過去一年里，接連上演的種種營(yíng)銷活動(dòng)，活躍了泉州樓市氣氛，為低迷的市場(chǎng)增添了一抹獨(dú)特的亮色

【核心提示】

　　“譜不可以盡弈之變，法不可以盡戰(zhàn)之奇”，對(duì)于地產(chǎn)營(yíng)銷而言亦是如此。明星效應(yīng)、DIY互動(dòng)營(yíng)銷、推出特價(jià)房、實(shí)景體驗(yàn)……在剛剛過去的2011年，樓市調(diào)控嚴(yán)厲、銀根緊縮、觀望情緒蔓延，萎縮的成交量讓開發(fā)商們絞盡腦汁，推出層出不窮的營(yíng)銷策略，其中不乏可圈可點(diǎn)之處。

　　樓市營(yíng)銷，已成為樓盤推廣促銷的重要手段，既讓業(yè)主得到實(shí)惠價(jià)值，又可以挖掘部分潛力客戶，還可以聚集人氣，提高開發(fā)商品牌形象，可謂一舉三得?？梢哉f，在過去一年里，接連上演的種種營(yíng)銷活動(dòng)，活躍了泉州樓市氣氛，為低迷的市場(chǎng)增添了一抹獨(dú)特的亮色。

鏡頭一 明星大腕親臨助陣

　　2011年5月，泉州浦西萬達(dá)廣場(chǎng)邀約著名歌星陳慧琳共同品味拉菲，此后又陸續(xù)邀請(qǐng)了臺(tái)灣九頭身美女吳佩慈、九球天后潘曉婷、性感女星鐘麗緹等明星，在泉州掀起一波明星熱。2011年12月，浦西萬達(dá)廣場(chǎng)、晉江萬達(dá)廣場(chǎng)舉辦大型答謝晚會(huì)，更是斥巨資邀來了全球最高音維塔斯、香港歌星梁詠琪、臺(tái)灣歌星李翊君以及信樂團(tuán)等明星，讓萬達(dá)業(yè)主狠狠過了一把明星癮。

　　世茂·御龍灣在舉辦業(yè)主中秋答謝會(huì)時(shí)，也邀請(qǐng)了吳宗憲、費(fèi)玉清、溫嵐以及郁鈞劍助陣。中駿·藍(lán)灣半島舉辦的“奢尚之夜”活動(dòng)，則請(qǐng)來了2010年折桂世界超級(jí)模特環(huán)球大賽全球總決賽最高獎(jiǎng)的“全球美皇后”Valentina Z。

　　關(guān)注理由：利用娛樂明星的聚眾效應(yīng)，開發(fā)商不惜重金邀請(qǐng)明星助陣，此類營(yíng)銷策略已越來越多出現(xiàn)在泉州樓市。且不論銷售效果能否立竿見影，只看開發(fā)商投入重金邀請(qǐng)明星到場(chǎng)助陣，就為冷清的樓市帶來了人氣，有助于擴(kuò)大開發(fā)商自身影響力，提升品牌形象，并為項(xiàng)目后期銷售作鋪墊。

鏡頭二 業(yè)主媒體異地體驗(yàn)

　　2011年1月7日至10日，海景國(guó)際邀請(qǐng)了25名業(yè)主奔赴廣州、三亞等地，參與“海景國(guó)際尊貴生活體驗(yàn)之旅活動(dòng)”。3月25日至27日，晉江萬達(dá)廣場(chǎng)邀請(qǐng)媒體前往廣州、合肥兩地的萬達(dá)廣場(chǎng)，實(shí)地感受萬達(dá)廣場(chǎng)對(duì)周邊商業(yè)及區(qū)域發(fā)展的強(qiáng)力帶動(dòng)作用。

　　2011年4月份，東海灣、浦西萬達(dá)廣場(chǎng)等樓盤，也組織了考察之旅。7月，千億商業(yè)城組織考察隊(duì)赴義烏、杭州、上海等國(guó)內(nèi)知名的小商品市場(chǎng)調(diào)研學(xué)習(xí)。

　　關(guān)注理由：隨著泉州樓市的發(fā)展，開發(fā)商在樓盤規(guī)劃、定位、招商等方面更加用心，而邀請(qǐng)媒體及客戶到外地知名樓盤進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，一來能為開發(fā)商的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來更多啟發(fā)，二來能增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)品牌和業(yè)績(jī)的快速提升?？梢哉f，邀請(qǐng)客戶參與考察已成為一種新的營(yíng)銷方式。

鏡頭三 財(cái)富論壇名家演講
　
　2011年5月7日，萬達(dá)公館·中國(guó)城市豪宅高峰論壇在泉州迎賓館舉行，各方專家人士齊聚一堂，就“全球資本專駐、智慧投資論道”進(jìn)行探討，和來賓共話當(dāng)前樓市環(huán)境下的豪宅投資之道。

　　2011年7月21日，由“三盛·四季公園”冠名舉辦的“名家投資論壇”，也在泉州迎賓館舉辦，作為“2011泉州市金融服務(wù)月”的系列活動(dòng)之一，國(guó)內(nèi)知名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家金巖石先生受邀到場(chǎng)演講，吸引了近500名泉州本地金融界的精英人士到場(chǎng)。

　　隨后，浦西萬達(dá)邀請(qǐng)清華大學(xué)地產(chǎn)總裁研修班的學(xué)員，探討房地產(chǎn)業(yè)面臨的資源壓力、資本壓力、市場(chǎng)壓力以及政策約束等種種難題，還于9月19日舉辦“新格局 再飛躍——總部經(jīng)濟(jì)助力泉州灣發(fā)展論壇”。

　　關(guān)注理由：在樓市銷售低迷、消費(fèi)者觀望情緒濃的背景之下，開發(fā)商針對(duì)今年商業(yè)投資火爆的現(xiàn)狀，策劃一些有意義的論壇活動(dòng)，既引導(dǎo)購(gòu)房者的消費(fèi)理念，又能吸引消費(fèi)者關(guān)注、了解項(xiàng)目，有利樓市健康發(fā)展。從某個(gè)角度來說，論壇講座類的營(yíng)銷活動(dòng)，不僅僅局限于賣房，更注重思想交流和碰撞，這也是此類活動(dòng)日漸增多并深受歡迎的原因之一。

鏡頭四 角逐縣域開拓客源

　　2011年，東海灣在永春、德化等縣城成立樓盤接待點(diǎn)，并開通縣域看房直通車，每周接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，在拉動(dòng)樓盤人氣的同時(shí)，也掀起了大泉州縣域樓盤營(yíng)銷熱潮。在新的一年，東海灣將醞釀到南安、安溪等地開設(shè)新的客戶接待中心。

　　而潤(rùn)柏·大都會(huì)則將樓盤首個(gè)接待中心，設(shè)立在泉州市中心田安路。另有泉商環(huán)球廣場(chǎng)、泉州世界貿(mào)易中心、南益·鯉景灣、星湖灣、福隆花園、陽(yáng)新花園城等項(xiàng)目，也都在市區(qū)開設(shè)接待中心，搶占客源。

　　關(guān)注理由：不管是周邊縣域到泉州市中心開設(shè)接待點(diǎn)，還是泉州市區(qū)的樓盤深入縣域市場(chǎng)開展?fàn)I銷，都是開發(fā)商打破傳統(tǒng)營(yíng)銷思路，走出去主動(dòng)營(yíng)銷的一種策略，主要目的在于增加樓盤的推廣渠道。深入異地營(yíng)銷，將成為新市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷舉措，并為越來越多樓盤所效仿。

鏡頭五 重視“以老帶新”

　　2011年10月6日，南益·鯉景灣體驗(yàn)中心、樣板房、園林示范區(qū)同步驚艷開放，上千位鯉景灣Ⅰ期業(yè)主到場(chǎng)參加法國(guó)美食自助餐、業(yè)主互動(dòng)表演、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。此后，鯉景灣以體驗(yàn)中心開放活動(dòng)為模板，連續(xù)每周舉辦2場(chǎng)以五星級(jí)酒店自助餐為主題的體驗(yàn)活動(dòng)，持續(xù)1個(gè)月共8場(chǎng)，而參加活動(dòng)的客戶主要是南益老業(yè)主及周末目標(biāo)客戶單位。

　　此外，鯉景灣開盤前還舉辦了韓國(guó)泡泡秀體驗(yàn)館、看房拍全家福、披薩DIY等活動(dòng)，吸引了大量意向客戶參加。鯉景灣以互動(dòng)體驗(yàn)為主的連續(xù)多場(chǎng)老業(yè)主回饋活動(dòng)，取得了巨大成效，2個(gè)月內(nèi)累計(jì)吸引五六千人到場(chǎng)參觀，為后期的開盤熱銷奠定了扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。而海景國(guó)際在樓盤開盤前，也舉辦了一系列老業(yè)主活動(dòng)以推動(dòng)銷售。

　　關(guān)注理由：在市場(chǎng)冷淡期，“以老帶新”的營(yíng)銷模式被開發(fā)商所重視。用這種方式營(yíng)銷，不僅能帶來更多人氣，而且可以整合老客戶資源，為后期樓盤開發(fā)做鋪墊，還能夠通過口碑傳播，宣傳樓盤自身品牌和產(chǎn)品品質(zhì)。

鏡頭六 親子活動(dòng)DIY互動(dòng)

　　2011年4月30日，三盛·四季公園針對(duì)家中有3~10歲小孩的業(yè)主，舉辦蛋糕DIY裱畫大賽。9月24日~25日，中駿·裕景灣舉辦插花藝術(shù)DIY大賽，誠(chéng)邀新老客戶親臨體驗(yàn)。

　　而在2011年8月20日，中駿·裕景灣舉辦了風(fēng)箏藝術(shù)節(jié)，邀請(qǐng)著名風(fēng)箏大師親臨現(xiàn)場(chǎng)表演特技風(fēng)箏。同日，在中駿·藍(lán)灣半島打造的七星級(jí)奢豪會(huì)所和星光泳池，開辦了水上夏令營(yíng)清涼親子樂暑假活動(dòng)，豐富多彩的活動(dòng)讓小嘉賓們樂在其中。

　　關(guān)注理由：親子活動(dòng)也好，各種名頭的DIY互動(dòng)也罷，以家庭為單位或孩子為主角的營(yíng)銷活動(dòng)，無不展現(xiàn)開發(fā)商的一片熱忱，也是如今最實(shí)惠而又得人心的溫暖牌營(yíng)銷方式。通過此類營(yíng)銷活動(dòng)，既可以回饋老客戶，又可以為樓盤增添更多人氣，為銷售做蓄客準(zhǔn)備。

鏡頭七 開放會(huì)所體驗(yàn)實(shí)景

　　2011年1月15日，中駿·四季家園2500平方米都市生活會(huì)所盛大公開。4月2日，中駿·雍景臺(tái)盛大開盤，其超五星級(jí)會(huì)所同步公開。6月25日，中駿·藍(lán)灣半島2800㎡五星級(jí)會(huì)所全面開放，吸引了近500組客戶前來品鑒。此外冠亞·凱旋門10000多平方米的凱旋廣場(chǎng)大師級(jí)精裝實(shí)景體驗(yàn)區(qū)、近17米高凱旋門樓也盛裝開放。

　　此外，不少樓盤熱衷于打造樣板房，讓購(gòu)房者有了實(shí)實(shí)在在的感受。如中駿·四季康城、中駿·四季家園、泉州萬達(dá)公館、晉江萬達(dá)廣場(chǎng)、泉州世界貿(mào)易中心·世貿(mào)一品等樓盤，均有樣板房盛裝登場(chǎng)。

　　關(guān)注理由：隨著越來越多品牌開發(fā)商的入駐，泉州樓市競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，促使開發(fā)商開始愈加注重體驗(yàn)式營(yíng)銷。樣板房、實(shí)景展示、高檔會(huì)所……各大樓盤每次組織的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，都能吸引購(gòu)房者前來看房，賺足了人氣和購(gòu)房者眼球。而購(gòu)房者也十分熱衷通過體驗(yàn)方式，進(jìn)一步了解和感受樓盤品質(zhì)。

鏡頭八 特價(jià)房特惠房推出

　　新加坡城推出“8月讓利剛需”宣傳，97㎡二房總價(jià)僅為56萬~62萬元；海景國(guó)際針對(duì)在售房源推出多重購(gòu)房?jī)?yōu)惠，讓利幅度在萬元以上；匯龍·大江盛世開展特惠房專場(chǎng)活動(dòng)，推出房源量達(dá)數(shù)十套；星湖灣推出團(tuán)購(gòu)特惠價(jià)，每平方米最高優(yōu)惠150元……2011年下半年，泉州各區(qū)域都有樓盤推出特價(jià)房、特惠房。

　　周邊縣市的不少樓盤，也把讓利優(yōu)惠作為樓盤營(yíng)銷的重點(diǎn)。其中，惠安惠東工業(yè)區(qū)的翔豪新城推出了“日增值”活動(dòng)；位于晉江等地的項(xiàng)目，針對(duì)高端客戶開展VIP專場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。

　　關(guān)注理由：在政策調(diào)控步步緊縮的壓力之下，價(jià)格策略無疑是最具刺激點(diǎn)的推盤方式，因此從2011年7月份以來，泉州樓市頻頻出現(xiàn)的特惠房、特價(jià)房以及購(gòu)房送好禮等舉措，無疑成為購(gòu)房者關(guān)注的焦點(diǎn)。當(dāng)然，這不僅僅是開發(fā)商試探市場(chǎng)的方式，也是一場(chǎng)買賣雙方博弈的心理戰(zhàn)，一旦價(jià)格達(dá)到購(gòu)房者心理價(jià)位，即可或輕或重地撬動(dòng)市場(chǎng)。

鏡頭九 感恩派對(duì)聚攏人氣

　　2011年4月9日，中駿·四季家園舉辦了“啟航·向幸?！睙徜N感恩答謝會(huì)。同月下旬，匯龍·大江盛世舉辦了“璀璨之夜”時(shí)尚感恩派對(duì)活動(dòng)，新老業(yè)主盡情聯(lián)歡。

　　百捷地產(chǎn)2011年“載譽(yù)啟航感謝有您”全城感恩回饋活動(dòng)，自6月18日啟動(dòng)以來，也吸引了5000多名百捷業(yè)主和老客戶的熱情參與。6月28日上午，百捷地產(chǎn)感恩回饋大升級(jí)，有20名業(yè)主獲得香港迪士尼豪華雙人游大獎(jiǎng)。

　　關(guān)注理由：感恩活動(dòng)作為一種營(yíng)銷方式，既能讓新老業(yè)主感受開發(fā)商的品牌文化，為品牌加分，又能起到宣傳產(chǎn)品的作用，并達(dá)到老客戶帶動(dòng)新客戶的營(yíng)銷目的。2011年上半年，市場(chǎng)走向并不明朗，有主題或有針對(duì)性的感恩活動(dòng)、時(shí)尚派對(duì)，可以聚攏更多人氣，將客戶文章做透。

鏡頭十 通過網(wǎng)上競(jìng)價(jià)賣房

　　2011年3月24日，海城花苑發(fā)布網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)公開銷售公告，稱該項(xiàng)目672套房源將通過網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)方式進(jìn)行拍賣，最低起始價(jià)為4968元/㎡，市民在交完保證金之后就可以在房源推出之后規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在網(wǎng)上自由報(bào)價(jià)，以價(jià)高者拍得形式獲得房源。4月26日，首批房源開始網(wǎng)上自由報(bào)價(jià)，此后幾乎每周推出一批次房源，分20多個(gè)批次推出。

　　關(guān)注理由：通過網(wǎng)上競(jìng)價(jià)方式進(jìn)行銷售，海城花苑可謂開啟了泉州樓盤網(wǎng)上競(jìng)價(jià)銷售的先例。這種在泉州尚屬新鮮的營(yíng)銷方式，不僅節(jié)約銷售成本，而且受到購(gòu)房者關(guān)注，促使海城花苑數(shù)次榮登泉州樓市周成交排行榜榜首，攪熱了低迷的樓市。