飄香數(shù)百年的鐵觀音需要進(jìn)一步適應(yīng)當(dāng)前的銷售模式，經(jīng)過近十年的發(fā)展，安溪已有萬家茶葉電商網(wǎng)店，其中既有線上原創(chuàng)茶品牌更有原本的傳統(tǒng)茶企。此前占據(jù)鐵觀音銷售重頭戲的部門采購渠道遇冷之后，直接面對(duì)終端消費(fèi)群體的茶葉電商發(fā)展更加迅猛。2013年，安溪茶葉電商交易額超15億元，茶葉市場(chǎng)占有率為21.3%，居全國(guó)第一。圍繞著鐵觀音，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)也正嘗試開拓茶飲料、茶食品等一條龍茶產(chǎn)業(yè)鏈。優(yōu)勢(shì)的茶園，極具影響力的茶葉電商萬人大軍，安溪茶葉電商資源自然引起了天貓、京東等線上大平臺(tái)的頻繁關(guān)注。日前，京東食品頻道的負(fù)責(zé)人來到安溪，在盛暑時(shí)節(jié)便開始部署今年秋季的茶葉推廣計(jì)劃。

背景

茶葉電商路成為業(yè)界共識(shí)

　　統(tǒng)計(jì)顯示，目前安溪縣茶農(nóng)、茶商等開設(shè)的個(gè)人鐵觀音網(wǎng)店超過1萬家，電子商務(wù)從業(yè)人員5萬多人，在茶葉類目排名全國(guó)第一。

　　去年4月，杭州西湖龍井?dāng)y手天貓商城開辟“春茶節(jié)”頻道，短短一日就產(chǎn)生了幾百萬的銷售額，其中不乏日益壯大的安溪鐵觀音電商們。“據(jù)天貓后臺(tái)數(shù)據(jù)庫顯示，在為數(shù)眾多的茶葉網(wǎng)店里，有大約40%是來自安溪，且經(jīng)營(yíng)著安溪鐵觀音，其安溪鐵觀音的日均銷量異?？捎^。”天貓食品類目相關(guān)負(fù)責(zé)人說，另外從去年“雙十一”當(dāng)天銷售數(shù)據(jù)可以看出，天貓茶葉類交易總額前20強(qiáng)中，安溪茶企占位4席。中閩弘泰僅憑安溪鐵觀音打天下，便創(chuàng)造了450萬元的銷量，業(yè)績(jī)是去年的1.2倍。八馬茶業(yè)最終銷售額突破428萬元，較去年達(dá)到5倍的增長(zhǎng)，每公斤茶葉的價(jià)格達(dá)到250元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上茶葉出售均值，排名全國(guó)烏龍茶傳統(tǒng)茶企第一。安溪縣電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郝健佐透露，烏龍茶已經(jīng)成為整個(gè)中國(guó)茶業(yè)線上市場(chǎng)最大的細(xì)分市場(chǎng)。去年10月中旬，第四屆中國(guó)茶都安溪國(guó)際茶業(yè)博覽會(huì)期間，安溪縣更是直接攜手天貓，聯(lián)合舉辦“天貓秋茶節(jié)”活動(dòng)，創(chuàng)下7天銷售600多萬元的業(yè)績(jī)。

　　“傳統(tǒng)茶企同樣不能忽視電商渠道的發(fā)展。”八馬茶葉集團(tuán)董事長(zhǎng)王文禮強(qiáng)調(diào)，作為率先闖入電商渠道的傳統(tǒng)茶企，他們?cè)谠型赓Q(mào)市場(chǎng)的包裝物流優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，無論是2013年10月份的天貓秋茶節(jié)還是后面的線上“雙十一”大促銷，八馬的表現(xiàn)都足以證明，電商已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)。除了八馬之外，安鐵集團(tuán)、三和茶業(yè)等傳統(tǒng)老牌茶企也紛紛登陸線上。當(dāng)?shù)卣轻槍?duì)電商人才緊缺等現(xiàn)狀對(duì)癥下藥，出臺(tái)多項(xiàng)鼓勵(lì)政策加大電商人才引進(jìn)及培訓(xùn)。

趨勢(shì)

各大平臺(tái)爭(zhēng)奪鐵觀音資源

　　“京東今年茶葉電商可達(dá)4.7億，增長(zhǎng)5倍。”日前，京東名茶沖調(diào)部高級(jí)經(jīng)理閻旭紅帶隊(duì)來到安溪縣，在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，與數(shù)百家以安溪茶企為主的食品類從業(yè)者面對(duì)面交流。此行的目前便是最大限度地吸引當(dāng)?shù)氐牟杵蠹铀偃腭v京東。

　　作為較早在京東布局的祺彤香茶業(yè)負(fù)責(zé)人蘇清陽而言，今年也是他大力發(fā)展鐵觀音及茶具的一年。為了進(jìn)一步深挖客戶資源，今年他與德化瓷都聯(lián)手打造了茶具銷售。在他看來，電商只是一種渠道，他的本質(zhì)依然是商。和線下傳統(tǒng)渠道一樣，線上也講究流量的入口渠道布局，雖然目前他們的主要銷售重點(diǎn)還是放在天貓?bào)w系下，但是擁有騰訊資源的京東平臺(tái)也是不能被忽視的。他們從近年來的消費(fèi)情況分析比較來看，京東及天貓的消費(fèi)群體較少出現(xiàn)重合，京東的客服投入較天貓更少一些。

　　“數(shù)據(jù)顯示，2013年京東活躍用戶數(shù)達(dá)4740萬人，完成訂單量達(dá)3.233億元；2014年5月22日，京東集團(tuán)正式在納斯達(dá)克掛牌，成為僅次于騰訊、百度的中國(guó)第三家互聯(lián)網(wǎng)上市公司。京東非常看好茶葉電商未來，去年從三級(jí)入口提升為二級(jí)入口，預(yù)計(jì)今年茶葉電商將增加4倍以上，我們非常重視與安溪縣的密切合作。”閻旭紅說。另據(jù)了解，去年天貓的“秋茶節(jié)”上，雖然是以鐵觀音為主導(dǎo)，可是其中卻也有不少其他茶產(chǎn)區(qū)的經(jīng)營(yíng)者，一定程度影響了鐵觀音的關(guān)注流量。針對(duì)這個(gè)情況，明顯存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的京東平臺(tái)透露，今年秋茶上市時(shí)將單獨(dú)為鐵觀音及安溪當(dāng)?shù)氐牟枞~電商開拓獨(dú)屬的“秋茶節(jié)”頻道，他們希望能夠借此來拉動(dòng)整體茶產(chǎn)業(yè)銷售量，據(jù)稱此次定下的目標(biāo)劍指千萬體量。“我希望大家能夠自覺告別低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困局，根據(jù)鐵觀音的品質(zhì)來適當(dāng)提價(jià)，獲取更大的利潤(rùn)率。”她說。

　　“京東擁有廣闊的銷售渠道、廣泛的高端消費(fèi)群體以及相對(duì)完備的物流體系，而安溪擁有多項(xiàng)發(fā)展成熟的特色產(chǎn)業(yè)，貨源充足、穩(wěn)定，集群發(fā)展效應(yīng)好，二者的結(jié)合，可謂優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)展空間很大。”安溪縣王金章副縣長(zhǎng)如是說。

　　作為率先殺入電商頻道的八馬茶業(yè)而言，線上各個(gè)平臺(tái)的布局也十分廣泛。八馬電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)理萬濤說，他們?nèi)腭v京東已經(jīng)3年，業(yè)績(jī)以數(shù)倍的速度在增長(zhǎng)，今年春節(jié)銷售躍升為茶葉類第一名，上半年已經(jīng)是去年全年的一倍多，預(yù)計(jì)今年會(huì)超過5倍。為何八馬能做到這樣的成長(zhǎng)性呢？萬濤認(rèn)為八項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)值得大家借鑒：1.品牌打造要強(qiáng)大；2.參加團(tuán)購要積極；3.熱點(diǎn)活動(dòng)要快；4.應(yīng)季活動(dòng)要及時(shí)；5.節(jié)日活動(dòng)要突出；6.主題活動(dòng)要有調(diào)性；7.日常活動(dòng)要有特色；8.線下活動(dòng)不間斷。

　　“品牌的強(qiáng)大是基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量是保證，完善的服務(wù)是關(guān)鍵”，八馬電商總監(jiān)黃琴說。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，幾大線上平臺(tái)頻繁關(guān)注安溪茶葉電商集群相當(dāng)利好，這也充分說明了抱團(tuán)合力的重要性。電商從業(yè)者最怕的就是平臺(tái)的壟斷，如今包括天貓、京東、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)?shù)榷鄠€(gè)線上“超級(jí)商超”的發(fā)力，令以區(qū)域?yàn)橹行牡漠a(chǎn)業(yè)聚集群擁有更多話語權(quán)。再加上當(dāng)?shù)卣囊龑?dǎo)和支持，可以預(yù)見今后各大線上平臺(tái)上將會(huì)出現(xiàn)將產(chǎn)品與產(chǎn)區(qū)更加緊密聯(lián)系的區(qū)域品牌入口。（記者 王宇靜 文/圖）