­　　重新找回B端

­　　二手車電商仍是一個(gè)好生意，這是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。目前中國新車年銷售2000多萬輛，這些車遲早會(huì)變成二手車。二手車銷量總有一天會(huì)和新車銷量規(guī)模相近。

­　　“盡管上半年增速較低，但我預(yù)計(jì)全年增長可以達(dá)到10%。”羅磊預(yù)期，二手車銷量高增長，明年就會(huì)來到。

­　　今年上半年，國務(wù)院已經(jīng)發(fā)布了“禁止二手車限遷”的政策，目前全國已經(jīng)有133個(gè)城市解除限遷，預(yù)計(jì)今年下半年到明年，全國300多個(gè)城市都將解除限遷。

­　　此前行業(yè)的預(yù)期，二手車將會(huì)在2016-2017年左右進(jìn)入每年千萬級(jí)的交易量，并在2020年前后達(dá)到2000萬輛的交易量。從新車銷售規(guī)模和政策支持兩個(gè)方面看，難度并不大。

­　　但二手車電商存在的價(jià)值，是商業(yè)模式的問題。此前，行業(yè)主流的是三個(gè)模式：C2C，即去中間商模式；C2B，平安好車為代表的中間商平臺(tái)模式；以及打入C端的線下大賣場模式。

­　　目前不少二手車電商已經(jīng)開始放棄C2C模式，轉(zhuǎn)向C2B，做B端平臺(tái)。車易拍內(nèi)部人士稱：“車易拍正在向2B模式轉(zhuǎn)。”

­　　“不管哪種商業(yè)模式，B端是去不掉的，因?yàn)锽端是一個(gè)管道，通過這個(gè)管道連接連點(diǎn)，效率是最高的。過去去中間商化宣傳過頭了。”羅磊說。B 端是目前市場上最成熟的一環(huán)，分散在全國各個(gè)城市，每天都在進(jìn)行交易，具有維護(hù)成本低、市場穩(wěn)定、信息轉(zhuǎn)化率高等優(yōu)勢。

­　　去不掉的B端，未來可能成為二手車電商搶奪的核心。高集群認(rèn)為，二手車電商如果抓住了B端，在整合傳統(tǒng)二手車電商優(yōu)勢和平臺(tái)優(yōu)勢上達(dá)到最大化，才能形成一個(gè)降低成本、解決信息不對(duì)稱痛點(diǎn)的商業(yè)邏輯。

­　　但這個(gè)路徑面臨一個(gè)核心問題，二手車銷售的利潤率只有4%左右，增加一個(gè)電商環(huán)節(jié)，理論上意味著分掉傳統(tǒng)二手車商一部分利潤，可能導(dǎo)致雙方矛盾激化或者都難以存活。

­　　那么二手車電商的問題變成了，解決現(xiàn)有二手車銷售的痛點(diǎn)外，如何不和傳統(tǒng)二手車商爭利，找到銷售之外的盈利方式。很顯然，單一的二手車電商平臺(tái)，很難做到這一點(diǎn)。

­　　汽車具有天然的封閉性，從買車到保險(xiǎn)、維修、保養(yǎng)，都相互關(guān)聯(lián)。新車銷售延伸下來的這一條線，目前主要控制在4S店手中，新車電商目前已經(jīng)完全淪落成銷售線索提供商；二手車銷售是第二個(gè)起點(diǎn)，鏈條長度幾乎和新車一樣，因?yàn)榭蛻糇非蟾叩男詢r(jià)比，而且沒有新車質(zhì)保期，4S店并沒有控制鏈條。

­　　二手車電商的出路可能是二手車綜合平臺(tái)。這類平臺(tái)至少解決：一是不靠二手車銷售盈利，不和B端爭利；二是解決二手車交易過于低頻，導(dǎo)致“燒錢培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣”難以實(shí)現(xiàn)，信息轉(zhuǎn)換率太低問題。綜合類平臺(tái)將低頻轉(zhuǎn)換為高頻，買了車還要維修、保養(yǎng)、上保險(xiǎn)等。單一平臺(tái)和綜合平臺(tái)的區(qū)別，類似于蘇寧商城和京東商城的區(qū)別

­　　平安好車的C2B模式曾被看好，但業(yè)務(wù)過于單一狀況下，大規(guī)模線下開店，導(dǎo)致了其成本太高。如果平安好車不能短期內(nèi)在二手車銷售和保險(xiǎn)中賺錢，線下店就難以存活，這是其倒閉的核心問題。

­　　目前建線下店的二手車電商越來越多，以解決驗(yàn)車、收車難題，但必須想清楚的是，線下店必須是一個(gè)綜合門店。這一點(diǎn)很難做到，汽車后市場鏈條從零部件供應(yīng)、倉儲(chǔ)到維修、保養(yǎng)、網(wǎng)點(diǎn)、零部件體系管理、二手車收車、驗(yàn)車和銷售、零部件銷售、整合平臺(tái)等等，是一項(xiàng)巨大的整合工程。（編輯 何芳）