近年來(lái)，包括東升石業(yè)、弘一石業(yè)、日升石業(yè)等龍頭石材商，憑借資本實(shí)力包攬上游礦產(chǎn)資源，少則“包銷(xiāo)”十幾個(gè)品種，多則掌控20余個(gè)品種，試圖通過(guò)構(gòu)筑資源壁壘搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。

　　當(dāng)下，“包銷(xiāo)”似乎正逐漸成為行業(yè)的標(biāo)配，但這條賽道暗藏荊棘。一位行業(yè)資深人士坦言：“企業(yè)‘包銷(xiāo)’需具備多元化渠道布局與長(zhǎng)期博弈的資本底氣，否則很可能因一份五年期包銷(xiāo)合約陷入現(xiàn)金流危機(jī)。”

　　以“包銷(xiāo)”模式叩開(kāi)高端市場(chǎng)大門(mén)

　　冷翡翠、明茶褐、鎏金白玉、蒙太奇、伯爵白……在南安水頭濱海工業(yè)區(qū)的十字路口，紅色外立面的中環(huán)亞石材格外顯眼，這家在前幾年異軍突起的“新勢(shì)力”石企，在短短數(shù)年時(shí)間，將“包銷(xiāo)”這一模式做得風(fēng)生水起，在其市場(chǎng)內(nèi)部，十幾個(gè)“包銷(xiāo)”品種被分區(qū)獨(dú)立陳列。

　　隨著“包銷(xiāo)”品種的不斷增加，既有的場(chǎng)地已接近飽和。然而，這場(chǎng)“包銷(xiāo)”行動(dòng)并未就此停止，中環(huán)亞還在不斷挖掘新品。今年上半年，中環(huán)亞還拿下了隔壁中閩石材城數(shù)千個(gè)架子位。

　　中環(huán)亞石材副總經(jīng)理蔡文俊告訴記者，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這些品種，基本都是中高端品種，在倉(cāng)的大板現(xiàn)貨就有20多萬(wàn)平方米，另有一部分囤積的荒料分別放置在三個(gè)不同的堆場(chǎng)。

　　蔡文俊坦言，“包銷(xiāo)”的核心邏輯在于建立渠道“護(hù)城河”，這不僅是商業(yè)層面的資源鎖定，更是產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的關(guān)鍵。通過(guò)把控礦山階段性銷(xiāo)售渠道，企業(yè)可確保主導(dǎo)產(chǎn)品的定價(jià)、品質(zhì)和供應(yīng)穩(wěn)定性。

　　當(dāng)然，并不是所有品種都適合“包銷(xiāo)”。蔡文俊舉例，之前有個(gè)同行找到一個(gè)綠色品種，礦主提出的要求是20萬(wàn)平方米的年“包銷(xiāo)”量。他認(rèn)為，這種“包銷(xiāo)”是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榫G色石材原本就屬于配色類(lèi)，即便銷(xiāo)往全球也難以做到20多萬(wàn)平方米的銷(xiāo)量。但如果不“包銷(xiāo)”，又很難在市場(chǎng)上建立起自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。做流通貨，剛需樓盤(pán)寥寥無(wú)幾，定位百元價(jià)位區(qū)間，市場(chǎng)可能會(huì)迅速被售價(jià)更低的瓷磚吞噬。

　　蔡文俊指出，從近年各地新拍地塊來(lái)看，新開(kāi)發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目基本以高端樓盤(pán)為主，高端地產(chǎn)對(duì)材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)感要求提升，倒逼材料供應(yīng)商從“成本競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”，而“包銷(xiāo)”模式通過(guò)鎖定優(yōu)質(zhì)渠道與定制化服務(wù)，恰恰契合了輕奢市場(chǎng)對(duì)品牌溢價(jià)與差異化的需求。

　　稀缺礦種代理權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)升溫

　　在石材行業(yè)的高端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，除了“新勢(shì)力”石企，老牌石企也在爭(zhēng)相搶占稀缺礦種代理權(quán)，與新興“包銷(xiāo)”模式共同構(gòu)筑起行業(yè)生態(tài)鏈上游新組合拳。

　　6月初，石材行業(yè)接連傳來(lái)重磅消息：深耕市場(chǎng)20余年的東升石業(yè)正式簽約萊姆石亞洲總代理；新景石材則成功拿下鏡湖春曉PS礦奢石的亞洲代理權(quán)。此前，瑞思石材、天一石材等企業(yè)也已先后將玻利維亞藍(lán)、孔雀藍(lán)等稀缺礦種的亞洲總代理權(quán)收入囊中。

　　“包銷(xiāo)”的盡頭是代理。業(yè)內(nèi)人士指出，這些動(dòng)作并非偶然，而是頭部企業(yè)基于市場(chǎng)變革的戰(zhàn)略布局——通過(guò)新形式壟斷優(yōu)質(zhì)資源，掌握定價(jià)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)。

　　弘一石業(yè)總經(jīng)理戴玉音介紹，企業(yè)近三年持續(xù)擴(kuò)大“包銷(xiāo)”版圖，將大理石、洞石、木紋石等多個(gè)品類(lèi)20余種產(chǎn)品納入麾下。僅洞石系列就涵蓋紅洞、銀灰洞、羅馬洞等細(xì)分品種。

　　然而，大規(guī)模囤貨帶來(lái)的資金壓力也不容小覷，弘一大板市場(chǎng)三期數(shù)萬(wàn)平方米的場(chǎng)地幾乎被自營(yíng)品種填滿，大板總價(jià)值高達(dá)數(shù)億元。戴玉音坦言，即便壓力巨大，這也是企業(yè)搶占市場(chǎng)的必經(jīng)之路：“誰(shuí)先掌控優(yōu)勢(shì)資源，誰(shuí)就能優(yōu)先拿到?jīng)Q勝未來(lái)的門(mén)票。”

　　瑞思石業(yè)的發(fā)展路徑印證了這一判斷。據(jù)瑞思石業(yè)總經(jīng)理程龍透露，企業(yè)早在五年前就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)玻利維亞藍(lán)，但直到前年才成功拿下亞洲總代理權(quán)，才真正實(shí)現(xiàn)該品種的價(jià)值躍升。

　　“總代理不僅是商業(yè)身份的象征，更是對(duì)產(chǎn)品的全方位保護(hù)。”程龍解釋?zhuān)?dú)家代理權(quán)讓企業(yè)得以規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格體系，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)整合高端設(shè)計(jì)資源、舉辦全國(guó)新品發(fā)布會(huì)等方式，瑞思石業(yè)將玻利維亞藍(lán)打造成奢石領(lǐng)域的明星產(chǎn)品，終端售價(jià)較普通石材溢價(jià)5-10倍。

　　如今，頭部石企通過(guò)鎖定稀缺礦種，建立起從礦山開(kāi)采到終端應(yīng)用的全產(chǎn)業(yè)鏈壁壘，這種資源壟斷與品牌溢價(jià)的雙重優(yōu)勢(shì)，正重塑著石材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　設(shè)計(jì)師資源成為市場(chǎng)決勝關(guān)鍵

　　在石材行業(yè)“包銷(xiāo)熱”與“代理權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)”的浪潮下，一個(gè)共識(shí)浮出水面：掌控稀缺資源只是起點(diǎn)，如何將產(chǎn)品高效推向市場(chǎng)，才是企業(yè)決勝的關(guān)鍵。在高端石材銷(xiāo)售體系中，設(shè)計(jì)師渠道已成為破局的核心戰(zhàn)場(chǎng)。

　　東典石材總經(jīng)理洪偉標(biāo)直言：“當(dāng)下，同行、裝飾公司、甲方都在激烈爭(zhēng)奪設(shè)計(jì)師資源，誰(shuí)能構(gòu)建穩(wěn)固的合作網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就能握住市場(chǎng)的命脈。”

　　但設(shè)計(jì)師渠道的打通絕非易事。不同設(shè)計(jì)師與裝飾公司擅長(zhǎng)的設(shè)計(jì)領(lǐng)域各有側(cè)重，唯有精準(zhǔn)把握其風(fēng)格偏好與空間營(yíng)造專(zhuān)長(zhǎng)，針對(duì)性推薦適配產(chǎn)品，才能提升合作成功率。洪偉標(biāo)以產(chǎn)品特性舉例：洞石獨(dú)特的蜂窩狀肌理與歷史底蘊(yùn)，天然契合高端商業(yè)空間的設(shè)計(jì)需求；木紋系列流暢的線條感，則更適合大型公共空間的氛圍塑造。

　　此外，石材企業(yè)還面臨設(shè)計(jì)院合作門(mén)檻高的難題。眾多石材品種雖然命名新穎，但在專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師眼中，這些名稱(chēng)的吸引力遠(yuǎn)不及空間美學(xué)的整體表達(dá)。蔡文俊指出，院系設(shè)計(jì)師往往偏向色彩調(diào)性需求，對(duì)具體石材品種鮮少提及。另外，很大一部分設(shè)計(jì)師關(guān)注的是材料與空間的整體融合，而非單一品種或者品牌，這使得一些品種需主動(dòng)出擊才能獲得應(yīng)用機(jī)會(huì)。

　　為突破困境，東典、里外、中環(huán)亞等石材貿(mào)易企業(yè)積極探索破局之道。他們派遣專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期扎根設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)聚集區(qū)，摒棄傳統(tǒng)推銷(xiāo)模式，以“顧問(wèn)式溝通”與設(shè)計(jì)師展開(kāi)對(duì)話，通過(guò)探討前沿設(shè)計(jì)趨勢(shì)、分享材料應(yīng)用案例，逐步建立信任紐帶。

　　同時(shí)，企業(yè)通過(guò)挖掘產(chǎn)品特性，鏈接石材的應(yīng)用場(chǎng)景。比如，“冷翡翠”以其獨(dú)特的冰裂紋理，適宜作為空間局部點(diǎn)綴，提升藝術(shù)氛圍；洞石自帶的歷史韻味，成為博物館、高端會(huì)所等場(chǎng)所的理想選擇；意大利木紋石粗獷的紋理，能夠打造極具視覺(jué)沖擊力的連紋背景墻。

　　當(dāng)前，部分石企在設(shè)計(jì)師渠道的深耕已取得顯著成效。以中環(huán)亞為例，該公司已與30余家設(shè)計(jì)單位達(dá)成戰(zhàn)略合作。“真正融入設(shè)計(jì)圈的標(biāo)志，是設(shè)計(jì)師在面臨材料難題時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到你，同時(shí)你能提供專(zhuān)業(yè)解決方案。”蔡文俊表示，企業(yè)需從自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品出發(fā)，與設(shè)計(jì)師建立真誠(chéng)的朋友關(guān)系，而非單純的商業(yè)往來(lái)。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)手段如何創(chuàng)新，石材的核心競(jìng)爭(zhēng)力始終源于其不可復(fù)制的天然屬性。從獨(dú)一無(wú)二的紋理脈絡(luò)，到歷經(jīng)千萬(wàn)年形成的物理特性，唯有回歸產(chǎn)品本質(zhì)，以?xún)?yōu)質(zhì)材料為根基，企業(yè)才能打通設(shè)計(jì)師渠道，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

　　記者觀察

　　石材行業(yè)的“包銷(xiāo)”熱潮，恰似資本在鋼索的起舞。企業(yè)重金囤礦構(gòu)筑資源壁壘，卻難掩渠道開(kāi)拓困境、品種選擇迷茫與資金鏈緊繃的多重危機(jī)。倉(cāng)庫(kù)中堆積如山的荒料、礦山旁簽下的天價(jià)合約，以及設(shè)計(jì)師交流會(huì)上遞出的名片，無(wú)一不是這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)存量的博弈與對(duì)突圍的渴望。

　　這場(chǎng)以爭(zhēng)奪發(fā)言權(quán)的商業(yè)角逐，不僅關(guān)乎企業(yè)存亡，更考驗(yàn)著誰(shuí)能精準(zhǔn)把脈石材開(kāi)發(fā)與人居應(yīng)用間的律動(dòng)。未來(lái)的行業(yè)，必定需要既深諳石材物理特性，又洞悉人居空間美學(xué)的跨界者。

　　頭部企業(yè)的“包銷(xiāo)”實(shí)踐，是這個(gè)行業(yè)的試錯(cuò)過(guò)程，本質(zhì)是傳統(tǒng)單品類(lèi)資源的壟斷，向全品類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略嘗試。

　　在這場(chǎng)“試錯(cuò)”的探索實(shí)踐中，頭部企業(yè)有雄厚資本硬實(shí)力加持，而新興企業(yè)也可以依靠跨界審美判斷軟實(shí)力，同樣獲得異軍突起的可能。（記者蔡靜琦文/圖）