常春藤大學(xué)的錄取競爭日趨激烈，也越來越難以預(yù)測，這也讓升學(xué)顧問服務(wù)變得供不應(yīng)求，特別是那種聲稱根據(jù)學(xué)校排名明碼標(biāo)價(jià)，承諾錄取保證的升學(xué)顧問。在舊金山灣區(qū)擁有多家輔導(dǎo)中心的教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人史蒂夫•馬就是這樣一個(gè)“明碼標(biāo)價(jià)”的升學(xué)顧問，他在合同里寫明，進(jìn)入排名第一位大學(xué)哈佛和普林斯頓的報(bào)酬是110萬美金，前50位的大學(xué)錄取將從60萬美金開始。史蒂夫•馬的做法遭到包括美國獨(dú)立教育顧問協(xié)會在內(nèi)教育界人士的一致反對，“一個(gè)好的顧問應(yīng)該是幫助學(xué)生和家長去理解現(xiàn)實(shí)，他們能夠告訴家長‘這個(gè)世界不僅僅只是常春藤，讓我們找到更適合的學(xué)校’。”但越來越多的美國移民家庭希望通過進(jìn)入常春藤獲得“成功”，在史蒂夫•馬看來，“這是未來的趨勢”。

　　他的成績單看起來就像一張罰單，這位16歲的少年因?yàn)榕e止問題相繼從英格蘭和加州的寄宿學(xué)校里退學(xué)，他現(xiàn)在在猶他州的一所小學(xué)校里完成高中階段最后兩個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)。他需要在大學(xué)申請之前把GPA提升到C以上，對此他并沒有太多信心。他知道他的父母因?yàn)橹浪赡苓M(jìn)不了好大學(xué)而傷心。但這位男孩不知道的是，在香港的家中，作為上市公司CEO的父親正在聯(lián)系一位奇跡創(chuàng)造者。

　　通過一位朋友的介紹，男孩的父親聯(lián)系上了史蒂夫•馬（音譯），一家在舊金山灣區(qū)擁有多家輔導(dǎo)中心的教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。和行業(yè)的其他人一樣，馬幫助學(xué)生申請大學(xué)。但和競爭對手不同的是，馬提供錄取保證。

　　在學(xué)生的GPA和其他數(shù)據(jù)滿足一定條件的情況下，如果學(xué)生沒有錄取到目標(biāo)的名牌大學(xué)，他將返還咨詢費(fèi)用。他也提供和其他顧問一樣的標(biāo)準(zhǔn)的申請服務(wù)，不保證錄取，收費(fèi)也更低。馬的輔導(dǎo)中心提供課后輔導(dǎo)、考試培訓(xùn)、大學(xué)申請咨詢以及英語、數(shù)學(xué)、科學(xué)和歷史科目的補(bǔ)習(xí)課程。

　　作為一位前對沖基金分析師，馬就如期貨市場交易員一樣押注學(xué)生錄取。馬通過軟件從12個(gè)方面分析學(xué)生的情況（成績、考試分?jǐn)?shù)、課外活動(dòng)、出生地情況等），以便得出學(xué)生錄取頂尖大學(xué)的概率。

　　通過對他輔導(dǎo)過的上千名學(xué)生的成功和失敗分析，他的軟件算法給不同方面設(shè)定不同加權(quán)。比如，根據(jù)馬的算法，一個(gè)擁有3.8GPA、2000 SAT、適度的學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷以及800小時(shí)的課外活動(dòng)，并在美國出生的高中畢業(yè)生擁有20.4%錄取紐約大學(xué)以及28.1%錄取南加州大學(xué)的概率。通過這些概率，馬將決定保證錄取服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，紐約大學(xué)：25931美金、南加州大學(xué)：18826美金。馬告訴我們：“當(dāng)然我們也需要限制保證錄取的對象，不能把它做成了賭場游戲。”

　　目前有將近一萬學(xué)生在（從6年級學(xué)生到大三學(xué)生）使用馬的服務(wù)，為他帶來了超過1800萬美金的年收入。幾乎所有客戶都如馬一樣，是亞洲移民（馬11歲時(shí)隨家人從臺灣移民至加州北部）。

　　馬通過每周六下午在假日酒店會議廳舉行的免費(fèi)講座來吸引客戶，他在灣區(qū)的中文媒體上宣傳活動(dòng)信息?；顒?dòng)通常還包括免費(fèi)SAT培訓(xùn)課程抽獎(jiǎng)以及對大學(xué)申請家庭的鼓動(dòng)演講。馬向參加活動(dòng)的這些不同年齡層的困惑的家長們保證，一旦掌握了模式，名牌大學(xué)的申請并不像他們想象的那么難以琢磨。馬宣稱85%的客戶都進(jìn)入 USNEWS排名前40的大學(xué)。他說：“我們的模式可能比學(xué)校自己的招生老師都更清楚如何申請大學(xué)。”

　　馬根據(jù)客戶的情況提供“定制化合同”，比如在猶他州的這位男孩的CEO父親。他同意參與本篇報(bào)道，并允許馬向我們分享所簽署的合同，但要求不能透露他們的名字。馬告訴我們，男孩并不知道他父親所支付的費(fèi)用，擔(dān)心會傷害他的自尊。男孩的父親表示他對于沒有能夠在兒子成長過程中多花時(shí)間而感到愧疚，因?yàn)樗τ诠ぷ?。通過雇傭馬，他認(rèn)為是對兒子的一種補(bǔ)償。馬說：“他們近乎絕望。”

　　在2012年 5月簽訂合同后的5個(gè)月內(nèi)，這個(gè)家庭給馬轉(zhuǎn)去了70萬美金（男孩的大學(xué)申請甚至都尚未開始）。根據(jù)合同的規(guī)定，如果男孩能夠進(jìn)入排名第一位的大學(xué)（2012年USNEWS排名中，哈佛和普林斯頓并列第一），馬將得到將近110萬美金的收入。但如果男孩有3.0GPA和1600SAT，但未能錄取前 100位的大學(xué)，馬將一無所獲。如果錄取81-100位的大學(xué)，馬將最終收入30萬美金；錄取51-80位的大學(xué)將給馬帶來40萬美金的收入；前50位的大學(xué)錄取將從60萬美金開始，每高一位排名，增加1萬美金，一直到第一位。

　　大學(xué)招生官和其他教育人士對于馬的保證錄取表示懷疑，他們認(rèn)為沒有人可以預(yù)測名牌大學(xué)的錄取，因?yàn)槌煽兒头謹(jǐn)?shù)只是非常主觀的錄取過程中的一部分因素。馬回應(yīng)認(rèn)為，任何東西都是可以量化的。他的算法收集過去上千名學(xué)生的錄取數(shù)據(jù)，并通過所謂的計(jì)息計(jì)算。他說：“只要數(shù)據(jù)足夠，沒有東西是主觀的。”

　　根據(jù)美國獨(dú)立教育顧問協(xié)會（IECA）的數(shù)據(jù)，自2008年，美國的獨(dú)立大學(xué)申請顧問數(shù)量翻了四倍至超過8000名全職顧問，另外還有上千名在招生或?qū)W生輔導(dǎo)工作之余做兼職顧問的老師。

　　申請咨詢行業(yè)服務(wù)每年服務(wù)大約75萬名學(xué)生，因?yàn)樵诠W(xué)校里，平均一名大學(xué)申請輔導(dǎo)老師要面對近500名學(xué)生。其他一些全國性機(jī)構(gòu)比如Kumon和Kaplan也在輔導(dǎo)和考試培訓(xùn)市場競爭。對于名牌大學(xué)錄取的焦慮驅(qū)動(dòng)著這個(gè)市場。

　　IECA 的CEO Mark Sklarow告訴我們，大學(xué)錄取的競爭變得非常激烈，也同時(shí)愈加難以預(yù)測。今年，哈佛和斯坦福只錄取了6%的申請者，而加州大學(xué)洛杉磯分校和伯克利分校（這是馬的客戶最喜歡的學(xué)校）的錄取率為18%。近乎完美的成績和考試分?jǐn)?shù)已經(jīng)不能保證錄取，很多無形的因素同樣重要：熱情、關(guān)愛、毅力、對去申請學(xué)校學(xué)習(xí)的決心。

　　Sklarow認(rèn)為：“一個(gè)好的顧問應(yīng)該是幫助學(xué)生和家長去理解現(xiàn)實(shí)，而不只是他們所希望的。他們能夠告訴家長‘這個(gè)世界不僅僅只是常春藤，讓我們找到更適合的學(xué)校’。”

　　馬長的高大魁梧，但卻非常溫和并常帶著微笑。他和他的妻子以及兩個(gè)孩子住在庫珀蒂諾（Cupertino），離蘋果的全球總部不遠(yuǎn)。他每個(gè)月至少有一周在中國，他在北京和深圳都擁有辦公室。

　　硅谷對于小孩來說可能是最殘酷的地方。斯坦福大學(xué)招生主管Richard Shaw告訴我們，很多的移民家庭都希望孩子進(jìn)入知名大學(xué)讀書，他們認(rèn)為在美國的成功之路和在家鄉(xiāng)一樣。

　　Shaw認(rèn)為也正是這種急切期望讓新的移民家庭接受了對于馬對錄取的宣傳，他說：“硅谷有很多很多的員工是在美國之外的國家接受的教育，公式化的方法符合他們的生活經(jīng)歷。”。中國和印度的學(xué)生都需要通過入學(xué)考試來決定能夠錄取的大學(xué)，“他們還沒有全面考察錄取的概念。”

　　馬就像虎媽一樣的管理學(xué)生。除了課外輔導(dǎo)和考試培訓(xùn)之外，馬雇傭了30名大學(xué)申請顧問以幫助高中生選修社區(qū)學(xué)院的大學(xué)課程，幫助他們找到實(shí)習(xí)和自愿者工作，甚至給父母親支持以幫助孩子遠(yuǎn)離電子游戲。在12年級的時(shí)候，顧問們將一起討論并修改學(xué)生的申請文書，以便更好的“定位”學(xué)生的風(fēng)格和簡歷。他們還檢查所有申請材料，馬認(rèn)為：“一個(gè)好的雕刻家能夠把石頭的自然之美呈現(xiàn)出來。”。

　　馬位于 Millbrae的輔導(dǎo)中心離舊金山機(jī)場不遠(yuǎn)，坐落在一個(gè)還擁有占卜師和足療店的商場里。在中心里，接待區(qū)域掛滿了學(xué)生的照片。每個(gè)照片下都寫著學(xué)生的名字、SAT成績以及錄取的名牌大學(xué)。中心的過道里滿是常春藤學(xué)校校旗和展示學(xué)生錄取結(jié)果的貼紙，還有馬丁路德金“我有一個(gè)夢想”的演講。

　　在一個(gè)溫暖的6月下午，閑聊放松的孩子們和家長們混合在輔導(dǎo)中心里。15歲的Aaron Sun來上一節(jié)英語課。他2月份從中國移民到美國，在一所大型公立高中里讀9年級。他的英語水平很差，更不知道模擬法庭、探戈俱樂部或是當(dāng)?shù)睾⒆觽兂Ｈサ?In-N-OutBurger（美國西部的快餐連鎖店）。Aaron瘦高個(gè)，留著刺頭，穿著忍者神龜?shù)腡恤，他報(bào)名了馬的咨詢和培訓(xùn)完整課程。只要他能達(dá)到公司要求的成績、考試分?jǐn)?shù)和課外活動(dòng)，他將被保證錄取到一所排名前130位的大學(xué)。

　　Aaron的父親孫曉偉（音譯）在河南省擁有一家人造鉆石公司，他認(rèn)為：“保證錄取帶來一種制約，他們有壓力，所以對孩子會更加關(guān)注。”

　　Aaron 告訴我們，他的顧問為他制定了一個(gè)三年的計(jì)劃，包括：語言學(xué)習(xí)、AP課程、SAT培訓(xùn)以及上百小時(shí)的課外活動(dòng)，比如高爾夫隊(duì)以及Best Buddies（一個(gè)把學(xué)生和特殊教育學(xué)生配對的項(xiàng)目），以便他能在2016年的大學(xué)申請中表現(xiàn)突出。顧問希望他能在這個(gè)暑期在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)或公益組織做志愿者，但這個(gè)平時(shí)微笑，說英語時(shí)因?yàn)楹ε露鴷樕淖兊哪泻⒄f他沒有準(zhǔn)備好，“或許明年吧。”

　　另外一個(gè)即將進(jìn)入10年級的學(xué)生來參加他的第一次大學(xué)申請輔導(dǎo)課程。他的家庭已經(jīng)為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)沒有錄取保證的服務(wù)方案支付7000美金，而他們正在考慮升級到有錄取保證的項(xiàng)目。這個(gè)學(xué)生的成績很不錯(cuò)，所以他的顧問為他提供了一個(gè)他可以參與的課外活動(dòng)名單。

　　他同意嘗試BestBuddies、加州獎(jiǎng)學(xué)金聯(lián)合會、龍舟隊(duì)和HBV（一個(gè)宣傳乙型肝炎防范的組織）。他喜歡生物，希望能去伯克利讀書。顧問告訴他，好學(xué)校的申請非常激烈，而且成績和考試分?jǐn)?shù)都非常優(yōu)秀，要脫穎而出，就需要能夠展示特別的才能和興趣。顧問建議他加強(qiáng)課外活動(dòng)：第一年參加學(xué)校的生物俱樂部，第二年參加大學(xué)的生物夏令營，第三年參加生物實(shí)驗(yàn)室的實(shí)習(xí)。顧問保證會通關(guān)email提供具體每個(gè)項(xiàng)目的想法。

　　馬認(rèn)為，他的很多工作更像是“人生導(dǎo)師”：幫助害羞的移民孩子脫穎而出。馬當(dāng)年在6年級移民加州后，在學(xué)校也遇到了很多困難，他直到10年級時(shí)幾何老師激起他對數(shù)學(xué)的興趣后，才開始在學(xué)校有所表現(xiàn)。馬高中畢業(yè)后被伯克利錄取時(shí)，GPA只有2.9，但他在社區(qū)學(xué)院選修了足夠的數(shù)學(xué)、物理和工程課程。在洛杉磯的 Houlihan Lockey對沖基金工作一段時(shí)間之后，他和一位女朋友北上硅谷，在2002年從親戚那借了8000美金開始創(chuàng)業(yè)。在2006年，當(dāng)一些家長對于他的大學(xué)申請咨詢工作表示質(zhì)疑時(shí)，他開始提供錄取保證。他回憶道：“至少我們應(yīng)該去補(bǔ)償客戶的不滿意吧。”

　　對于那些富有的客戶來說，馬就是一個(gè)代理家長和最好的朋友。他通過他的模型分析了香港CEO兒子的情況，告訴他只要他兒子的GPA能夠達(dá)到3.0，他還是有機(jī)會申請好的大學(xué)的。馬已經(jīng)飛去猶他州兩次，和這位學(xué)生見面，幫他安排好輔導(dǎo)老師和考試培訓(xùn)，并幫他在舊金山的一個(gè)政治競選團(tuán)隊(duì)里爭取到一個(gè)暑期實(shí)習(xí)機(jī)會。盡管如此，男孩似乎仍不夠自信，并擔(dān)心這些工作是否會有效果。

　　另外一個(gè)學(xué)生余仁智（音譯）在2006年和家庭一起從中國移民到美國之后不久就成為馬的客戶，當(dāng)時(shí)他15歲。他們會去In-N-Out和Blondie’s Pizza，以便余可以了解美國青少年的生活。

　　馬也會帶余去他以前在伯克利經(jīng)常去的地方，包括LaCeonteHall物理實(shí)驗(yàn)室和馬曾用來休息的“秘密草地”。馬告訴余，他需要變得更加全面，才能進(jìn)入一個(gè)好的大學(xué)，而不像在中國，高考(微博)成績是決定因素。

　　現(xiàn)年23歲的余回憶道：“我需要展示學(xué)習(xí)之外的興趣和熱情。”。在2008年中國汶川地震之后，馬建議余在當(dāng)?shù)氐囊凰仓脤W(xué)校里建立一個(gè)圖書館，余在美國收集到了教科書和電腦提供給圖書館。余在他的大學(xué)申請文書里提到了這個(gè)項(xiàng)目并描述為“人生中最棒的一次經(jīng)歷”，并在申請面試中表述了這段經(jīng)歷。

　　余高中畢業(yè)時(shí)，GPA3.7、ACT32，被加州洛杉磯分校、哈佛和斯坦福拒絕。余被南加州大學(xué)錄取，并逐漸喜歡上這所學(xué)校。馬把余的家長為爭取更好學(xué)校額外支付的4萬美金退還給了他們，因?yàn)槟霞又莸匿浫。R最終收入3萬美金。他認(rèn)為這和他當(dāng)初的預(yù)期基本吻合。

　　馬現(xiàn)在一個(gè)大客戶是一個(gè)名叫Alan的學(xué)生，這是一位中國能源公司高管的兒子。馬帶著孩子和他父親參加灣區(qū)的慈善活動(dòng)，并和Alan一起參加志愿者活動(dòng)，一起豐富他的簡歷。最近，馬和Alan一起組織了一次針對乙肝大型篩查活動(dòng)，包括在馬的輔導(dǎo)中心里建立了一個(gè)驗(yàn)血站。根據(jù)合同，如果Alan最終進(jìn)入目標(biāo)的十所大學(xué)，馬將至少獲得9萬美金的收入；如果Alan能夠進(jìn)入常春藤學(xué)?；蛘咚固垢＃R將獲得60萬美金的收入。

　　馬說他最大的一次損失是，因?yàn)橐粋€(gè)中國女孩被7所常春藤大學(xué)拒絕，而退還了25萬美金。他說：“我有點(diǎn)太過樂觀了。”（其實(shí)，女孩最終被康奈爾錄取，但它不在家長認(rèn)可的8所大學(xué)里。馬告訴我們：“女孩的媽媽對康奈爾不滿意，你能相信嗎？”）

　　總體上，馬的目標(biāo)是75%的成功率。他告訴我們，去年他的成功率為78%，“成功率過高表明我們沒有接受更大的風(fēng)險(xiǎn)，過低表明我們的工作沒有做好。”

　　IECA并不允許它的成員顧問提供錄取保證，CEOSkalrow認(rèn)為：“任何提供保證的人都是在欺騙和吹牛。”

　　斯坦福的招生主管Shaw認(rèn)為馬的算法可以可靠的挑選贏家和輸家的想法是“可笑的”。他也認(rèn)為：“幫助年輕人去應(yīng)付申請?bào)w制是錯(cuò)誤的方式。”

　　DenisePope 是斯坦福的一位高級講師，她在硅谷的高中里運(yùn)營一個(gè)解釋大學(xué)錄取流程并緩解學(xué)生壓力的項(xiàng)目，她認(rèn)為“馬是針對那些認(rèn)為進(jìn)入名牌大學(xué)是在美國成功的唯一途徑的新移民。利用家長的這種焦慮對學(xué)生和家長們都不公平，也很令人厭煩。我們都知道，大部分情況下，本科學(xué)校在你的整個(gè)長遠(yuǎn)發(fā)展中并不是起決定性作用的。”

　　馬說他有數(shù)據(jù)表明他的模式是成功的。2013他的客戶中被伯克利錄取的學(xué)生平均GPA為4.15，而所有被伯克利錄取的學(xué)生平均GPA為4.18。他申請伯克利的客戶中有22%最終錄取，而伯克利整體的錄取率為17.3%。這種區(qū)別在加州大學(xué)的其他幾所分校里就更加明顯：圣迭戈分校6.3%，戴維斯分校 9.4%，歐文分校10.4%。在每一所錄取大學(xué)里，馬的客戶的GPA都比學(xué)校整體錄取學(xué)生的要低。

　　當(dāng)馬2011年在Palo Alto開設(shè)輔導(dǎo)中心時(shí)，還引發(fā)了當(dāng)?shù)鼐用竦臓幷?。前Netscape雇員、SearchQuant創(chuàng)始人兼CEO Chris Zaharias說，爭議是由移民家庭的學(xué)術(shù)成功和明顯的脫離社區(qū)引發(fā)的。Zaharias的兩個(gè)小孩都在Palo Alto高中就讀，他告訴我們，通常亞洲家長總會在開學(xué)家長會上要求老師給他們的孩子更多的分?jǐn)?shù)，以便他們能有更多機(jī)會得A。當(dāng)Palo Alto當(dāng)?shù)氐囊患覉?bào)紙發(fā)表了一篇關(guān)于馬的文章時(shí)，Zaharias發(fā)表了評論把他的學(xué)生稱為“作弊者”，并把他們比作體育里的興奮劑使用。

　　他說：“來自中國大陸和香港的移民在這里買房子，以便他們的孩子可以就讀我們的學(xué)校。他們在引發(fā)一場裝備戰(zhàn)，最終你會意識到不應(yīng)該參與這些，因?yàn)槟銢]有在真正幫助孩子。但這真的很難抵抗。”

　　馬理解，他的客戶對學(xué)校名氣的追求導(dǎo)致他們忽略學(xué)校是否適合孩子的需求。他也告訴家長別著急，讓孩子自己去尋找適合自己的活動(dòng)和興趣，以及大學(xué)。但馬告訴我們，很少家長會聽他的?？紤]到家長給予的壓力，馬認(rèn)為，很多孩子在他的輔導(dǎo)中心要比這些家長親自監(jiān)督他們更好。“我們幫助他們慢慢適應(yīng)。”

　　本科畢業(yè)之后，馬的很多學(xué)生選擇讀醫(yī)學(xué)院或者其他研究生項(xiàng)目，還有人畢業(yè)后在高盛和德勤工作。他也看到一些學(xué)生畢業(yè)后迷失方向，所以他現(xiàn)在也在考慮為這些人提供工作和生活技能的項(xiàng)目。

　　馬正在尋找投資人，以便更好地發(fā)展他的事業(yè)，他的目標(biāo)是在全美200個(gè)城市擁有輔導(dǎo)中心。他還考慮在中國開設(shè)連鎖性質(zhì)的美式教育學(xué)校，每一所學(xué)校的成本預(yù)計(jì)在500萬到1000萬美金之間。“如果這些人最終都是要來美國讀書的，那么在他們年輕的時(shí)候就要準(zhǔn)備好。”

　　馬的公司目前估值6000萬美金，通過引入更多資本，馬希望從更多大學(xué)申請學(xué)生手里買下他們的申請材料以及學(xué)校的回復(fù)，以便豐富他為前50位大學(xué)設(shè)置的算法。通過足夠的數(shù)據(jù)，馬希望開發(fā)出一個(gè)“優(yōu)化引擎”，可以讓學(xué)生通過在線注冊，來幫助他們選擇應(yīng)該上什么課程或參加什么活動(dòng)。比如，對一個(gè)想申請斯坦福、并在11年級選修了多門AP課程的學(xué)生，系統(tǒng)可以告訴他應(yīng)該把更多注意力放在成為國際象棋俱樂部或者科技俱樂部的主席上。

　　他還計(jì)劃把錄取保證服務(wù)的收費(fèi)限制在5萬美金之內(nèi)，這樣就能進(jìn)入大眾市場，而不是僅僅針對幾個(gè)需要他花費(fèi)很多時(shí)間的大客戶。馬說，他今年拒絕了一位中國房地產(chǎn)開發(fā)商100萬美金的報(bào)價(jià)（要求保證他的兒子進(jìn)入常春藤大學(xué)），以及一位科技高管50萬美金要求輔導(dǎo)他兒子的請求。馬說，這些合同雖然收益頗豐，但無法規(guī)?；Ｋ敢忉槍δ切┎粷M學(xué)校顧問老師的公立學(xué)校學(xué)生家庭提供大學(xué)申請咨詢服務(wù)。

　　他認(rèn)為：“這會是未來的趨勢，上公立學(xué)校，使用我們的保證錄取解決方案，獲得你需要的課外輔導(dǎo)、暑期指導(dǎo)和大學(xué)申請服務(wù)。私立學(xué)校的那些顧問所知道的和我們相差很遠(yuǎn)。”

　　對于那位香港CEO麻煩的兒子，馬提供了他的父親從未提供的東西：時(shí)間、關(guān)注和信心。孩子告訴我們：“馬是唯一相信我并告訴我還有機(jī)會的人。”。最終男孩以 3.8的GPA錄取了雪城大學(xué)（USNES排名62位），男孩說道：“這是一次徹底的改變。”，也因?yàn)檫@個(gè)結(jié)果，馬最終收入40萬美金。