泉州現(xiàn)代家居廣場有限公司董事總經(jīng)理 莊剛毅

華洲家裝市場總經(jīng)理 張新陽

百姓建材家具廣場總經(jīng)理 范朝明

　　閩南網(wǎng)11月8日訊 最近，在泉州擁有20年歷史的本土家具賣場——泉州現(xiàn)代家居廣場在營銷策略上進(jìn)行調(diào)整，將發(fā)揮實惠館的優(yōu)勢展開差異化營銷。賣場經(jīng)營的差異化問題引起了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注。

　　近幾年，泉州的家居建材市場成倍增長。眼下，洛江—城東片區(qū)盤踞著華祥紅星·美凱龍、喜盈門（泉州）建材家具廣場、百姓建材家具廣場，居然之家也即將進(jìn)駐該版塊；市中心擁有現(xiàn)代家居廣場、云谷建材市場、倍安居等賣場；橋南片區(qū)以華洲家裝市場為代表。

　　賣場快速增加，競爭加劇，又遇上今年市場景氣度下降，消費需求下滑。雙重壓力下，家具建材賣場該何去何從？眾多賣場迅速將關(guān)注的目光轉(zhuǎn)向差異化經(jīng)營。但是，在看似“飽和”的市場下，差異化的空間在哪里？差異化該如何定位？差異化之路該怎么走？本周家居會客廳，記者邀請業(yè)內(nèi)人士共同探尋答案。

同質(zhì)化競爭加劇 賣場謀劃突圍

　　記者：今年，分割市場蛋糕的賣場越來越多，這對市場有什么影響？賣場打算怎么應(yīng)對？

　　莊剛毅：今年，整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟，加上家居建材賣場增多，市場競爭壓力增大。在賣場一窩蜂崛起的過程中，同質(zhì)化問題已經(jīng)顯現(xiàn)。這表現(xiàn)在經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營模式、品牌組合、產(chǎn)品定位、營銷模式等方面都存在同質(zhì)化問題。同質(zhì)化導(dǎo)致競爭加劇，市場開始洗牌。但是這對于消費者而言是好事，會讓市場價格越來越透明，消費選擇越來越多。

　　我認(rèn)為，眼下，市場已經(jīng)騰出空間給差異化的商家，走差異化，才是應(yīng)對市場競爭的最佳方式。在當(dāng)前的市場形勢下，作為20年的本土家居品牌，我們已經(jīng)找到差異化經(jīng)營方向。

　　張新陽：大量新賣場的進(jìn)入，是否會對市場產(chǎn)生影響，這關(guān)鍵看賣場間是否存在同質(zhì)化化競爭。從華洲家裝市場來看，新賣場的進(jìn)入對我們的影響很小。因為我們存在產(chǎn)品差異化。華洲家裝市場經(jīng)營類別齊全，燈飾、窗簾是我們的優(yōu)勢項目，經(jīng)營面積占到商場面積四分之三，這是其他賣場沒有涉足或是存在差異化的。

　　范朝明：這幾年，家具建材市場競爭激烈，很多賣場都想走差異化經(jīng)營的路子。但是，這條路并不好走。比如，你要找準(zhǔn)自己的定位，在產(chǎn)品及營銷方式上與其他賣場區(qū)別開。

打造差異化賣場 得多方面入手

　　記者：避免同質(zhì)化競爭，大家都想到了要走差異化之路，但是差異化之路該怎么走？

　　范朝明：在經(jīng)營模式上得體現(xiàn)差異化。以百姓建材家具廣場來說，我們與招租賣場經(jīng)營模式不同，主要是以自營管理為主。我們擁有一萬多平方米的自營面積，實行統(tǒng)一管理，注重整體經(jīng)營。還擁有專門的服務(wù)團(tuán)隊，例如有專門的送裝部，這個部門專門為顧客解決送貨、安裝問題，還有專門的售后部，及時反饋顧客的問題，并安排人員上門服務(wù)。這樣的自營管理模式，讓銷售及服務(wù)執(zhí)行更到位，反映問題更及時?，F(xiàn)在對于消費者來說，非常關(guān)心產(chǎn)品在使用當(dāng)中出現(xiàn)的問題，售后成為不少消費者關(guān)注的問題。在這樣的形勢下，自營賣場的優(yōu)勢就凸顯了出來。

　　此外，我們首開先河實行明碼實價，這也是區(qū)別其他賣場的重要內(nèi)容。明碼實價將是未來市場消費的一個趨勢，也能更好地保障消費者的利益。

　　張新陽：產(chǎn)品要實現(xiàn)差異化。我們是比較早涉足建材行業(yè)的，規(guī)模也比較大，經(jīng)營的產(chǎn)品也是比較齊全的。近幾年，我們通過逐步調(diào)整和升級，提升了賣場經(jīng)營優(yōu)勢。

　　這兩三年來，華洲家裝市場開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，主攻燈飾市場。通過努力，目前賣場內(nèi)的燈飾經(jīng)營面積增加了一倍，大概占到了整個賣場一半的比重。因為燈飾行業(yè)的進(jìn)入門檻比較高，需要大的資金投入，專業(yè)要求也較高，要形成這樣的專業(yè)市場是需要長期的時間積累?？梢哉f，在產(chǎn)品上華洲家裝市場已經(jīng)形成優(yōu)勢。因為產(chǎn)品上實現(xiàn)了差異化，所以大賣場的進(jìn)入對我們的影響很小。今年，在市場形勢不樂觀的情況下，華洲家裝市場的燈飾銷量依然是在上升。這跟差異化經(jīng)營及華洲家裝市場這么多年形成的良好口碑有密切關(guān)系。

　　莊剛毅：發(fā)揮優(yōu)勢，從產(chǎn)品和價格體系入手，實現(xiàn)差異化營銷?，F(xiàn)代家居廣場專業(yè)經(jīng)營家具，產(chǎn)品與其他賣場有差異，包含辦公家具天地、精品館、實惠館三大板塊，產(chǎn)品齊全，可以滿足辦公、居家的需求。

　　家具與建材的營銷模式不同，建材行業(yè)以走出去的營銷為主，消費者對建材品牌的認(rèn)知度比較高，而家具行業(yè)更依托于賣場，賣場的知名度是影響消費者選擇的重要因素。作為本土專業(yè)家具賣場，現(xiàn)代家居廣場具備了良好的品牌優(yōu)勢。另外，我們自有工廠可以省去中間環(huán)節(jié)、自有物業(yè)省去了租金壓力，可以生產(chǎn)出品種多樣、質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品滿足當(dāng)前消費者的需求。相較于需承受租金壓力的賣場而言，我們可以關(guān)注高端產(chǎn)品，也可以做價格很有競爭力的產(chǎn)品。而接下來，我們的營銷策略將實行轉(zhuǎn)變，將針對今年不景氣的市場形勢下存在剛性需求的消費群體，不斷推出一些系列實實在在的優(yōu)惠活動。在實惠館的經(jīng)營上，薄利多銷，以價換量將是我們下一階段的營銷重點。（海峽都市報閩南版記者 林桂平）