­　　SaaS模式潛力巨大

­　　“我們現(xiàn)在的市值是40多億元，未來(lái)還有很大的成長(zhǎng)空間。”在劉學(xué)臣看來(lái)，移動(dòng)銷(xiāo)售管理領(lǐng)域中應(yīng)該能誕生多家市值超過(guò)百億美元的公司。

­　　公開(kāi)信息顯示，美國(guó)已經(jīng)有超過(guò)50家采用SaaS商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)公司成功上市，其中市值大于100億美元的SaaS公司超過(guò)10家，市值超過(guò)10億美元的則有近百家。其中，位列第一的Salesforce的公司的市值已經(jīng)超過(guò)500億美元。

­　　“美國(guó)有2700萬(wàn)家企業(yè)，SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到上千億美元。中國(guó)現(xiàn)在有4000萬(wàn)家企業(yè)，在該領(lǐng)域卻還沒(méi)有一家市值超過(guò)10億美元的公司，這不符合市場(chǎng)規(guī)律。”劉學(xué)臣分析。

­　　全球著名市場(chǎng)研究公司AMR Research發(fā)表的一份針對(duì)美國(guó)地區(qū)用戶(hù)的調(diào)查報(bào)告顯示，早在2005年11月，美國(guó)的各主要垂直行業(yè)和不同規(guī)模企業(yè)中，有超過(guò)78%的企業(yè)正在使用或已在考慮使用SaaS服務(wù)。而艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2014年中國(guó)SaaS企業(yè)服務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，SaaS企業(yè)服務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的滲透率僅有5%。這一方面表明，中國(guó)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展與美國(guó)差距非常大，但同時(shí)也意味著中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

­　　“我們跟歐美國(guó)家最大的差異在于發(fā)展時(shí)間的積累。歐美國(guó)家的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展了200多年，而中國(guó)的改革開(kāi)放到現(xiàn)在才37年。”劉學(xué)臣說(shuō)。他認(rèn)為，這些年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程有兩個(gè)標(biāo)志性階段：第一階段是股份制改造，企業(yè)的積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)；第二個(gè)階段是房地產(chǎn)、汽車(chē)行業(yè)的崛起快速推升了GDP。但企業(yè)內(nèi)部的軟實(shí)力并沒(méi)有在這兩個(gè)階段中得到提升，這也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)與歐美國(guó)家存在差距的重要原因之一。

­　　在劉學(xué)臣看來(lái)，目前中國(guó)企業(yè)最欠缺的是經(jīng)營(yíng)管理能力、產(chǎn)品研發(fā)能力和信息化程度。“未來(lái)20年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的動(dòng)力一定是在企業(yè)端，企業(yè)端才是決定國(guó)強(qiáng)民富的最核心因素。”互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率不斷提升，為企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展提供了良好條件：

­　　一是，智能手機(jī)的普及為企業(yè)員工隨時(shí)隨地方便地獲取信息以及管理層利用碎片化時(shí)間提供了可能，這會(huì)為已有軟件的移動(dòng)化延伸和新型移動(dòng)化應(yīng)用創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

­　　二是，基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式培養(yǎng)了企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣。中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用已經(jīng)相對(duì)成熟：一方面，電商類(lèi)平臺(tái)為其提供新的銷(xiāo)售渠道，大大降低了渠道成本，又能觸達(dá)海量用戶(hù)；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也已成為一種成熟的營(yíng)銷(xiāo)手段。

­　　三是，針對(duì)個(gè)人用戶(hù)開(kāi)放平臺(tái)的模式，即to C模式已經(jīng)相對(duì)成熟。在PC端和移動(dòng)端均有大型開(kāi)放平臺(tái)，其商業(yè)模式的拓展已經(jīng)成型，而業(yè)內(nèi)對(duì)于C端入口的關(guān)注和探討也已經(jīng)持續(xù)了較長(zhǎng)時(shí)間，為B端服務(wù)企業(yè)提供了較好的樣板和技術(shù)積累。

­　　四是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得信息源能夠精準(zhǔn)地對(duì)接個(gè)人，使得信息隨時(shí)隨地可以產(chǎn)生，擴(kuò)展了信息源和信息深度，能為大數(shù)據(jù)挖掘分析提供更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

­　　“SaaS在中國(guó)有非常好的生長(zhǎng)土壤，數(shù)量巨大的中小企業(yè)是一個(gè)龐大的SaaS消費(fèi)群體。”對(duì)此，劉學(xué)臣很有信心。據(jù)2016年4月IDC發(fā)布的《SaaS——中小企業(yè)信息化的快捷之路》白皮書(shū)顯示，目前中國(guó)57.70%的被訪(fǎng)中小企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了信息化，未實(shí)施信息化的中小企業(yè)中有47.30%表示將考慮開(kāi)展信息化建設(shè)；46.70%的中小企業(yè)有意選擇SaaS服務(wù)模式，而已實(shí)施該模式的中小企業(yè)的滿(mǎn)意度超過(guò)70%。

­　　從市場(chǎng)反饋看，SaaS模式軟件未來(lái)會(huì)有很大的發(fā)展空間，市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率都將不斷提高。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)的統(tǒng)計(jì)，2011?2013年，中國(guó)SaaS軟件市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率超過(guò)25%，預(yù)計(jì)2014?2018年的年均增長(zhǎng)率在45%以上，2018年的市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)200億元。

­　　在過(guò)去的一年，資本市場(chǎng)持續(xù)看好SaaS模式軟件項(xiàng)目，開(kāi)啟了向企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)的全面進(jìn)軍。國(guó)內(nèi)有幾十家做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的企業(yè)相繼獲得大額風(fēng)險(xiǎn)投資，投資由以美元基金為主導(dǎo)變?yōu)橐匀嗣駧呕馂橹鲗?dǎo)，投資階段從天使輪、A輪邁向B輪、C輪，金額也由原來(lái)的人民幣幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元迅速增至幾千萬(wàn)乃至上億元。

­　　紅圈營(yíng)銷(xiāo)的16字真經(jīng)

­　　很多人可能并不了解和創(chuàng)科技的發(fā)展歷程，但對(duì)其產(chǎn)品“紅圈營(yíng)銷(xiāo)”卻耳熟能詳。

­　　紅圈營(yíng)銷(xiāo)的理念是“將管理貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程”，采用“通用模塊 可配置行業(yè)模塊”的模式，根據(jù)不同行業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程的特性需求，快速形成行業(yè)解決方案。其主要功能包括：團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)行為管理、團(tuán)隊(duì)日常管理、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理、企業(yè)信息流轉(zhuǎn)、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)決策報(bào)表等，可以為企業(yè)提供涵蓋從客戶(hù)到商機(jī)，從經(jīng)營(yíng)過(guò)程到行為管理的最為有效的營(yíng)銷(xiāo)整體解決方案。

­　　劉學(xué)臣將紅圈營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的流程理念歸納為16個(gè)字：信息采集、圖表展示、數(shù)據(jù)挖掘、動(dòng)態(tài)決策。他舉了兩個(gè)例子加以說(shuō)明：

­　　比如快速消費(fèi)品進(jìn)入沃爾瑪這樣的超市時(shí)，全年四大節(jié)日的銷(xiāo)量基本占總銷(xiāo)量的40%，此時(shí)像堆頭、端架、POP海報(bào)、促銷(xiāo)人員、價(jià)格這些要素是否整合部署到位，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵。這時(shí)廠商一定要爭(zhēng)取有利的銷(xiāo)售位置，一般來(lái)說(shuō)，靠近收銀臺(tái)的堆頭銷(xiāo)量會(huì)比普通陳列多出27%；放在端架中間的商品，肯定比放在最下面的貨品銷(xiāo)售量高；靠近青島啤酒(600600,股吧)和寶潔公司陳列的其他產(chǎn)品，銷(xiāo)量也會(huì)比一般情況多出10%。

­　　在過(guò)去，促銷(xiāo)費(fèi)的使用權(quán)在最基層的業(yè)務(wù)員手中，商品真正進(jìn)到了超市的哪個(gè)位置，大多數(shù)時(shí)候是憑業(yè)務(wù)員口頭報(bào)告，他的主管很難全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地作出判定。管轄終端渠道比較多的業(yè)務(wù)員，還存在一定的投機(jī)取巧空間。有了紅圈營(yíng)銷(xiāo)這樣的移動(dòng)銷(xiāo)售管理應(yīng)用之后，主管可以實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)地監(jiān)測(cè)基層業(yè)務(wù)員在促銷(xiāo)地點(diǎn)的工作，比如說(shuō)發(fā)送現(xiàn)場(chǎng)陳列的照片到系統(tǒng)里，可以半小時(shí)一查，做到心明眼亮。

­　　同時(shí)，業(yè)務(wù)員可以在超市中使用手機(jī)軟件向主管報(bào)告當(dāng)天的促銷(xiāo)成績(jī)。他說(shuō)的話(huà)可以通過(guò)軟件的語(yǔ)音識(shí)別功能自動(dòng)轉(zhuǎn)換成文字導(dǎo)入手機(jī)客戶(hù)端中，主管能由此全面掌握手下各個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)，主管的反饋也能及時(shí)傳達(dá)到基層，進(jìn)行及時(shí)的商品調(diào)整。

­　　又比如華潤(rùn)制藥，它在北京地區(qū)有3000多個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端拜訪(fǎng)頻次是決定銷(xiāo)量的重要因素，A類(lèi)終端客戶(hù)每個(gè)月最少需要拜訪(fǎng)3?6次，B類(lèi)客戶(hù)需要拜訪(fǎng)2?3次，C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)依次遞減。華潤(rùn)制藥在北京有100多名跑終端的業(yè)務(wù)人員，主管經(jīng)常聽(tīng)他們抱怨說(shuō)同行競(jìng)爭(zhēng)激烈、促銷(xiāo)成本高、藥品銷(xiāo)售不如意等。使用了紅圈營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合手機(jī)定位系統(tǒng)后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的外勤拜訪(fǎng)行為變得清晰明確，此時(shí)主管才發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員對(duì)A類(lèi)、B類(lèi)終端客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻次嚴(yán)重不到位，而且3000多個(gè)終端渠道實(shí)際上只跑到了不到2000個(gè)。

­　　以上使用了紅圈營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的兩個(gè)例子，都很好地解決了終端拜訪(fǎng)與銷(xiāo)售執(zhí)行中存在的痛點(diǎn)。但是，面對(duì)中國(guó)組織架構(gòu)、規(guī)模形態(tài)差異巨大的幾千萬(wàn)家企業(yè)，想用一個(gè)產(chǎn)品打遍天下是不可能的。為此，劉學(xué)臣制定了通用化與行業(yè)化并進(jìn)的產(chǎn)品策略。

­　　劉學(xué)臣介紹說(shuō)，解決方法是從VIP客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)行需求挖掘，一個(gè)VIP客戶(hù)往往可以挖掘出1000多個(gè)需求。到現(xiàn)在，和創(chuàng)科技已經(jīng)整合沉淀出42個(gè)細(xì)分行業(yè)、1000多家標(biāo)桿企業(yè)的最佳銷(xiāo)售實(shí)踐方案。這些方案可以做成不同的需求模塊，下沉給不同類(lèi)型和行業(yè)的中小企業(yè)使用。

­　　目前，和創(chuàng)科技的研發(fā)投入達(dá)到了銷(xiāo)售額的25%。劉學(xué)臣介紹說(shuō)，這比美國(guó)Salesforce公司的研發(fā)投入比例還高，而許多中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)的這一數(shù)據(jù)只有10%左右。

­　　“企業(yè)需求是指引和創(chuàng)科技不斷前進(jìn)的燈塔，只要能夠不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求，甚至超越客戶(hù)預(yù)期地滿(mǎn)足，我們的產(chǎn)品就能創(chuàng)造最大的客戶(hù)價(jià)值。”劉學(xué)臣介紹，在過(guò)去七年的創(chuàng)業(yè)路上，和創(chuàng)科技已經(jīng)服務(wù)了四萬(wàn)多家企業(yè)客戶(hù)，包括三元食品、新希望六和、蒙牛、光明乳業(yè)(600597,股吧)、牛欄山二鍋頭、華北制藥(600812,股吧)等。

­　　線(xiàn)上線(xiàn)下之選

­　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，做to B服務(wù)同樣講求速度競(jìng)爭(zhēng)，組建和管理龐大的銷(xiāo)售體系，在第一時(shí)間找到目標(biāo)用戶(hù)，用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，這些都是非常大的挑戰(zhàn)。

­　　SaaS模式在我國(guó)仍屬新鮮事物，很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)對(duì)這種模式的管理軟件還了解不足。同時(shí)，企業(yè)管理軟件不同于個(gè)人軟件，不適合使用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)等快捷推廣方式，基本上只能采用傳統(tǒng)的地推式上門(mén)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。這種推廣模式需要大量的市場(chǎng)推廣人員，從而需要巨額的人員培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用，這是一般的創(chuàng)業(yè)企業(yè)難以承受的，因此該行業(yè)存在較高的進(jìn)入壁壘。

­　　為了與客戶(hù)建立密切聯(lián)系，為客戶(hù)提供一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)及交流服務(wù)平臺(tái)，和創(chuàng)科技走過(guò)了一條非常艱苦的發(fā)展之路，目前公司的銷(xiāo)售收入主要通過(guò)直銷(xiāo)產(chǎn)生。為了構(gòu)建完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，和創(chuàng)科技從2009年6月起建設(shè)直銷(xiāo)隊(duì)伍，現(xiàn)已發(fā)展出一支超過(guò)1500人、遍布全國(guó)30個(gè)大中城市的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

­　　“與跟中國(guó)的4000萬(wàn)家中小企業(yè)相比，我們1500多名業(yè)務(wù)人員不是多了而是少了。”在劉學(xué)臣看來(lái)，中國(guó)的4000萬(wàn)家中小企業(yè)都應(yīng)該用SaaS的方式來(lái)做事，而不是用項(xiàng)目的方式。中小企業(yè)要發(fā)展，就必須實(shí)現(xiàn)信息化管理，用效率來(lái)提升自己，而SaaS是一種最好的實(shí)現(xiàn)模式。

­　　“我認(rèn)為在前期從入口階段講，是需要這么多的地推人員把它推下去的，地推人員實(shí)際上就是一個(gè)入口，我把你拉進(jìn)門(mén)之后就好辦了。我們負(fù)責(zé)把服務(wù)做好，把產(chǎn)品做好，將來(lái)可以線(xiàn)上支付。”劉學(xué)臣說(shuō)道。

­　　渠道銷(xiāo)售是對(duì)直銷(xiāo)方式的一種輔助和補(bǔ)充，在這種模式下，銷(xiāo)售合同由三方共同簽訂。其中，渠道銷(xiāo)售商的作用是介紹客戶(hù)，它并不直接參與銷(xiāo)售，銷(xiāo)售成功后公司會(huì)按業(yè)績(jī)向渠道商返還不同比例的業(yè)績(jī)款。

­　　在發(fā)展線(xiàn)下銷(xiāo)售的直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的同時(shí)，和創(chuàng)科技未來(lái)還會(huì)擴(kuò)展出線(xiàn)上導(dǎo)流的銷(xiāo)售模式。從當(dāng)前情況看，線(xiàn)下渠道仍然很重要，但線(xiàn)上渠道的接受者也會(huì)越來(lái)越多。

­　　免費(fèi)收費(fèi)之辯

­　　最近半年，企業(yè)級(jí)應(yīng)用研發(fā)公司層出不窮，加上資本的瘋狂進(jìn)入，市場(chǎng)一下子熱了起來(lái)。

­　　“過(guò)多的錢(qián)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域之后，很多排在后面的公司可能會(huì)通過(guò)燒錢(qián)、免費(fèi)等方式來(lái)扭轉(zhuǎn)落后局面。這實(shí)際上是用to C的打法去做to B的生意，可能會(huì)在行業(yè)中吹起一個(gè)巨大的泡泡，把行業(yè)的前途引向懸崖的邊緣。在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，和創(chuàng)科技面臨的最大挑戰(zhàn)是要把握好質(zhì)和量的平衡，既要保證居于行業(yè)領(lǐng)先地位，同時(shí)又要有質(zhì)的提升。”劉學(xué)臣說(shuō)道。

­　　關(guān)于to B服務(wù)應(yīng)當(dāng)免費(fèi)還是付費(fèi)，有人認(rèn)為，燒錢(qián)做推廣屬于“戰(zhàn)略性虧損”；也有人認(rèn)為，“盲目的免費(fèi)是浪費(fèi)，跟風(fēng)的免費(fèi)是愚蠢，硬著頭皮的免費(fèi)是自討苦吃”。

­　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，“如果你有服務(wù)的話(huà)必須是一個(gè)付費(fèi)的產(chǎn)品，不然沒(méi)有辦法保證你的終端有動(dòng)力去做這個(gè)事。但現(xiàn)在消費(fèi)者更愿意用免費(fèi)的產(chǎn)品。”也有觀點(diǎn)認(rèn)為，“一旦解決了盜版問(wèn)題，對(duì)企業(yè)尤其是中小企業(yè)完全可以采用類(lèi)似to C的方式，即先免費(fèi)，以后再針增值服務(wù)收費(fèi)。”

­　　對(duì)此，劉學(xué)臣認(rèn)為：“每個(gè)人都有自己的選擇、專(zhuān)注和能力，我們有能力收費(fèi)的就不會(huì)免費(fèi)，我堅(jiān)信收費(fèi)才能做出好產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造出了‘羊毛出在豬身上’的商業(yè)模式，但當(dāng)我們找不到豬的時(shí)候，羊毛還是只能在從羊身上出。我們做出最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，再用最好的方式傳遞給你，你就應(yīng)該付費(fèi)，我堅(jiān)信這是商業(yè)的本質(zhì)。”

­　　在美國(guó)，SaaS服務(wù)是一個(gè)注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)域，企業(yè)并不簡(jiǎn)單地看重收入和付費(fèi)企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)，而更在意單個(gè)客戶(hù)的獲取成本、銷(xiāo)售人員的年均單產(chǎn)，以及客戶(hù)企業(yè)的續(xù)費(fèi)率和續(xù)費(fèi)金額等指標(biāo)。

­　　讓劉學(xué)臣感到糾結(jié)的是，市場(chǎng)需求在不斷上升，如果企業(yè)的發(fā)展速度超出了能力范圍，自己會(huì)把自己搞死；如果發(fā)展慢了，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕了上來(lái)，又等于“起大早趕了個(gè)晚集”。此時(shí)，他想起了雷軍的告誡：你適合步步為營(yíng)，不適合攻城略地。“to C的應(yīng)用是一個(gè)巧活，是聰明人的游戲，to B的應(yīng)用是個(gè)累活，是‘笨人’的游戲。”

­　　劉學(xué)臣希望，和創(chuàng)科技提供的智能移動(dòng)銷(xiāo)售管理解決方案，能夠把企業(yè)的銷(xiāo)售從獵人型變成農(nóng)夫型，讓銷(xiāo)售像春種秋收那樣，成為一個(gè)穩(wěn)定自然的過(guò)程。

­　　與很多同行只做針對(duì)中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，和創(chuàng)科技在主要做中小企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，也兼顧一部分大企業(yè)客戶(hù)。在劉學(xué)臣看來(lái)，雖然大企業(yè)會(huì)有產(chǎn)品定制的要求，做起來(lái)更加耗時(shí)耗力，但大企業(yè)的發(fā)展更成熟，需求也相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，小企業(yè)的需求則常常存在不清晰和碎片化的問(wèn)題，因此他希望把大企業(yè)的需求作為行業(yè)標(biāo)桿。

­　　截至目前，紅圈營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)正式服務(wù)了40多個(gè)行業(yè)的40000多家中小企業(yè)和多家大企業(yè)，全部都是收費(fèi)服務(wù)，此外還有幾十萬(wàn)家體驗(yàn)用戶(hù)。公司會(huì)為大約每100家客戶(hù)企業(yè)建一個(gè)微信群，每個(gè)群里安排一位客服經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)收集客戶(hù)的各種吐槽和反饋，用來(lái)作為改善產(chǎn)品的依據(jù)。

­　　“紅圈營(yíng)銷(xiāo)每日在線(xiàn)的活躍終端數(shù)超過(guò)100萬(wàn)，扣除每年有15%?20%的中小企業(yè)關(guān)停轉(zhuǎn)遷率，和創(chuàng)科技的客戶(hù)續(xù)費(fèi)率超過(guò)90%。在中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)這個(gè)比例很高了，但與Salesforce比還差點(diǎn)兒。”劉學(xué)臣表示。

­　　專(zhuān)注一心

­　　自從做企業(yè)軟件以來(lái)，劉學(xué)臣發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)業(yè)同行覺(jué)得A功能不能很好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)，就會(huì)做B功能，如果B功能還不能滿(mǎn)足，就再做C功能，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有上百個(gè)功能都能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。但實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)者勞心費(fèi)力地去滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求時(shí)，結(jié)果是什么也滿(mǎn)足不了，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者只是在跟著客戶(hù)盲目地走，沒(méi)有自己的核心價(jià)值。所以，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)克制，不要求多，要更為專(zhuān)注。

­　　所以當(dāng)有人問(wèn)他，創(chuàng)業(yè)七年來(lái)，你認(rèn)為自己做的最正確的決定是什么？劉學(xué)臣能不假思索地給出自己的回答：專(zhuān)注。

­　　很多傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）軟件廠商轉(zhuǎn)型做移動(dòng)CRM時(shí)，會(huì)追求產(chǎn)品功能大而全，而和創(chuàng)科技的“紅圈營(yíng)銷(xiāo)”只做銷(xiāo)售管理，但這恰恰能體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化和專(zhuān)業(yè)度。

­　　“當(dāng)做ERP和CRM的老牌廠商想把全流程的問(wèn)題統(tǒng)一解決時(shí)，我們決定聚焦做銷(xiāo)售管理，因?yàn)樘岣咪N(xiāo)量是每家企業(yè)最大的痛點(diǎn)。”劉學(xué)臣表示。他具體分析道，在企業(yè)中，銷(xiāo)售人員是距離客戶(hù)最近的人，也是能夠給企業(yè)帶來(lái)錢(qián)的人，因此銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而當(dāng)前的現(xiàn)狀是，銷(xiāo)售是讓企業(yè)最感頭疼的事，因此和創(chuàng)科技就主攻企業(yè)的銷(xiāo)售管理，致力于用科學(xué)的管理工具幫助企業(yè)規(guī)范管理過(guò)程，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

­　　七年以來(lái)，和創(chuàng)科技面對(duì)過(guò)很多誘惑，也多次面臨生存的壓力，但始終堅(jiān)持只做一件事，即“三一工程”：使用一個(gè)工具（移動(dòng)智能終端），運(yùn)用一種模式（垂直SaaS），解決一個(gè)問(wèn)題（企業(yè)的銷(xiāo)售管理問(wèn)題）。和創(chuàng)科技“三一工程”的總目標(biāo)一直沒(méi)有變化，但是產(chǎn)品模式經(jīng)歷過(guò)兩次微調(diào)。

­　　最開(kāi)始的時(shí)候，產(chǎn)品是用智能手機(jī)和電子地圖來(lái)管理業(yè)務(wù)人員的行為，幫助企業(yè)解決初級(jí)的但也是剛性最強(qiáng)的管理需求，讓它們知道業(yè)務(wù)員到底有沒(méi)有在干活。但其間存在的一個(gè)問(wèn)題是，這種方式對(duì)業(yè)務(wù)員的約束比較強(qiáng)。

­　　如何既能解決企業(yè)的需求，又能讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)到管理的人性化呢？和創(chuàng)科技把行為管理改為了內(nèi)容管理，不再是簡(jiǎn)單地通過(guò)業(yè)務(wù)人員的行為軌跡來(lái)作出判斷，而是轉(zhuǎn)為考核業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容。以快消行業(yè)為例，通過(guò)手機(jī)端的實(shí)時(shí)傳遞來(lái)檢查商品的堆頭、端架、POP海報(bào)以及促銷(xiāo)等工作，可以讓上級(jí)管理人員及時(shí)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)以及競(jìng)品的信息，幫助企業(yè)快速地調(diào)整戰(zhàn)略。

­　　目前，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品模式已經(jīng)進(jìn)入第三個(gè)階段，即做動(dòng)態(tài)決策信息和行業(yè)數(shù)據(jù)分析，可以將業(yè)務(wù)人員提交的數(shù)據(jù)形成相關(guān)報(bào)表，幫助企業(yè)做市場(chǎng)決策、銷(xiāo)售決策甚至建廠決策。

­　　無(wú)論付費(fèi)企業(yè)用戶(hù)的數(shù)量、年銷(xiāo)售收入還是產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率，和創(chuàng)科技在行業(yè)內(nèi)都是遙遙領(lǐng)先。“但我們認(rèn)為，我們還只是相對(duì)第一，不是絕對(duì)的行業(yè)第一。要達(dá)到絕對(duì)的行業(yè)第一，需要占據(jù)近一半的市場(chǎng)份額。我們除了要繼續(xù)吸納行業(yè)內(nèi)的頂尖人才，進(jìn)行持續(xù)的資本投入之外，最重要的還是要專(zhuān)注于產(chǎn)品。”劉學(xué)臣認(rèn)為。

­　　和創(chuàng)科技追求的目標(biāo)是做出“超越客戶(hù)預(yù)期”的產(chǎn)品，“目前來(lái)看我們做得還不夠，這一方面是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有完全熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，另一方面也與客戶(hù)的成熟度有關(guān)。”劉學(xué)臣說(shuō)道。

­　　劉學(xué)臣曾讀過(guò)馬云寫(xiě)的一篇文章，馬云主張做企業(yè)一定要專(zhuān)注，阿里巴巴能有今天，很重要的一個(gè)原因是只做電子商務(wù)，沒(méi)有進(jìn)入其他領(lǐng)域。當(dāng)年為了生存，或是為了早點(diǎn)兒上市、套現(xiàn)，阿里巴巴完全可以去做賺快錢(qián)的項(xiàng)目，但馬云很害怕起大早趕晚集，所以他跟自己講：反正已經(jīng)做了9年了，也不在乎再熬90年。“在專(zhuān)注地做產(chǎn)品方面，我們要向阿里巴巴看齊，還有很長(zhǎng)的路要走。我們已經(jīng)走入了第7個(gè)年頭，不在乎再去拼搏17年甚至70年。”劉學(xué)臣表示。

­　　談及未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，劉學(xué)臣表示：“做企業(yè)要知道自己的基因和能力，我們永遠(yuǎn)不會(huì)做平臺(tái)，也沒(méi)有想過(guò)要做貿(mào)易，還是老老實(shí)實(shí)地做移動(dòng)CRM工具。我們的對(duì)標(biāo)企業(yè)做到了500億美元的市值，既不是靠做貿(mào)易，也沒(méi)有做支付或金融。我們的目標(biāo)是做到市值100億美元。”

­　　回顧一路走來(lái)的創(chuàng)業(yè)歷程，劉學(xué)臣表示，創(chuàng)業(yè)成功需要四大因素：首先，要有好的產(chǎn)品，必須找準(zhǔn)痛點(diǎn)，滿(mǎn)足市場(chǎng)某個(gè)方面的需求；其次，要有好的銷(xiāo)售能力，好的產(chǎn)品與相應(yīng)的市場(chǎng)占有率匹配才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值；再次，要有融資能力，以此幫助企業(yè)快速發(fā)展壯大；最后，要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。

­　　目前，和創(chuàng)科技的員工總數(shù)超過(guò)2000人，在全國(guó)擁有30家分公司以及500多家分支機(jī)構(gòu)（渠道伙伴）。公司的核心團(tuán)隊(duì)成員由來(lái)自北大、北師大、南大、北郵、新加坡國(guó)立等國(guó)內(nèi)外著名高校的校友組成，核心成員曾服務(wù)過(guò)阿里巴巴、三星、中軟國(guó)際、中國(guó)五礦、百度、復(fù)星、中國(guó)電信等公司。這樣一支團(tuán)隊(duì)讓劉學(xué)臣感到非常滿(mǎn)意，他用“五月花”號(hào)乘客的品質(zhì)來(lái)形容團(tuán)隊(duì)：情商高、膽子大、欲望強(qiáng)、邏輯性強(qiáng)、智商高。

­　　談到團(tuán)隊(duì)管理的訣竅，劉學(xué)臣介紹說(shuō)：“方向要選對(duì)，有些發(fā)展得很成功的企業(yè)出生時(shí)的基因就很好；股權(quán)設(shè)置要科學(xué)，這樣在公司發(fā)展壯大后有助于實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，能避免很多麻煩；合伙人的分工要明確，做到各方兼顧，而且不要造成資源的浪費(fèi)。”

­　　劉學(xué)臣強(qiáng)調(diào)說(shuō)，激活個(gè)體的時(shí)代已到來(lái)。傳統(tǒng)企業(yè)之所以大量地被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)取代，很大程度上是因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)的所有者和員工是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，企業(yè)主掌握了更多資源，壟斷了很多信息。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，員工已轉(zhuǎn)變?yōu)橹黧w，尤其是“80后”“90后”員工，他們掌握的信息和資源會(huì)更多，如果能與企業(yè)形成共享、共創(chuàng)、共贏的關(guān)系，企業(yè)就能創(chuàng)造出更大的價(jià)值。他堅(jiān)定地表示：“我莊嚴(yán)承諾：無(wú)論過(guò)去、現(xiàn)在還是未來(lái)，全體同事都是我們終生的事業(yè)同路人。我們要讓至少一半以上的同事?lián)碛泄善保尮?lsquo;連骨帶筋’地共同發(fā)展。”

­　　有人問(wèn)劉學(xué)臣，做企業(yè)級(jí)應(yīng)用以來(lái)，你幾乎沒(méi)有過(guò)星期六(002291,股吧)、星期天，這么多年你是怎么熬過(guò)來(lái)的？劉學(xué)臣笑著回答：“心中有球！”

­　　作為企業(yè)的領(lǐng)頭人，劉學(xué)自然經(jīng)歷過(guò)更多的酸甜苦辣，但他不愿意用“熬”來(lái)形容這一切。他打比方說(shuō)，大家都玩過(guò)球類(lèi)運(yùn)動(dòng)，包括足球、籃球、排球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球等等。在所有人的眼里，這些球都是有魔力的東西，球類(lèi)運(yùn)動(dòng)總能讓我們揮汗如雨，如癡如醉，哪怕在拼搶中被摔得鼻青臉腫也樂(lè)此不疲。創(chuàng)業(yè)同樣如此，當(dāng)團(tuán)隊(duì)找到了大家喜歡玩的那個(gè)“球”之后，遭遇再多的風(fēng)浪也都不以為苦，能夠一直快樂(lè)地并肩前行下去。（記者 筱小丫）