­　　2016年9月12日，運輸SaaS平臺oTMS宣布完成了2500萬美元B輪融資，由快的打車創(chuàng)始人陳偉星領(lǐng)投，成為資本、經(jīng)緯中國及百度跟投。

­　　2013年成立的oTMS曾在當(dāng)年8月獲得紫輝創(chuàng)投的天使輪投資，2014年7月獲得來自經(jīng)緯中國、百度和紫輝創(chuàng)投的A輪融，2015年6月獲得成為資本領(lǐng)投、經(jīng)緯中國和百度跟投的1000萬美元A+輪融資。

­　　作為一家SaaS公司，oTMS的主營產(chǎn)品是基于云的TMS（運輸管理系統(tǒng)），主要面向大型生產(chǎn)/商貿(mào)企業(yè)和大型3PL（第三方物流），通過SaaS平臺（PC+移動端）連接貨主、物流公司、專線運輸公司、司機(jī)和終端客戶（收貨方），使其協(xié)同。

­　　該公司稱，2015年其全年處理訂單1140萬單，2016年上半年在線處理訂單達(dá)1200萬單，收入比去年同期收入增長6倍（據(jù)了解，根據(jù)客戶大小不同，TMS SaaS的收費行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在0-4元之間）；oTMS也在今年二季度開始嘗試服務(wù)中小客戶，目前客戶數(shù)量已發(fā)展到500多家，是去年同期的4倍，且大客戶的流失率是0，不過公司拒絕透露前5大客戶貢獻(xiàn)營收占比及總營收金額、毛利。

­　　雖然SaaS業(yè)務(wù)仍在成長，但該公司COO段琰告訴36氪，光是軟件服務(wù)還不足以承載高估值的想象力，oTMS也開始嘗試基于商圈協(xié)同的同城物流交易服務(wù)“o速配”（下文詳細(xì)解釋）。

­　　段琰稱，其在2013年創(chuàng)業(yè)時發(fā)現(xiàn)TMS在貨主方的普及率不足5%，主要是由于傳統(tǒng)TMS只用于內(nèi)部管理，無法與上下游協(xié)同。但運輸本身就是連接物流產(chǎn)業(yè)多方角色的業(yè)務(wù)，云化已經(jīng)成為趨勢。隨著云服務(wù)的普及，傳統(tǒng)TMS公司如科箭也逐漸向SaaS化轉(zhuǎn)移，過去一年還出現(xiàn)了從服務(wù)物流公司切入的車滿滿，面向大宗商品行業(yè)的貨運中國網(wǎng)，諸如快狗速運(GoGoVan)、云鳥配送等貨運平臺也開始為大客戶提供TMS。

­　　而據(jù)科箭測算，目前仍只有10%行業(yè)客戶、30%物流企業(yè)使用類似軟件，TMS滲透率仍有增長空間。在同類競品增多的情況下，產(chǎn)品本身已經(jīng)不形成絕對門檻，現(xiàn)在拼的是拓展客戶能力、資金使用效率和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

­　　oTMS的客戶主要是服裝、零售、消費品、汽車、工業(yè)、第三方物流企業(yè)，代表性客戶有綾致時裝、李寧、寶勝國際(YY sport)、富安娜、UR、LVMH、上海醫(yī)藥、安琪酵母、吉祥餛飩、益海嘉里、百草味、大潤發(fā)、松下、延鋒、ZF、?？低暋⒔痫L(fēng)科技、安華、山東佳怡、發(fā)航、德利得等。

­　　段琰認(rèn)為，選擇服務(wù)服裝、零售、快消等行業(yè)客戶，主要是因為其內(nèi)部信息化程度已經(jīng)較高，對SaaS有更理性的認(rèn)識，同時又希望與終端消費者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，故而需要TMS來提升服務(wù)質(zhì)量（如隨時查詢運輸節(jié)點）。此外，這些行業(yè)客戶的物流服務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)化，更容易做成通用型SaaS、減少個性化需求。

­　　而服務(wù)大客戶，也是因為其在產(chǎn)業(yè)鏈上的高話語權(quán)，更容易推進(jìn)下游物流公司、專線公司、司機(jī)隨其一同使用。且段琰稱oTMS的收費模式是預(yù)付，不必?fù)?dān)心大客戶賬期問題。

­　　但不同于HR、銷售等通用型SaaS用戶使用面很寬，更便宜、靈活，TMS SaaS的缺點是只能用在對提高運輸效率有需求的公司上，光是軟件服務(wù)難以承載高估值。

­　　oTMS早就提出了“社區(qū)型TMS”的概念，其和車滿滿也都曾希望依靠貨主、物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，以數(shù)據(jù)切入橫向協(xié)同交易，oTMS的招投標(biāo)服務(wù)正是一處嘗試。在線招標(biāo)功能的基礎(chǔ)是根據(jù)客戶運輸數(shù)據(jù)（過往賬單、時效等），把新供應(yīng)商的報價套用進(jìn)去模擬出結(jié)果，幫助貨主通過數(shù)據(jù)引擎工具實現(xiàn)分析成本、模擬費用等目的，以優(yōu)化決策。不過招投標(biāo)屬于低頻高額事件，平臺很難靠這項業(yè)務(wù)賺到錢。

­　　oTMS最近推出的同城物流交易服務(wù)o速配重新?lián)鹆诉@項任務(wù)，其試圖尋找B2B物流需求中碎片化部分和B2C、O2O物流服務(wù)之間的契合點。

­　　段琰的邏輯是，隨著貨主出貨渠道扁平化、訂單碎片化，出現(xiàn)了很多零散的門店調(diào)撥行為，但由于物流公司更偏向于集貨后再配送，一般只能做到一周的時效。oTMS希望連接同一商圈內(nèi)的貨主，提供系統(tǒng)對接和“拼單”整合，然后連接2C類型的配送/快遞公司如趣活美食送、順豐、如風(fēng)達(dá)，利用其配送資源碎片化時間，實現(xiàn)貨物調(diào)撥同商圈當(dāng)日達(dá)、跨商圈次日達(dá)。

­　　此事的前提是，oTMS現(xiàn)有的大量服裝、零售、消費品客戶的終端網(wǎng)點都分布在這些商圈中。理想狀態(tài)下，貨主提升了調(diào)貨周轉(zhuǎn)速度，并因拼單而降低了成本，配送方調(diào)動了閑置的運力，平臺因此也獲得了交易傭金。

­　　但貨主為何不能直接尋找這些配送方呢？段琰認(rèn)為核心在于oTMS已經(jīng)與客戶系統(tǒng)對接，可以和庫存數(shù)據(jù)打通并實現(xiàn)電子化交接。

­　　oTMS早已提出了“社區(qū)型TMS”的概念，強調(diào)運輸鏈條中各個環(huán)節(jié)加入平臺后的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，和橫向協(xié)同價值，但該公司的收入仍主要來自軟件服務(wù)費。o速配業(yè)務(wù)能幫公司克服“做不大”這一難題么？