四年前率先進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)代駕的e代駕，如今幾乎成了酒后代駕的代名詞，在最新融得D輪1億美元之后，對(duì)于e代駕創(chuàng)始人楊家軍來說，并不甘于只做這一項(xiàng)業(yè)務(wù)，一直低調(diào)摸索如何嫁接代駕洗車、代駕維修保養(yǎng)等多元的服務(wù)場(chǎng)景。

　　當(dāng)然，想撬動(dòng)千億汽車后市場(chǎng)的不止e代駕一家。近日出手投資58汽車陪練的華創(chuàng)資本合伙人王道平對(duì)南都記者表示，首選把本業(yè)務(wù)做扎實(shí)的創(chuàng)業(yè)公司，接下來的拓展機(jī)會(huì)要看團(tuán)隊(duì)的資源和執(zhí)行力。而戈壁投資合伙人徐晨則看重對(duì)切入口的把握，如果主業(yè)本身不是高頻業(yè)務(wù)的話，想二次開發(fā)用戶不容易，另外還得算一筆收益賬，掂量新業(yè)務(wù)的“錢力”幾何，是否值得投入去做。

　　地推野蠻式生長(zhǎng)

　　酒后代駕是e代駕的起點(diǎn)，也始終占據(jù)著發(fā)展重心的位置。楊家軍很清楚，以此打下用戶基礎(chǔ)、建立品牌知名度，才可能有更大的拓展空間。

　　“代駕不是新業(yè)務(wù)，我們的訂單主要來自原來叫傳統(tǒng)代駕的人，而針對(duì)新用戶，今年開始啟動(dòng)首單免費(fèi)的推廣方式。”他告訴南都記者，去年這個(gè)時(shí)候，e代駕還只是覆蓋全國(guó)40多個(gè)城市，現(xiàn)在已經(jīng)猛增到大概200個(gè)，在每天晚上9-10點(diǎn)的酒后代駕高峰，訂單量破20萬，而能如此迅速地跑馬圈地，跟在市場(chǎng)方面的執(zhí)行力分不開，他們的地推人員除了部分全職，有大量外圍的兼職團(tuán)隊(duì)，覆蓋全國(guó)幾十萬家餐廳。

　　對(duì)此，58汽車陪練創(chuàng)始人張小磊對(duì)南都記者坦言，自己就是典型的被e代駕教育的用戶——在各種娛樂場(chǎng)所，只要一拿起煙灰缸、牙簽盒等，看到的幾乎都是e代駕的宣傳，很自然想體驗(yàn)一把APP找代駕師傅，久而久之，原來喝完酒把車停在酒店門口的習(xí)慣便改掉了。“58同城也曾推過互聯(lián)網(wǎng)代駕的項(xiàng)目，論資金實(shí)力、市場(chǎng)推廣能力都不差，但在實(shí)際的地推較量中，他們前腳才把宣傳物料布置到餐館里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后腳就進(jìn)來撤換成自家的，起步階段很多時(shí)候就是比拼誰的地推更‘野蠻’。”他分析。

　　盡管58同城的代駕項(xiàng)目最終夭折，但瞄準(zhǔn)駕車一族，又孵化出另一個(gè)項(xiàng)目58汽車陪練(如今獨(dú)立運(yùn)營(yíng))，整合個(gè)體陪練司機(jī)，幫剛拿到駕照的新手解決上路問題。張小磊喜歡以e代駕作為范本，做地推時(shí)也效仿其拼勁，比如跟駕校合作、在發(fā)放駕照時(shí)夾帶58汽車陪練的廣告頁，駕校門口的小飯店都鋪上他們的廣告。“讓目標(biāo)用戶隨時(shí)隨地看到廣告，想上路的時(shí)候第一時(shí)間想到我們，正如喝完酒就會(huì)想到要找一個(gè)代駕司機(jī)把自己送回家，形成一種思維慣性。”他告訴南都記者，快速培養(yǎng)用戶是當(dāng)務(wù)之急。去年11月剛?cè)谫Y的時(shí)候，日訂單量才過百，現(xiàn)在每個(gè)月已經(jīng)有幾萬單了，拿到3000多萬元A輪融資以后，擴(kuò)張速度進(jìn)一步加快。

　　服務(wù)運(yùn)營(yíng)要避坑

　　然而，通過推廣獲取用戶只是第一步，接下來的服務(wù)運(yùn)營(yíng)才是考驗(yàn)。

　　58汽車陪練最初整合的是兼職陪練司機(jī)，但很快發(fā)現(xiàn)，懂駕駛的人其實(shí)不一定會(huì)教別人開車，而且抱著有一單做一單的心態(tài)，用戶的續(xù)約率特別低，這讓張小磊反思，把控不了教練，就沒法把控服務(wù)，于是改為聘請(qǐng)全職陪練司機(jī)，并且門檻苛刻，駕齡至少在10年以上，經(jīng)過平臺(tái)6天培訓(xùn)以后試做1個(gè)月，用戶反饋良好才能留下。

　　相比之下，基于眾包模式的e代駕，10萬司機(jī)大部分都是兼職，但平臺(tái)有一套嚴(yán)格的管理體系，不達(dá)標(biāo)的司機(jī)會(huì)被扣分，乃至解除合作。“平臺(tái)能讓司機(jī)賺到錢，他們自然會(huì)遵守規(guī)則，主動(dòng)保證服務(wù)品質(zhì)。”在楊家軍看來，去中介化的O2O是雙邊市場(chǎng)業(yè)務(wù)，講究效率平衡，司機(jī)太多訂單不夠分，用戶發(fā)展太快服務(wù)又跟不上。“在這過程中會(huì)踩很多坑，我們勝在起步早，已經(jīng)把路走順。”

　　深挖用戶待考中

　　基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，e代駕一直想圍繞有車一族的多元化需求，延伸白天代駕的使用場(chǎng)景，洗車、維修保養(yǎng)，甚至接送孩子、購買東西等等，只要用戶自己沒有時(shí)間去做的事情，都可以讓代駕司機(jī)來完成。而憑借酒后代駕服務(wù)的積累，楊家軍相信他們對(duì)車主的需求會(huì)更加了解。不過，當(dāng)南都記者問及新業(yè)務(wù)的進(jìn)展時(shí)，他表示正在引導(dǎo)用戶使用，更多細(xì)節(jié)則不方便透露。

　　“嫁接汽車后市場(chǎng)能帶來多少商機(jī)呢？從目前的業(yè)態(tài)來看，我覺得還沒成熟。”張小磊表示，但他的“野心”也絕不僅限于汽車陪練，而縱觀互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)，盡管孕育著千億規(guī)模，但從去年才開始起步，以洗車、保養(yǎng)等項(xiàng)目為例，有些創(chuàng)業(yè)公司雖然已經(jīng)拿到B輪融資，但其實(shí)很多訂單都是免費(fèi)的，市場(chǎng)規(guī)模也沒到足以盈利地步，大家還是在教育用戶、培養(yǎng)市場(chǎng)的階段，在此大環(huán)境下，他決定暫時(shí)不往這個(gè)方向走。

　　結(jié)合汽車陪練的屬性進(jìn)行調(diào)查，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)有60%用戶即將買車或正在買車當(dāng)中，他判斷，由此切入汽車銷售或許更接地氣。“58同城的目標(biāo)是整個(gè)汽車服務(wù)鏈條，陪練屬于前端的一環(huán)，借助內(nèi)部資源，我們將來肯定要跟其他環(huán)節(jié)打通。”張小磊說。

　　頻次粘性有邏輯

　　對(duì)此，戈壁投資合伙人徐晨提出疑問：汽車陪練的受眾群體比較窄，只有剛學(xué)完車、對(duì)駕駛技術(shù)不熟練的人才會(huì)有需求，而且比較低頻，用戶通過陪練上手以后就不會(huì)回頭再用了，這樣的業(yè)務(wù)類型是否適合作為撬動(dòng)大市場(chǎng)的切入口呢？跟互聯(lián)網(wǎng)代駕一比較，兩者業(yè)務(wù)模式相近，代駕司機(jī)可以充當(dāng)陪練，服務(wù)群體也高度重合，都是做有車一族的生意，那會(huì)不會(huì)反過來容易被代駕平臺(tái)降維入侵？在他看來，“頻次高、粘性好、需求普遍”是成為切入口的前提條件，也是最基本的商業(yè)邏輯。

　　那換言之，頻次相對(duì)高一些的互聯(lián)網(wǎng)代駕能更容易延展業(yè)務(wù)范圍？徐晨認(rèn)為也不見得，要先算一筆收益賬：酒后代駕相對(duì)簡(jiǎn)單，按照里程來計(jì)費(fèi)即可；而如果增加其他業(yè)務(wù)，比如代駕保養(yǎng)，代駕司機(jī)去一趟要花多長(zhǎng)時(shí)間很難說，可能幾個(gè)小時(shí)，也可能一天都耗在那里，成本一算下來，它的毛利其實(shí)不如前者高，那司機(jī)是否有接白天單的動(dòng)力呢？“仔細(xì)想想，由酒駕懲罰所衍生的酒后代駕服務(wù)比較特殊，車主出于避免懲罰，愿意花錢找代駕服務(wù)，它跟其他白天代駕業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)不同，其實(shí)沒有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。”他對(duì)南都記者說。

　　華創(chuàng)資本合伙人王道平分析，看似可嫁接的商業(yè)路徑很多，但實(shí)際操作起來往往差距很大，最終能否做好也是未知數(shù)，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說正是挑戰(zhàn)所在。

　　[一人一議]

　　參與嘉賓：

　　58汽車陪練創(chuàng)始人張小磊

　　E代駕創(chuàng)始人楊家軍

　　戈壁投資合伙人徐晨

　　華創(chuàng)資本合伙人王道平

　　南都：互聯(lián)網(wǎng)+駕駛創(chuàng)業(yè)中，你們眼中的難點(diǎn)分別有哪些？

　　張小磊：對(duì)于教練來說，只要有訂單、能多掙錢就行。比較難突破的是用戶端，大部分人的心態(tài)還是有駕照了就不需要陪練，思維、習(xí)慣沒建立起來。這跟傳統(tǒng)陪練市場(chǎng)陷阱多有關(guān)，找陪練成了一件需要稍微重決策的事情。所以當(dāng)前很重要一點(diǎn)是讓更多人理解汽車陪練的意義，畢竟新手上路往往是比較緊張的，稍不留神刮蹭一下可能就沒了幾百塊錢，到頭來損失更多。

　　通常找陪練練習(xí)五六次就可以上手。我們?nèi)サ艟€下中介這一層，把利潤(rùn)更多讓渡給用戶和陪練，價(jià)格比傳統(tǒng)陪練機(jī)構(gòu)低30%-40%。但從數(shù)據(jù)來看，用戶增長(zhǎng)得還是不夠快，所以在做好服務(wù)的同時(shí)，仍要加大地推，將目前覆蓋全國(guó)8個(gè)一二線城市的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。我們?nèi)谫Y的錢，也更多地投入到市場(chǎng)推廣上。我們最早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)汽車陪練這個(gè)領(lǐng)域，暫時(shí)還看不到有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要是之后競(jìng)品增多，不排除也會(huì)通過燒錢補(bǔ)貼的方式穩(wěn)住市場(chǎng)位置。

　　楊家軍：O2O業(yè)務(wù)的本質(zhì)是提升效率。很多業(yè)務(wù)都不是新的需求，互聯(lián)網(wǎng)代駕說白了是通過產(chǎn)品和技術(shù)手段，提升訂單跟代駕司機(jī)的匹配效率。打個(gè)比方，原來1000個(gè)司機(jī)能應(yīng)對(duì)3000個(gè)訂單，那怎么通過后臺(tái)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力，提升到滿足4000個(gè)訂單，從讓師傅賺到更多錢。這是創(chuàng)業(yè)4年e代駕不斷努力的方向，融資也是主要用于產(chǎn)品技術(shù)的提升。與此同時(shí)，不少后起代駕同行模仿、追趕我們，比如說把保險(xiǎn)提高到1000萬、增加司機(jī)意外險(xiǎn)等做法都被copy了。但不管怎么樣，我們更多是按自己的節(jié)奏來走，根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整策略。線下運(yùn)營(yíng)方面將拓展更多城市，乃至延伸到海外的韓國(guó)。之所以這樣做，是考慮到韓國(guó)的代駕市場(chǎng)十分成熟，通過拓展那邊的業(yè)務(wù)，獲取更多運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　南都：不同的業(yè)務(wù)切入口，從投資人的角度來看，你們更看好哪一類？

　　徐晨：以高頻業(yè)務(wù)帶動(dòng)低頻業(yè)務(wù)是基本的打法，用戶基數(shù)太小，被別人取代的可能性遠(yuǎn)大于取代別人的可能性。我比較看好的幾個(gè)切入口包括停車、租車、洗車、維修保養(yǎng)、代客泊車、代駕等，都是頻次相對(duì)高一些的業(yè)務(wù)。

　　但也不是有用戶就能復(fù)用。以互聯(lián)網(wǎng)洗車為例，幾乎有車的人都會(huì)有這個(gè)需求，而且單價(jià)低，受眾面廣。然而，看過很多做上門洗車的項(xiàng)目之后，我們最終還是沒有投，原因很簡(jiǎn)單，洗車本身談不上什么技術(shù)含量，而且人們對(duì)時(shí)效性的要求不是很高，凡是做洗車的項(xiàng)目，方法和套路基本類似，從用戶體驗(yàn)的角度也確實(shí)差不多，很難區(qū)分誰好誰差，所以還是有不確定性在里面。

　　其實(shí)，當(dāng)企業(yè)從本業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入新市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)都有人在做，而人家可能還做得比較精，看誰在服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)的性價(jià)比上更有優(yōu)勢(shì)。但回過頭來，即便不拓展其他業(yè)務(wù)，像互聯(lián)網(wǎng)代駕這樣的業(yè)務(wù)，本身已經(jīng)是很大的市場(chǎng)，能做好這塊也不錯(cuò)。

　　王道平：業(yè)務(wù)嫁接都不是設(shè)計(jì)出來的，也沒有一個(gè)確定的路徑，還是看市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)本身。許多大公司早期也沒想到能做那么大，都是在發(fā)展過程中逐漸形成。對(duì)于尚在起步期的創(chuàng)業(yè)公司，我覺得還是先把本業(yè)務(wù)做好，沒必要想太多。

　　有的業(yè)務(wù)市場(chǎng)比較窄，比如我們投資的58汽車陪練，確實(shí)不是每個(gè)學(xué)車的人都會(huì)找陪練，有需求的練過幾次也就不用了，這是難點(diǎn)所在。但反過來說，這個(gè)領(lǐng)域可能就沒有那么多人關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、大公司也不見得染指，你有足夠的空間成長(zhǎng)，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)看每年那么多人學(xué)車，當(dāng)中有一部分轉(zhuǎn)化到陪練，市場(chǎng)也已經(jīng)不小了。

　　不同階段只做好一件事情，接下來如果要延伸其他業(yè)務(wù)，那還要看團(tuán)隊(duì)的能力、資源、組織架構(gòu)等方面能否適應(yīng)，總之是一個(gè)漸進(jìn)的過程。