­　　日前，煤炭B2B平臺易煤網(wǎng)總裁楊士峰，在億邦動力網(wǎng)瘋?cè)藭习l(fā)表公開演講。

­　　易煤網(wǎng)總裁楊士峰

­　　楊士峰認(rèn)為，易煤網(wǎng)的品牌定位是煤炭融資、煤炭交易、煤炭推廣等。他同時(shí)表示稱，B2B要經(jīng)歷三個(gè)階段：業(yè)務(wù)驅(qū)動，產(chǎn)品驅(qū)動，最終要打造的是數(shù)據(jù)驅(qū)動。目前，易煤網(wǎng)的定位是業(yè)務(wù)驅(qū)動，產(chǎn)品是配合輔助。

­　　此外，楊士峰介紹稱，經(jīng)過交易撮合整個(gè)過程累計(jì)，易煤網(wǎng)定向推出了團(tuán)購業(yè)務(wù)、煤礦專區(qū)、易煤商城、金融服務(wù)。日前，內(nèi)陸地區(qū)第一次電廠招標(biāo)，有20家的終端電廠在易煤網(wǎng)進(jìn)行陽光采購，月均達(dá)到200萬噸左右，交易金額大概6~7億。

­　　以下內(nèi)容為易煤網(wǎng)總裁楊士峰演講全文（有刪改）：

­　　楊士峰：感謝億邦動力網(wǎng)，今天第一次參加沙龍，剛好在上海，非常感謝。三天之后，是我從事煤炭行業(yè)的第九年，一直關(guān)注煤炭，沒有做過其他的。今天，我想跟大家分享一路走來，從煤炭到轉(zhuǎn)型做電商的體會。我個(gè)人的理解可能跟剛才的老總有點(diǎn)不太一樣的地方。

­　　煤炭B2B騰飛要素，肯定不只是三個(gè)。目前，看煤炭市場可分為三塊：市場規(guī)模，市場環(huán)境，市場前景或者市場的趨勢。

­　　關(guān)于整個(gè)市場前景，最近我和煤炭工業(yè)協(xié)會溝通比較多。當(dāng)前整個(gè)煤炭的產(chǎn)銷量，過往的三年平均在35億噸以上，雖然有一定小幅的回落，其實(shí)總量還是在上升，只是說增速和增幅不如以前。按照官方數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2020年，能源消耗占比煤炭將達(dá)到60%，前景是沒有問題的。

­　　關(guān)于市場環(huán)境，在前幾年，很多段子都涵蓋了煤老板的事情，人傻錢多等。整個(gè)煤炭的環(huán)境，因?yàn)榍皫啄昝豪习宓某霈F(xiàn)，是供不應(yīng)求了，只要能拿到煤源渠道就能賺很多錢。當(dāng)時(shí)，我剛開始做煤炭的時(shí)候就幾十號人的團(tuán)隊(duì)，加在一塊沒今天的多，那時(shí)候一聽財(cái)務(wù)報(bào)表半年1個(gè)多億，大學(xué)剛畢業(yè)幾十號人都能賺那么多錢。現(xiàn)在煤炭供大于求，但更加適合煤炭電商，所有的電商平臺適應(yīng)的生長環(huán)境，整個(gè)行業(yè)是市場化程度高，行業(yè)是供大于求，這是關(guān)于市場這塊的。

­　　參與者更多是基于對整個(gè)行業(yè)的了解，大概分類比如說生產(chǎn)型企業(yè)、中轉(zhuǎn)型、交付、檢測等等，這些我們要細(xì)分。平臺選擇服務(wù)于誰，對于行業(yè)要有深刻的認(rèn)知。定位不清晰，將影響整個(gè)商業(yè)模式以及我們在平臺服務(wù)過程當(dāng)中一些手段。

­　　團(tuán)隊(duì)有沒有互聯(lián)網(wǎng)基因很重要。到底是技術(shù)先行還是業(yè)務(wù)先行？易煤本身是基于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，我們認(rèn)為，B2B要經(jīng)歷三個(gè)階段：業(yè)務(wù)驅(qū)動，產(chǎn)品驅(qū)動，最終要打造的是數(shù)據(jù)驅(qū)動。目前，我們給自己的定位是業(yè)務(wù)驅(qū)動，產(chǎn)品是配合輔助。

­　　運(yùn)營資金，平臺服務(wù)型的資金。煤炭是大宗商品，就像硬幣一樣，一側(cè)是交易，另一側(cè)是金融。行情下滑，利潤率降低之后，金融還是可以賺很多錢的。不光是煤炭行業(yè)，其他行業(yè)也是一樣的，資金是重要的因素。

­　　品牌，最近看了一些報(bào)道，我們將品牌理解為客戶心智。大家提到快遞的時(shí)候，很自然會想到順豐，這就是品牌。我們給易煤網(wǎng)的品牌定位是煤炭融資、煤炭交易、煤炭推廣等。我們定位的只針對煤炭這樣一個(gè)行業(yè)，類似于有一些煤炭周邊的服務(wù)，比如檢驗(yàn)、物流等，確實(shí)能帶來一些利潤，但現(xiàn)階段還是定位煤炭交易煤炭，或者煤炭推廣。

­　　目前，國內(nèi)煤炭電商很多，2014年行業(yè)開始發(fā)展，用手機(jī)搜了一下App，下載了五、六十個(gè)，大多是區(qū)域性的或者是企業(yè)自建的。大多都是開始做的時(shí)候，花幾萬塊錢找個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，一開始信心滿滿，逐漸后來就沒有聲音了。

­　　所以，我們吸取前輩們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，反思到底我們解決什么問題。我們開始的定位是全國化工，互聯(lián)網(wǎng)本身解決的是信息不對稱的問題。易煤網(wǎng)能夠?yàn)橛脩籼峁┦裁?？一定是跨區(qū)域之間的協(xié)同問題。自身在當(dāng)?shù)氐某恋砘蛘呤欠e累，能夠在當(dāng)前的環(huán)境下還能夠在運(yùn)作的一定是有一定功底的。

­　　但是跨區(qū)域來看，受行業(yè)影響，目前，渠道不斷地收窄，或者資金上游一直在約束下游，杠桿一直在拖長。易煤網(wǎng)是如何解決的呢？

­　　目前，除了東北三省和西藏、海南、臺灣外，易煤網(wǎng)基本已經(jīng)覆蓋了。服務(wù)用戶同時(shí)給用戶提供增值服務(wù)。易煤網(wǎng)也是從交易撮合開始，更多地是累計(jì)用戶底層的數(shù)據(jù)或者信息，目前，整個(gè)平臺運(yùn)行一年零兩個(gè)月，平臺注冊量約6000家，活躍型企業(yè)。

­　　煤炭交易現(xiàn)階段還不能夠做到像一些標(biāo)準(zhǔn)品一樣，需要一些時(shí)間來過渡。現(xiàn)在，有一些客戶會完全交給易煤網(wǎng)操作，一個(gè)定單過來，平臺直接負(fù)責(zé)到發(fā)貨階段。經(jīng)過交易撮合整個(gè)過程累計(jì)，我們還定向推出了團(tuán)購業(yè)務(wù)、煤礦專區(qū)、易煤商城、金融服務(wù)。內(nèi)陸地區(qū)第一次電廠招標(biāo)，今天又拿下4家，目前有20家的終端電廠，在易煤網(wǎng)進(jìn)行陽光采購，月均達(dá)到200萬噸左右，交易金額大概6~7億。

­　　說到易煤未來煤炭電商發(fā)展目標(biāo)，我們希望把易煤網(wǎng)做成一個(gè)平臺。不管你是誰，煤礦也好、物流商也好、港口也好，或者是一些資金方等。你有什么，對應(yīng)的你有上游的優(yōu)勢，或者你有下游的優(yōu)勢，再加上你需要什么，在易煤網(wǎng)我們都可以去進(jìn)行撮配。

­　　數(shù)據(jù)驅(qū)動平臺。業(yè)務(wù)先行，產(chǎn)品續(xù)購，最終希望打造的是數(shù)據(jù)驅(qū)動。前天剛發(fā)了一份報(bào)告，是中電投江西在我們平臺上招標(biāo)，通過平臺有意向的單位17家，潛在用戶大概有70多家，這都是我們在數(shù)據(jù)資源庫中匹配到的。正常情況，一個(gè)電廠常態(tài)化供應(yīng)商名錄按歷史過往三年或者五年歷史不會超過20家，煤炭交易相比還是比較傳統(tǒng)，一旦區(qū)域化開發(fā)，要考慮到電廠檢驗(yàn)怎么樣，回款怎么樣，領(lǐng)導(dǎo)好不好處，原來是這種關(guān)系，到現(xiàn)在我們拿到一系列的報(bào)告，讓各個(gè)電廠都非常能夠快速地接受這樣的現(xiàn)實(shí)。

­　　這個(gè)是臨時(shí)加上去的，我們做B2B，來了之后大家都說很累，加兩個(gè)字“專注”。不管在整個(gè)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一些誘人的，或者門檻、大坑，我們一定要尊重自己做的事，一定不忘初心，回過頭來想想自己一開始對事情的定位，以及我們未來要去哪里，一定要堅(jiān)定，過程中快速地嘗試，發(fā)現(xiàn)問題快速糾正，尤其是對整個(gè)行業(yè)的理解，大家都能走出來。謝謝！