面設計先做手機端。最核心一點，圖文最好分開。

­　　5、銷售問題，主要體現(xiàn)在缺乏對消費者的了解。對消費者的了解，看售前客服對產(chǎn)品有多了解。用消費者聽得懂的語言，把生活場景帶進去，不要用高端語言。對傳統(tǒng)大部分小家電來講，線上線下應趨于平衡。做線上不能傷到筋骨。找一個好的團隊，有一個切入實際的需求點，一步步成長起來。