B2C農(nóng)資電商 “大豐收168”（深圳市五谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）向36氪獨(dú)家透露，近期已完成數(shù)千萬(wàn)人民幣的A輪融資，投資方為經(jīng)緯中國(guó)。

　　我此前寫(xiě)過(guò)《B2C農(nóng)資電商 “大豐收168”：擠掉利益鏈上的弱者，就可以讓其他方多獲利》，大豐收最根本就是解決了利益鏈中的資金問(wèn)題。現(xiàn)在除了電商平臺(tái)，業(yè)務(wù)已延伸至農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融。

農(nóng)資交易鏈條急需改造

　　五谷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人閆子銅表示，農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的必需品，具有剛需、高客單和專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)，是一個(gè)兩萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，占農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入的70%以上。在我國(guó)當(dāng)前的農(nóng)業(yè)流通鏈中，中游大宗農(nóng)產(chǎn)品交易、下游農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)已有開(kāi)始被互聯(lián)網(wǎng)改造，但是上游的農(nóng)資流通方式還與三十年前一樣，分銷(xiāo)渠道鏈長(zhǎng)、交易主體弱小且分散、信息不透明、農(nóng)戶(hù)采購(gòu)成本高、農(nóng)戶(hù)與零售商長(zhǎng)期賒購(gòu)，這些都是正在被大豐收農(nóng)資商城改造的地方。

大豐收做了什么？

　　農(nóng)資產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道基本是：從廠家出貨，然后給到縣市級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)再到村里的零售商，最后再賣(mài)到農(nóng)戶(hù)。其中，地多的稱(chēng)為大戶(hù)，地少的稱(chēng)為小戶(hù)。零售商基本是一村一店。

　　大豐收在做的事情，就是提供了電商平臺(tái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店，直接供貨到大戶(hù)手里，現(xiàn)金結(jié)算，平臺(tái)不提供物流和倉(cāng)庫(kù)。這里多了一個(gè)角色叫做 “服務(wù)商”，是大豐收從傳統(tǒng)零售商里挑選出20%符合標(biāo)準(zhǔn)的人，他們有兩項(xiàng)職責(zé)，幫農(nóng)戶(hù)下單和幫經(jīng)銷(xiāo)商送貨。“服務(wù)商” 不再靠代理經(jīng)銷(xiāo)商的貨營(yíng)收，而是在農(nóng)戶(hù)到店買(mǎi)貨時(shí)引導(dǎo)網(wǎng)上下單，靠成交之后的返利營(yíng)收；如果經(jīng)銷(xiāo)商送貨不到的地方，服務(wù)商還可以賺到送貨費(fèi)。

　　舉個(gè)例子，以前是經(jīng)銷(xiāo)商從工廠拿貨后大概提價(jià)10%到15%（2000拿貨賣(mài)到2300），零售商再提30%到40%（2300拿貨賣(mài)到3100）；到大豐收平臺(tái)后，經(jīng)銷(xiāo)商售價(jià)提高到2700～2800直接賣(mài)給農(nóng)民，其中300～400給大豐收平臺(tái)做傭金，大豐收再把150～200給服務(wù)商。

　　乍一看，感覺(jué)大豐收什么環(huán)節(jié)都沒(méi)有省略，但其實(shí)解決了利益鏈中最大的資金問(wèn)題。

　　由于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道利益鏈過(guò)長(zhǎng)，層層代理之后，農(nóng)戶(hù)買(mǎi)到的農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格很高。另外，農(nóng)戶(hù)很大一部分都是賣(mài)出糧食再結(jié)賬，這樣一來(lái)，農(nóng)戶(hù)賒賬零售商，零售商再賒賬經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)際資金回流很慢，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商拿不到貨，銷(xiāo)售額下降，利潤(rùn)降低。

　　按照大豐收的流程下來(lái)，對(duì)于農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)，可以便宜買(mǎi)到貨；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可以提高售價(jià)，并快速回籠資金；對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，他們之前是 “一村一店” 的零售商，現(xiàn)在雖然單筆收益降低，但是每個(gè)人可以服務(wù)的村子增多了，最終收益也是增加的。

　　那誰(shuí)手里的錢(qián)少了？是剩下的沒(méi)有鏈接平臺(tái)的人。也就是說(shuō)，大豐收實(shí)質(zhì)上并不想干掉誰(shuí)，而是在淘汰這條利益鏈上的弱者，把他們的收益擠出來(lái)分給其他方。

幾個(gè)關(guān)鍵邏輯

為什么不跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商？

　　廠家的產(chǎn)量基本固定，就會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)售周期，涉及到庫(kù)存的問(wèn)題，這時(shí)就要經(jīng)銷(xiāo)商 “拿錢(qián)吃貨”，幫廠家分擔(dān)庫(kù)存，并保證廠家資金回籠。 若要取締經(jīng)銷(xiāo)商，大豐收就得拿出大量現(xiàn)金覆蓋每個(gè)廠家，還要開(kāi)設(shè)各地倉(cāng)庫(kù)，顯然不現(xiàn)實(shí)。

為什么不跨過(guò)零售商？

　　零售商都是當(dāng)?shù)卮迕?，干掉整個(gè)群體，可能會(huì)引起波動(dòng)。并且，農(nóng)戶(hù)不會(huì)上網(wǎng)，需要有人引導(dǎo)培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商也不能覆蓋村里的物流，需要有一部分懂行的人繼續(xù)為農(nóng)戶(hù)服務(wù)。

為什么要選擇大戶(hù)？

　　首先，小戶(hù)需求量較少，一袋兩袋的貨如果再去派送，是指定會(huì)賠錢(qián)的。其次，中國(guó)有大約13億畝耕地，在大戶(hù)手里3.8億畝，占四分之一。再加上土地流轉(zhuǎn)比較快，小戶(hù)的地會(huì)越來(lái)越多的被大戶(hù)包走。所以，服務(wù)好大戶(hù)，就是抓住了主要人群。當(dāng)然為了吸引小戶(hù)，平臺(tái)上后期也會(huì)搞一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

　　閆子銅還提到，種植大戶(hù)是村里的意見(jiàn)領(lǐng)袖，大戶(hù)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，能快速帶動(dòng)其他農(nóng)戶(hù)也上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)。國(guó)內(nèi)的大戶(hù)普遍已達(dá)到50歲左右，像江西、安徽地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者已經(jīng)有越來(lái)越多的80后 “新農(nóng)人” 加入，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知更高，認(rèn)可度更強(qiáng)，他們也是 “意見(jiàn)領(lǐng)袖”。

為什么做互聯(lián)網(wǎng)金融？

　　大豐收農(nóng)資商城正在試行提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，為平臺(tái)優(yōu)質(zhì)大戶(hù)提供資金，從而消除賒銷(xiāo)。這將大幅緩解經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期墊資帶來(lái)的資金壓力，幫助大豐收平臺(tái)上的經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)。目前我國(guó)土地流轉(zhuǎn)面積已超過(guò)30%，種植大戶(hù)的數(shù)量、大戶(hù)平均面積都在持續(xù)增加，2013年 我國(guó)百畝以上大戶(hù)僅有47萬(wàn)戶(hù)左右，而到2015年 中旬便已超過(guò)300萬(wàn)戶(hù)，一個(gè)大戶(hù)每年農(nóng)資采購(gòu)普遍在10-30萬(wàn)元左右，越來(lái)越多的大戶(hù)將需要資金支持。

目前發(fā)展?fàn)顩r

　　在推廣、銷(xiāo)售方面， 大豐收每到一個(gè)新的縣市，都會(huì)舉辦一個(gè)線下團(tuán)購(gòu)會(huì)，讓廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、大戶(hù)到場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)指導(dǎo)大戶(hù)完成首次網(wǎng)上下單的操作；之后再派人家訪兩次指導(dǎo)下單；最后下放宣傳物料，電話指導(dǎo)。

　　在服務(wù)方面，第一，為了防止服務(wù)商二次倒賣(mài)貨物，大豐收會(huì)讓客服電話回訪農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、數(shù)量等；第二，農(nóng)作物服務(wù)分為售前和售后市場(chǎng)，包括什么時(shí)間該施肥、什么時(shí)間該追肥、農(nóng)作物缺什么補(bǔ)什么之類(lèi)，傳統(tǒng)的零售商很多都是夫妻店，對(duì)于農(nóng)作物的服務(wù)不是很專(zhuān)業(yè)，靠經(jīng)驗(yàn)給農(nóng)作物看病，而大豐收打通經(jīng)銷(xiāo)商之后，經(jīng)銷(xiāo)商可以直接服務(wù)農(nóng)戶(hù)。

　　大豐收農(nóng)資商城于2014年 底上線，通過(guò)不斷簽約經(jīng)銷(xiāo)商入駐、專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)種植大戶(hù)，到2015年 末累計(jì)交易規(guī)模超過(guò)4億元。目前，已經(jīng)覆蓋了江西、安徽兩省八十多個(gè)縣，今年將布局江蘇、浙江、湖南和湖北。預(yù)計(jì)2016年 將完成交易20億，貸款金額10億元，支持2萬(wàn)大戶(hù)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。