核心提示

　　售樓處人氣不足，來訪的新客戶數(shù)量與日劇減，泉州各個樓盤銷售都出現(xiàn)了停滯的情況，開發(fā)商們面對巨大的銷售壓力，決定在這一段時間，進(jìn)行老業(yè)主的維系，通過舉辦老業(yè)主的聯(lián)誼活動，提高“以老帶新”的優(yōu)惠力度等措施來帶動樓盤在這段時期的銷售，這也成為了這段時間開發(fā)商走量的關(guān)鍵。

　　不少行業(yè)人士表示，“以老帶新”作為較原始的營銷手法，雖然可以一時地改觀銷售的情況，但是樓盤本身不能完全依靠此來維持銷售狀況，而是應(yīng)該想出其他的解決方式，與 “以老帶新”相結(jié)合，通過多種渠道的營銷手法，才能確保樓盤銷售的持續(xù)穩(wěn)定。

現(xiàn)象——

多個樓盤 老帶新成銷售主線

　　記者從采訪中了解到，近段時間以來，泉州房地產(chǎn)市場更為的蕭條，來訪的新客戶數(shù)量與日劇減，這也讓不少開發(fā)商面臨了巨大的壓力。而面對這樣的銷售壓力，不少開發(fā)商也欲通過一系列的營銷活動，來帶動銷售。

　　值得一提的是，近段時間以來，老客戶帶領(lǐng)新客戶前來買房并成交，漸漸成為了不少樓盤主要的銷售群體，這也讓不少開發(fā)商在市場大環(huán)境不好的情況下，堅持對老業(yè)主進(jìn)行維系，也欲通過老業(yè)主的帶動，來帶動近段時間低迷的銷售情況。

　　海景國際營銷總監(jiān)鄭啟忠談到，隨著市場的進(jìn)一步冷淡，開發(fā)商們面臨的銷售壓力越來越大，海景國際作為已經(jīng)銷售多年的樓盤，“以老帶新”也一直為銷售的主力方式之一。隨著泉州房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步冷淡，目前，海景國際的銷售主要以老業(yè)主的介紹為主，開發(fā)商也會在接下來一段時間，加強(qiáng)對老業(yè)主的維系，希望通過老業(yè)主的口碑傳播，促成一定的銷售。

　　不少行業(yè)人士表示，目前有多個樓盤都主要依靠“以老帶新”的營銷方式來帶動近段時間的銷售，而這種傳統(tǒng)的營銷手法，也是對近段時間售樓處人氣不足，來訪客戶較少的一種補(bǔ)給。

舉辦老業(yè)主活動

優(yōu)惠力度加大

　　值得關(guān)注的是，面對已經(jīng)來臨的樓市淡月，開發(fā)商們也沒有閑著，欲通過舉辦維系老業(yè)主的活動，來增進(jìn)老業(yè)主們之間的感情，同時，給予老業(yè)主們足夠的信心，通過口碑傳播來帶動新業(yè)主前來購房置業(yè)，從而促成銷售。

　　“接下來一兩個月，海景國際都將舉辦一系列的老業(yè)主活動，希望通過對老業(yè)主們的互相溝通交流，來帶動新一批的客戶前來看房?！焙＞皣H營銷總監(jiān)鄭啟忠如是說，海景國際作為一個銷售多年的樓盤，老業(yè)主的客戶數(shù)量較為的龐大，之前的銷售有很大一波是通過以老帶新的方式，而在當(dāng)今市場較冷的情況下，更是應(yīng)該把之前這個優(yōu)勢發(fā)揮出來。

　　隨著市場大環(huán)境的持續(xù)降溫，開發(fā)商們在之前一段時間，紛紛推出了一系列的促銷優(yōu)惠，但是換來的效果卻是不盡如人意。部分開發(fā)商也轉(zhuǎn)變了思路，決定在老業(yè)主身上做文章。

　　蓮花地產(chǎn)總經(jīng)理吳杭雄談到，現(xiàn)在老業(yè)主帶領(lǐng)新業(yè)主，只要有成交的，老業(yè)主可以享受到千元的現(xiàn)金或購物卡，優(yōu)惠力度較大。

　　記者在采訪中了解到，不僅僅是新加坡城的“以老帶新”的優(yōu)惠力度加大，海景國際、中駿·財富中心、嘉琳廣場、匯龍·大江盛世等樓盤對于老業(yè)主帶領(lǐng)新業(yè)主成交都有一定的優(yōu)惠措施，這也能一定量的激發(fā)老業(yè)主對于自身購買樓盤的介紹，提升樓盤的形象。

解析——

新客戶來訪量 大幅度下滑為主因

　　從近段時間的客戶來訪量來說，特別是近一兩周，泉州市區(qū)不少樓盤的銷售處新客戶來訪量持續(xù)下跌，部分樓盤甚至出現(xiàn)了一天之內(nèi)，沒有一組新客戶前來看房的情況。面對這一情況，開發(fā)商們較為苦惱，這也是近段時間以來，不少開發(fā)商又開始從老業(yè)主著手，尋求銷售的突破。

　　事實上，新客戶的來訪量大幅度的下滑，也是開發(fā)商們近段時間銷售受阻的主要原因之一。不少開發(fā)商人士指出，新客戶前來看房、買房的越來越少，有的時候甚至一天都沒有一組新的客戶咨詢，這在之前泉州一些傳統(tǒng)的樓市銷售淡季都不呈出現(xiàn)過，新客戶的大量觀望也成了阻礙泉州樓市銷售的關(guān)鍵所在。

　　全國房地產(chǎn)形式的不看好，這也大大影響了一大部分想買房的客戶。如今，不少購房者在選擇買房的同時，不單單是以前的貨比三家，而是貨比三家后，繼續(xù)選擇觀望，而不是選擇購房，這對于開發(fā)商來說，也是信心的打擊。

　　嘉琳廣場營銷總監(jiān)余震談到，目前泉州不少樓盤售樓處的人氣直線下滑，特別是新客戶的來訪量，更是與日劇減，這也是造成不少開發(fā)商更重視老業(yè)主的維護(hù)，希望通過“以老帶新”的模式來帶動一定的銷售，從而在逆境中尋求突破。

觀察——

原始營銷渠道 只能改觀難以救市

　　一位業(yè)內(nèi)資深人士表示，“以老帶新”這一活動其實是大多數(shù)開發(fā)商以前都用過的一種最原始的渠道營銷。通過“以老帶新”的營銷方式，一方面直接讓利給消費者，讓利給老業(yè)主，節(jié)約宣傳成本;另一方面可以培養(yǎng)較高忠誠度的客戶，形成良好的口碑效應(yīng);再次，每位業(yè)主都有自己的交際圈，并且這個“圈”的購買能力、消費習(xí)慣等多少都有些相似之處，由此可以帶來很好的圈層營銷效果，可帶動實實在在的消費。

　　但是這種原始的營銷渠道，只能暫時的改觀銷售情況，沒有辦法實現(xiàn)真正意義上的救市。記者在采訪中了解到，不少開發(fā)商重拾“以老帶新”作為近段時間的主流營銷方式的原因，也是由于市場大環(huán)境的每況愈下，開發(fā)商們已經(jīng)沒有其他效果較好的營銷方式，所以才會選擇這個最原始的營銷渠道，但是這種營銷手法也只能暫時的緩解市場上的銷售狀況，想要帶來更大的突破，也絕非易事。

　　但是，作為目前市場的主流營銷手法，“以老帶新”的營銷方式確確實實帶來了一定量的銷售，也成了近段時間不少樓盤的主力，雖然沒有帶來徹底的改變，但是也不失為近段時間的一支強(qiáng)心劑。（本網(wǎng)記者 謝佳錦）