工廠直銷成行業(yè)拓展內(nèi)銷新嘗試

　　“作為家居耐用品，衛(wèi)浴企業(yè)向來以節(jié)假日為促銷重點(diǎn)，3·15、五一、十一、元旦是促銷小高峰，平時(shí)市場表現(xiàn)就略顯平淡。衛(wèi)浴產(chǎn)品特性很大程度上決定了企業(yè)的營銷方式?！标悥|峰說，但作為企業(yè)不可能在非節(jié)假日毫無動(dòng)作，需要偶爾刺激一下市場。

　　據(jù)杜杰介紹，今年申鷺達(dá)已在全國舉辦了400場以上的促銷活動(dòng)，但真正到工廠搞活動(dòng)今年還是首次。泉州離生產(chǎn)總部較近，做活動(dòng)有地理優(yōu)勢，其他省份的代理商距離較遠(yuǎn)，廠商聯(lián)動(dòng)可行性不大。

　　其實(shí)，到工廠搞促銷在其他行業(yè)并不多見，在衛(wèi)浴行業(yè)也是近兩年興起的新模式。早在去年6月，申鷺達(dá)就開展過類似的工廠團(tuán)購會(huì)。去年7月底，中宇也啟動(dòng)了衛(wèi)浴“集采節(jié)”，在全國各地“巡演”，實(shí)質(zhì)也是通過廠家讓利直銷的方式吸引客戶。今年5月底，中宇第二屆集采節(jié)已在全國范圍內(nèi)啟動(dòng)。此后，歐聯(lián)衛(wèi)浴、樂浪衛(wèi)浴等南企相繼舉辦過類似促銷活動(dòng)。

　　“去年的國慶特賣會(huì)，是樂浪首次嘗試工廠特賣的促銷形式，隨后在年終以及今年五一期間，我們都舉辦了這樣的特賣會(huì)，旨在讓利消費(fèi)者的同時(shí)，進(jìn)一步宣傳樂浪品牌?！睒防诵l(wèi)浴董事長范清燦表示。樂浪衛(wèi)浴這3場特賣會(huì)取得了不俗的成績，僅去年年終銷售業(yè)績就突破120萬元。

　　去年底，歐聯(lián)也開展了一場“去工廠淘衛(wèi)浴”特賣活動(dòng)，不過該公司總經(jīng)理游國標(biāo)對(duì)結(jié)果并不滿意?！爱?dāng)天客戶主要來自南安，并沒有真正帶動(dòng)銷量。”他坦言，特賣活動(dòng)前期宣傳力度不大，地域局限性明顯，今年不會(huì)再舉辦類似活動(dòng)。

　　當(dāng)下，消費(fèi)者基本形成“無促不買”的心理，如何準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理仍是企業(yè)最為頭疼的問題?！爸行S家沒辦法像申鷺達(dá)、中宇那樣將旅游與銷售結(jié)合，這樣就缺少賣點(diǎn)，有時(shí)僅靠低價(jià)位并不足以吸引消費(fèi)者，好玩又優(yōu)惠確實(shí)會(huì)打動(dòng)部分群體?！币晃徊辉妇呙钠髽I(yè)高管說。

　　游國標(biāo)認(rèn)為，如果企業(yè)能將這種方式重視起來，效果可能也會(huì)比較明顯。杜杰表示，這種廠商聯(lián)動(dòng)的方式有地域局限性，更多地會(huì)采取城鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)、縣鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)等方式復(fù)制這種活動(dòng)，比如縣級(jí)經(jīng)銷商與省級(jí)旗艦店、形象店聯(lián)動(dòng)。目前類似活動(dòng)已在武漢、長沙等地展開。（記者 羅江麗 文/圖）