拓市場(chǎng)、穩(wěn)主體，晉江企業(yè)積極組團(tuán)赴境外參展。近日，晉江組織的“海外獲取訂單團(tuán)”陸續(xù)返晉，“晉江制造”強(qiáng)勢(shì)站回國(guó)際舞臺(tái)，成績(jī)頗豐。

　　“此次海外獲取訂單，是企業(yè)與客戶的雙向奔赴。”不少企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，接下來(lái)，走出國(guó)門，走進(jìn)市場(chǎng)，將會(huì)是很多外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。

“提前把明年的訂單談下來(lái)”

　　“從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，國(guó)外市場(chǎng)正在慢慢復(fù)蘇，往后應(yīng)該會(huì)越來(lái)越好。”三年來(lái)首次出國(guó)參展的晉江育英服裝羊毛部經(jīng)理陳金雄對(duì)接下來(lái)的出口很有信心，他告訴記者，參展這三天他們現(xiàn)場(chǎng)共計(jì)獲得十幾個(gè)意向客戶，展后也深入走訪周邊其他國(guó)家的老客戶，目前已成交300多萬(wàn)美元，訂單需求量已經(jīng)排到了明年5月。

　　與陳金雄同一批外出獲取訂單的企業(yè)，還有百佳、森地客、天貿(mào)鞋業(yè)等共計(jì)10家企業(yè)。

　　只不過(guò)，“海外獲取訂單”，森地客行動(dòng)得更早一些。今年9月，森地客便跟團(tuán)參加日本東京展。“線下面對(duì)面的交流溝通，除了相互探討產(chǎn)品，還能更加深入地了解國(guó)外市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。”森地客集團(tuán)董事長(zhǎng)侯鳳祺告訴記者，闊別兩年多再次“出海”參加的兩場(chǎng)海外展對(duì)于維系老客戶、接觸新客戶起到了重要作用。

　　“從我們參展的情況來(lái)看，基本符合預(yù)期，雖然有一部分客戶因?yàn)檎蛊谧儎?dòng)未能來(lái)觀展，我們還是積極保持溝通聯(lián)系。”侯鳳祺告訴記者，受大環(huán)境影響，一部分客戶對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)保持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，目前不少客戶給予了意向訂單，后續(xù)還需打樣完成后最終確認(rèn)。“作為企業(yè)方肯定是希望有更多訂單，但市場(chǎng)恢復(fù)也需要一個(gè)過(guò)程，森地客會(huì)繼續(xù)修煉內(nèi)功，有信心也有耐心等待市場(chǎng)恢復(fù)如前。”

　　不僅有組團(tuán)包機(jī)“出海”的外貿(mào)企業(yè)，也有自己“出海”的企業(yè)。

　　10月份，來(lái)自晉江泳裝行業(yè)的泉州鑫纖貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃共詞，帶著精心準(zhǔn)備的樣品，出國(guó)拜訪美國(guó)知名休閑品牌AmericanEagleOutfitters。此時(shí)，AEO正在開(kāi)一年一度的供應(yīng)商季度會(huì)。正因?yàn)榉e極走出去，與客戶面對(duì)面溝通，黃共詞此行拿下了一筆2000萬(wàn)元的美國(guó)訂單，比去年增長(zhǎng)了5倍。

　　“這個(gè)客戶是前幾年老客戶介紹認(rèn)識(shí)的，我們陸續(xù)為他們提供了一些產(chǎn)品，但訂單量一直不大。在一年多的磨合中，我們都是通過(guò)郵件的形式聯(lián)系。”抓住機(jī)會(huì)，黃共詞針對(duì)該客戶的不同部門，準(zhǔn)備了各式各樣的泳裝提花面料。這些非常規(guī)的泳裝面料，一下子戳中了客戶的需求。

　　與黃共詞一樣自行買機(jī)票“出海”的外貿(mào)人，還有來(lái)自晉江五里工業(yè)園區(qū)的泉州興遠(yuǎn)供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理吳玲玲。她告訴記者，9月底，她便聯(lián)系好泰國(guó)客戶，帶著新品出國(guó)獲取訂單了，目前已先后走訪泰國(guó)、印度尼西亞、越南、馬來(lái)西亞等多個(gè)東南亞國(guó)家的客戶，并拿下了不少客戶訂單。下一站，她計(jì)劃再轉(zhuǎn)機(jī)到俄羅斯拜訪幾位老客戶，預(yù)計(jì)農(nóng)歷春節(jié)前才回國(guó)。

　　已經(jīng)“出海”多月的吳玲玲介紹，除了OEM客戶，也會(huì)通過(guò)發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶，把公司自主品牌HAYA銷往東南亞等地的多個(gè)國(guó)家，目前自主品牌的增量還不錯(cuò)。“三年沒(méi)有出去，以前都是郵件往來(lái)。確實(shí)出去以后，能夠跟一些客戶面對(duì)面溝通，了解市場(chǎng)的情況，了解客戶的需求，能夠把我們的產(chǎn)品做得更精準(zhǔn)，更符合市場(chǎng)的需求，包括感情的溝通都是非常關(guān)鍵的。”

　“把展廳開(kāi)到客戶家門口”

　　外出“獲取訂單”需要勇氣，如何“獲取”卻是門技術(shù)活。

　　“這次的產(chǎn)品給了我們很多驚喜，先下訂這些產(chǎn)品，預(yù)祝合作愉快。”12月10日，來(lái)自埃及的客戶在迪拜卡爾美展廳與卡爾美確定了一單百萬(wàn)級(jí)的訂單。

　　這樣繁忙而又高效的訂單成交場(chǎng)景，自12月4日卡爾美在迪拜設(shè)點(diǎn)開(kāi)展以來(lái)，在這個(gè)陳列了將近1000個(gè)SKU產(chǎn)品的展廳內(nèi)，每天都在上演。

　　久違的出國(guó)設(shè)展，卡爾美做足了準(zhǔn)備?？ㄋ柺澜绫缁鹑巛迸e行。為了更好服務(wù)前來(lái)觀展的客戶，卡爾美特地將參展地設(shè)在迪拜，并每天最多安排接待1~2個(gè)客戶，讓他們有足夠的時(shí)間和空間細(xì)細(xì)了解和挑選產(chǎn)品。從12月4日至17日將近半個(gè)月的參展期內(nèi)，包括吉爾吉斯斯坦、阿聯(lián)酋等20多個(gè)國(guó)家的客戶將陸續(xù)來(lái)到卡爾美迪拜參展點(diǎn)選品。

　　“已有近三年未能赴境外參展、線下拜訪客戶、開(kāi)展正常經(jīng)貿(mào)交流，能再次面對(duì)面和客戶交流并且成交訂單，這真的是一件非常激動(dòng)的事情。”電話一端接受采訪的卡爾美體育用品有限公司國(guó)際營(yíng)銷負(fù)責(zé)人言語(yǔ)中滿是興奮。其表示，卡爾美擅長(zhǎng)的足球領(lǐng)域產(chǎn)品依舊得到了客戶的喜愛(ài)，而其他綜合性領(lǐng)域產(chǎn)品線也獲得了不少意向訂單。結(jié)束參展后，卡爾美國(guó)際營(yíng)銷人員還將登門拜訪周邊國(guó)家目標(biāo)客戶，不僅要穩(wěn)住老訂單，還要盡可能增加新訂單，進(jìn)一步擴(kuò)大卡爾美海外銷售市場(chǎng)份額。

　　除了把展廳開(kāi)到客戶家門口外，晉江鍵坤則利用遍布全球的老客戶資源，把每個(gè)重要的展會(huì)落實(shí)到位，

　　“目前，我們已經(jīng)把要參展的各種樣品寄到土耳其了。當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的公司伙伴將組織參加土耳其國(guó)際皮革、鞋材及機(jī)械展，并借此機(jī)會(huì)展示新品，與海外客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流。”晉江鍵坤總經(jīng)理吳地梅說(shuō)。

　　更讓吳地梅欣喜的是，5月以來(lái)，原有訂單不斷回歸，海外客戶不斷釋放投資欲望，讓他們看到了海外市場(chǎng)“觸底反彈”的巨大商機(jī)。再加上此次出國(guó)走訪了土耳其、埃及等多個(gè)國(guó)家的老客戶，讓她對(duì)新一年的外貿(mào)市場(chǎng)有了更多的期許。

　　據(jù)晉江市商務(wù)局統(tǒng)計(jì)，目前，晉江已有88家企業(yè)在全球23個(gè)國(guó)家和地區(qū)建設(shè)境外分支機(jī)構(gòu)，成為深挖當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重要渠道。

　　主動(dòng)出擊，推動(dòng)訂單回流。除了走出去參展、推動(dòng)海外營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)落地外，“代參展”模式也是晉江外貿(mào)企業(yè)積極獲單的有力武器。

　　“因?yàn)椴荒?lsquo;走出去’參展，就通過(guò)當(dāng)?shù)卮鷧⒄谷藛T把產(chǎn)品帶到海外展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣洽談，而我們則在線上輔助溝通配合。通過(guò)這種線上線下融合的‘代參展’模式，我們竟打開(kāi)法國(guó)和意大利市場(chǎng)。”7月份通過(guò)“代參展”參加德國(guó)柏林亞洲服裝及配飾博覽會(huì)，讓晉江市佳緣針織服裝有限公司嘗到了甜頭。該公司負(fù)責(zé)人吳先生表示，明年，佳緣將加大投入，繼續(xù)參展。

　　不少企業(yè)反映，“代參展”非常及時(shí)地為企業(yè)提供了維護(hù)老客戶和挖掘新客戶的辦法，讓企業(yè)在困難時(shí)期找到了新的突破。

“面對(duì)面溝通挖出客戶新需求”

　　機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。出國(guó)獲單，讓更多外貿(mào)人挖到了新機(jī)會(huì)。

　　陳金雄向記者坦言，這次出行之前還是有顧慮的，既擔(dān)心浪費(fèi)時(shí)間，展會(huì)效果不佳，也擔(dān)心能不能找到匹配的需求，“錢和時(shí)間到底花得值不值”。他的顧慮似乎是多余的，現(xiàn)場(chǎng)就簽下300多萬(wàn)美元的訂單，收獲幾十個(gè)意向客戶。

　　“疫情三年，很多企業(yè)談生意，獲取訂單，只能通過(guò)線上參展、代參展等方式進(jìn)行。比較而言，大家在線上參加展會(huì)，客戶一般都是持觀望的狀態(tài)，新客戶更是不敢輕易下單。”陳金雄接著說(shuō)，特別是有些高端面料，很難通過(guò)語(yǔ)言來(lái)描述，需要客戶摸得著、聞得到、試用過(guò)，這樣才能拿到訂單。

　　陳金雄給記者講了一個(gè)故事，展會(huì)期間，有個(gè)歐洲客戶一來(lái)展廳便相中了針織羊毛面料套裝。經(jīng)過(guò)反復(fù)的摸、搓、拉、聞之后，客戶便直奔主題詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格、生產(chǎn)周期與企業(yè)實(shí)力。與客戶深入溝通后才知道，針織羊毛面料在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域目前是比較火的面料，他們想嘗試從針織面料向針織羊毛面料轉(zhuǎn)型，推出適合滑雪服內(nèi)搭的“運(yùn)動(dòng)保暖內(nèi)衣”……

　　展會(huì)上與客戶的面對(duì)面溝通，讓陳金雄對(duì)客戶的需求有了更為精細(xì)化的了解，讓他們?cè)诤罄m(xù)的產(chǎn)品研發(fā)上有了更多的主動(dòng)性。展會(huì)后，陳金雄更是主動(dòng)出擊聯(lián)系老客戶，把一箱子上百款新產(chǎn)品送到客戶面前。老客戶在感動(dòng)之余，更是向他釋放了一個(gè)重大的信息，明年歐洲有不少采購(gòu)商將進(jìn)一步減少供應(yīng)商，控制成本，把更多精力選擇與擁有研發(fā)實(shí)力的工廠合作，類似育英服裝的企業(yè)就是他們的首選。

　　一開(kāi)始只是想出去碰運(yùn)氣的吳玲玲，此刻正在籌劃著在印尼開(kāi)設(shè)自己的海外銷售公司。

　　吳玲玲也表示，和外國(guó)人做生意，就免不了必須面對(duì)面溝通。合作不可能百分之百順當(dāng)，要么會(huì)出現(xiàn)小矛盾或者產(chǎn)品投訴，要么會(huì)有同類的供應(yīng)商來(lái)挖墻腳，見(jiàn)面是增加感情的重要方式，郵件什么的都比不了。只有見(jiàn)面，深度溝通之后，才能更加了解客戶的需求，以及他們未來(lái)的發(fā)展方向。

　　吳玲玲此行通過(guò)與老客戶的溝通和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深度走訪，讓她對(duì)東南亞市場(chǎng)有了一個(gè)更全面的深入了解：客戶想要更靠前的售后服務(wù)，或設(shè)想自己開(kāi)紙尿褲工廠，甚至有的客戶想要開(kāi)發(fā)嬰兒用品矩陣產(chǎn)品等。正因?yàn)樯盍?，吳玲玲覺(jué)得未來(lái)需要落地執(zhí)行的事情還有很多，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立銷售公司可以讓走出去更便捷更高效。

　　外出獲取訂單嘗到甜頭的外貿(mào)人，此時(shí)內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)。不少企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，不走出去，就沒(méi)有開(kāi)拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，他們已經(jīng)預(yù)定好了明年的展會(huì)。全面走出去，深入與客戶溝通，將會(huì)是他們的核心重點(diǎn)。

　?。ㄓ浾?蔡明宣 施珊妹 柯雅雅 董嚴(yán)軍）